市场营销2：怎样用营销和销售来快速迭代定位客户

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今天继续和大家分享一下市场营销，因为我发现很多的朋友对市场营销和销售这个东西感觉是一回事儿。所以我说一下营销和销售这个话题，以及它们实际的方式和方法。

在前几篇文章中，提到过想要，需要，还有需求，同时也说了一下定位。这个其实很重要，没有客户的画像，基本就是瞎子摸象乱碰运气。包括做促销，做活动基本都是不一定能打到点，费了时间不说，也容易被人薅羊毛，没啥效果，所以选准你要服务的市场是非常重要的一件事儿。开篇我多说两句关于这个话题。以我们在做的区块链债权市场而言，我们是怎么选取客户的？其实有两种方式来处理：一种是top down； 还有一种是 bottom up。最常用的一种思维模式就是 pest politics economics social and technology  来思考趋势。这个实际上也不需要刻意的去想，如果你对这个行业熟悉的话，只是通过新闻的联想就知道方向。这是一种top down的方式。记得前几天我在群里分享过的几个数字吗？ 大摩，在美国ZF1.9万亿美金的刺激后，把股权市场的交易额从100bil 的整体市场交易规模提高到360bil。第二就是game station 散户再交易市场的份额增大，这也是一个趋势。那么我们定位的客户就相对很好思考了，具体我们的结论就不公开说了。最后你的客户一定是要有一个假设的画像，所处什么行业的什么人喜好是什么，或者有什么信仰，或者做什么职业或者在哪个位置办公，这类非常细节的东西，这就是你的目标，设计好实验话术，以及反馈信息。

比如我们最近做的一个实验发现医美的回复率，就比律师行业，还有区块链项目的回复率要低，这种就是一种bottom up的trail and error的一个过程。那在这个过程中我们就需要清晰的区分一下营销和销售的区别，什么是营销？营销是一种影像的包装，以及传导消息的方式，把你的价值和感觉触达到客户。销售是什么？就是最后介绍成单的那一个过程。有朋友说打折活动，这些其实应该是在后面再考虑的。因为，首先没有一个很好的定位，就很难想到往那个方向找到客户，并且提供服务或者产品解决它的问题。其次你获得收益，定位好了以后，需要考虑更多的是你在别人眼里是一个什么样子，然后是这个样子怎么传达到你定位的客户眼里，最后才是收集反馈，反馈是否解决了客户的问题，如果没有解决，那就说明定位的不准，只有涉及到价格层面，那才是思考促销的问题，这个时候就是销售介绍最后杀单。
销售和营销实际上就像两个连接的漏斗，有两个转化率作为衡量指标，一个就是消息传递的转化率，这个是衡量包装和定位的准确度；还有一个是销售转化率，就是通过营销倒流，最后工作人员接触后成单的转化率，所以整个是这么一个相互作用的过程。
当然后面还涉及到客户关系管理，和客户留存，这些就是另外的话题了。

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关键词：市场营销 Technology Economics Technolog Politics

yufan916 发表于 2021-3-15 21:47
今天继续和大家分享一下市场营销，因为我发现很多的朋友对市场营销和销售这个东西感觉是一回事儿。所以我说 ...

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