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雷达卡
我在这发表一下本人的一些观点，希望各位学者批评指正。
在工业品营销中，大客户营销是重点，由于工业品企业的客户大多是企业、组织和**部门，因此，数量较少，但是每个客户对企业利润的贡献又是比较大的。在工业品企业中，想要长期健康发展，需要发展和保持客户。有数据研究表明，发展一个新的客户是维持一个老客户成本的5倍。对美国9个行业的调查数据表明，客户保持率增加5%，行业平均利润增加幅度在25%-85%之间。本人对客户保持的了解是，不止数量的保持，还应该有质量的保持，因此，在这儿本人给它另一个名词——客户保持与价值提升。可以看出研究工业品企业如何提高客户保持率和客户的价值对工业品行业是比较有价值的。
那么，有哪些因素影响工业品企业的客户保持率和价值呢？参考了许多国内外的文献，本人认为以下几个因素是比较重要的：信任程度、依赖性、顾客忠诚。在此，本人也只是处于一个实证阶段，希望与研究这块内容的其他学者共同探讨。也只是起到一个抛砖引玉的作用，有兴趣或正在进行此方面内容的学者可以留下宝贵意见或建议。
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