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信托产品专业化营销：用渠道打开财富管理之门
——《信托周刊》第61期引言
作者：信泽金 来源：中国信托法律网
随着我国理财市场的高速发展及其市场规模的逐步扩大，信托产品营销之路将从“卖产品、卖服务”发展到“专业化的品牌营销”阶段。信托“新政”实施四年多来，信托业发展已经进入一个重新洗牌、深刻变革的时代。随着信托公司异地展业步伐的加快，对目标市场的培育和拓展已经到了时不我待的节点，谁能最快开拓和占有市场，谁就能赢得客户和分享先机。
当前，信托公司面临的竞争不仅来自信托业内部，还有来自商业银行、证券公司、保险公司、第三方理财机构、私募基金等各类机构的直面竞争。对于渠道较窄的信托机构而言，如果不能尽快提高核心竞争力和市场占有率，那么未来的生存环境将不容乐观。信托公司只有进一步落实“以客户为导向”的营销理念，拥有强大的渠道资源，才能在项目、客户等方面形成专业的资源整合能力，并据此形成具有自身特色的可持续盈利能力。
在“信托营销探讨”栏目，信泽金为读者推荐了一系列信托产品营销类的专业文章。《理财市场竞争格局以及信托公司的营销策略》一文指出，信托公司应该充分发挥信托的制度和组合优势，真正以客户为中心，站在比银行、证券、保险更综合和灵活的高度，设计出适合高端客户的多元化信托产品。《信托公司的产品营销渠道体系建设及其客户分析》一文认为，信托公司必须加强销售队伍建设，销售人员是公司与客户之间的纽带。《信托产品销售环节的客户维护及其个性化机制》一文强调，企业必须关注客户的维护，并通过良性政策引导客户与企业的关系，以此保持销售常青。《信托产品的差异化营销及具体实施策略》一文指出，定制营销能系统、全面地满足低成本、高质量、多品种、迅速及时、动态适应、极高柔性等传统看来难以实现的目标要求，无疑是未来营销模式发展的方向。《对集合资金信托产品营销方式的探讨》一文认为，根据不同信托产品的不同特征，信托产品的营销方式可以有所差异。《金融业营销观念与新制度下的信托产品营销变革探讨》一文认为，信托公司必须在信托市场快速变革和发展中进行自我的结构性调整，特别是今后信托公司取消了地域界限约束，各家信托公司都可以在全国范围内开展业务。《积极利用信托机制加快财富管理业务创新》一文认为，目前商业银行对中产阶层客户开展的个人理财业务以及对富翁客户开展的私人银行业务，就是将集合信托计划和单一信托计划作为主要服务功能。
在“信托培训动态”栏目，本期周刊总结了3月26－27日中国信托法律网 和北京信泽金理财顾问有限公司联合在北京成功举办的“矿产能源信托融资实务及案例专题培训”。这是信泽金矿产能源公开培训的第三场，主要围绕“矿产能源信托融资实务及案例”这一主题展开，突出了对案例的深入分析，使得内容更加生动、务实。来自平安信托、北京信托、外贸信托、陕国投、华宸信托、中原信托、粤财信托、建信信托、中航信托、联华信托、包商银行、恒丰银行、长城资产管理公司、中環投资、泰基投资、北京之岳投资等约20家机构的近30人参加了此次矿产能源信托培训会议。
在“信托法规研读”栏目，信泽金推荐了《对新施行的<企业年金基金管理办法>的理解与释读》一文，作者认为，新办法最重要的变化是两条：一是提高了企业年金资产可投资于股票的比例；二是抬高了各种业务关系人从事年金事业的准入门槛。
在“信托机构发展”栏目，信泽金为读者推荐了《从渠道到品牌：信托公司应提高话语权》一文，作者认为，信托公司唯有自己掌握大量的高净值合格投资者客户，才能摆脱惯性的渠道依赖。《信托公司大营销建设的理念与制度》一文认为，信托公司要形成以客户为导向的大营销模式，还需进行相关制度的配套建设，如信息管理机制、营销队伍和激励机制等。《我国信托公司品牌营销的重新认识与实务建议》一文提出了信托公司品牌营销四点实务建议：(1)信托业应不断加强品牌营销实施力度以提升品牌竞争力；(2)信托业应加强品牌定位的科学化；(3)信托业应增强对品牌推广的重视程度；(4)信托业应提高对品牌维护子系统的管理能力。《私人银行业务是信托公司下一步展业的新天地》一文指出，对信托公司来说，越来越多的信托公司会把满足高端客户的理财需求作为业务拓展的重点，私人银行将是信托公司下一步展业的新天地。
中国信托法律网
二〇一一年四月一日-北京
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