出口贸易，用分析去面对竞争

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在供过于求的供销环境中，群雄争霸，渠道为王。大部分企业拥有着重复的产业链，所以面对市场的客户群体是重叠的。

当部分企业因为客观或主观原因不能自身拓展或培养新市场、新客户群体时，就会利用自身优势提高目标市场中已有客

户群体的攻占胜算率或掌控率，并让已合作客户持续产生大额订单效应。则“抢单”之势必存。而在这个生存战术中最

不可缺的意识就是分析。


把分析法应用于整个企业 分析型竞争者懂得，企业内的大多数职能——甚至包括像营销这样的职能——都可以用先进的量化分析技术加以改进。tendata (附 联系

电话：027-59325209 )就经历了从有针对性的分析法使用者向全面分析型竞争者演变的过程。宝洁公司甚至还建立了一个超级分析小组来对数据

分析进行集中管理。讲到海关数据，现在市面上充力最大的要数营销信息----来源于各国的海关数据。这些数据有很多企业在用，褒贬不一。那这种数据的可分析或

或用度达到比值是多少。在此，作者不做可多个人想法点评，只是分享部分使用者用过海关数据的心得。很多人说，用海关数据去协助做国际贸易是需要讲求方法的。

作者在此，做简单的收集与总结，情况如下：


第一步，就是关键字的选择。只要有搜索的地方，就会涉及到关键词的选择。数据查询系统也是一样的。在确定查询条件后，尽可能的将查询的范围扩大。比如查整

个市场的买家。出口企业在填写单据的时候，很多时候只对产品的外观进行描述，所以涉及到的同种产品的叫法会不一样。因此如果，没有把握定位全部的关键词的

时候，数据使用者需要通过不同的途径找到同种产品的不同描述，进行反复定位进行关注信息查找。


第二步，就是例用查找的结果，分析出您所关注的信息。在此我们以对潜在客户进行分析为例。通过利用产品的品名找到此市场的全部采购商。然后通过系统将全部

采购商按进口量或进口金额进行排名。选择您所关注的采购商将其例用系统导出此采购商的进口追踪报表，看看其供应渠道。进口商追踪报表一般会有供应商公司名

称、本段时间两者间的交易次数、数量和金额。如果交易次数频繁、数量很大，则这样的供应商属于稳定类，这些我们可以只做了解，间接忽略过去。我们要关注的

是排名比较靠后的供应商，如果那些波动供应商所占比例比较大（比如很多交易次数全部都是一次的）那么就可以猜测他们正在换供应商，这时候你就可以把这个客

户作为备用开发客户。为什么只是能作为备用开发客户，而不是潜在客户呢？这就要说下一步分析该采购商的采购习惯。通过系统筛选出他中国供应商列表，留意其

大致分布的地理位置。如果在你公司所在地超过40%，那么恭喜你，你可以进攻了。因为那样的话，他对于你所在地的产品和地域特征都有一定了解，不会再做什么

调查或者其他之类，而是只要直接找该采购商在该地的供应商了解下你们公司就OK了，这样你们机会就大多了。而如果该采购商在你所在地采购很少或者几乎

没有，那么你想要做他的供应商就有点难度，因为他们对该地市场不了解，环境不了解，产品不了解等等。采购商总有备用的供应商，交易量不大，次数少的

记录，大多都是在在试单。而且很多的时候这些供应商已经被排除掉了，该采购商或许正在换另外供应商。换别人也是换，为什么不能换你呢，所以这就只是

竞争，而且是良性竞争。因为那很稳定的供应商，你是不可能把他们排挤掉。



第三步，根据分析结果，制定相应公关策略。 以上面分析出来的潜在客户为例。潜在客户分析出来后，可将这些潜在客户例用excel表格进行制表分析。字段

包括，采购公司的名称、采购的产品种类、每种类产品采购的量和次数、主要采购目的国和出货港、价格、每票的抵港日期。将表格制定后，将相应内容复制

到相应的表格下面，利用采购公司的采购的产品品种，分析出它的潜在需求。如果有可能可考虑跟国内其它供应商捆绑对其出口；利用每种产品采购的次数和

数量，分析其采购的潜力，看是否与自己产能相匹配；利用采购的目的国和出货港、价格，分析其供应商的地理分布位置、和大致的价格接受能力，从而计算

自己的进入比例；最后，利用抵港日期分析其采购的周期。这也是比较重要的一个环节。采购肯定有个出货期，也有个补货期。在出货期和补货期期间的采购

量肯定是很少很少的，利用数据分析出他们大概多久可以把货出完，然后就准备开发信，可以开发了。而在采购商出货完要采购这段期间，也就是最理想的沟

通时间了。提到这里，不得不关注一下这些买家的联系方式了。


买家的联系方式，一直是外贸沟通的瓶颈。现在市面上有很多数据供应商给出口企业提供一种类似企业黄页的系统与各国进口口提单（关单）数据库进行绑定

查询。这是不科学的。其最大的弊端在于黄页系统更新难度大、成本高、快速更新不现实。从而道致信息不能保证时效性，准确率也甚表寒酸。 使用者在接

触到这种服务后，可让数据供应商从其数据库里调取3-5家自己熟悉的采购企业里负责人近两年的联系信息资源以作验证。


总之， 分析型竞争者不只是简单的数字处理工厂。它们在应用技术来解决多方面的问题时，既具有强大的力量又带着精湛的技巧。不过，它们也会集中精力

寻找自己应该关注的重点，建立合适的文化以及聘用合适的员工，从而充分利用公司不断产生的数据

作者：yy小笨熊 msn：2008xiongxiao@live.cn

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关键词：出口贸易 excel表格 用excel Excel表 EXCEL 贸易 竞争 出口 分析 海关数据

谢谢，感谢楼主分享！