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这是甘肃销售公司基层加油站创新营销思路，实现快速发展的一个实例和缩影。“十二五”伊始，面对市场竞争态势愈演愈烈，甘肃销售以创新工作方式为主线，点燃职工奋发向上的激情，抒写了一页页化挑战为机遇的新篇章。
今年1-2月份，甘肃销售公司实现销售量54.39万吨，较上年增加13.92万吨，增长34.4%。零售46.67吨，较上年增加9.79万吨，增长26.6%。
“四个创新”转变发展方式
在年初的工作会议上，甘肃销售提出了跨越式发展的奋斗目标，年销售完成400万吨，零售率不低于85%，其他关键单项指标继续保持在销售系统前列。
面对如此艰巨的目标任务，公司总经理杨顺义提出了创新工作方式、转变发展方式的新思路。在他看来，企业的发展源于以务实为基础的创新。企业要发展，就必须依靠创新，探索出更适合自身发展的路子。没有现成的答案，唯有在实践中摸索。今年春天，一场关于创新工作方式，转变发展方式的思想大讨论点燃了甘肃销售公司广大干部职工的热情。
2月22日，甘肃销售集中两天时间，采取召开领导班子、各部门负责人现场办公会的形式，听取汇报，集思广益、群策群力，研究解决在竞争激烈的市场形势下影响制约企业发展的一些重点、难点问题，为企业的长远发展奠定思想基础。
如何在企业中创新工作方式，转变发展思路，迎接更严峻的挑战？杨顺义的回答是：“为适应激烈的市场竞争形势，甘肃销售从两级机关入手，明确机关要围绕‘服务、指导、监督’三大职能，强化职责履行，全面提升执行力。在全公司实现‘四个创新转变’，促进企业加快发展。”
所谓“四个创新转变”，即从以查找问题为主向推动管理转变。原先的工作重点是以查找问题为主，要逐步转变工作思路和工作方式，向内涵管理延伸，从根本上解决不能办、拖办的问题，简化办事程序，提高服务水平，切实提高工作效率和管理水平。 以下发文件安排工作为主向现场办公解决问题转变，采取现场办公或专题研讨会形式研究解决影响制约企业发展的突出问题。以规模优势为主向整体营销与整合营销转变、强力赢得市场竞争主动权。以领导行为方式转变向促进发展方式转变。领导干部要高度负责，勇于担当，任其职负其责，要以全年各项工作任务目标的完成和建设国际水准销售企业的标准来改进提升自身的工作。
基于这样的认识，甘肃销售公司全面推进创新营销模式和服务模式，在不同地区实行差异化营销和服务营销，在同一企业不同地区零售网点组成的网络中，实现由卖“油”向卖“解决方案”转变，服务由加油向综合便利服务转变，手段由手工向信息化转变，营销由单站向网络转变，经营的商品由油品向非油品扩张，通过内外结合、油非互动，充分利用供应商、服务商、战略合作伙伴等外部资源整合及内部不同部门之间的业务整合，实现客户分享与利益分享。在改进服务与品质的基础上，强化单站成本控制能力，强化单站营利能力、强化单站非油销售能力，以此提升竞争力和整体营销能力。
“三个到位”重塑市场地位
事实上，近年来甘肃销售每年都努力实现企业的发展和创新——注重以人为本与效益领先的管理方式，夯实管理基础，推进管理创新，提升管理水平，大力开展精细化管理，实现管理到位，使各项经营管理和经济指标取得了新突破。数字更能说明一切，2007年新的领导班子组建以来，在激烈的市场竞争面前，甘肃销售销售量每年以15%的速度增长，单站日销售量年均增长20%，销售收入年均增长26%，利润年均增长459%，吨油营销成本年均递减8%，人均贡献以每年85%的速度递增，综合经营指标在销售系统名列前茅。
在市场竞争日趋白热化，各竞争主体通过各种途径收购、租赁、建站、建库的势头比较强劲的形势下，在销售任务高、压力大的情况下，甘肃销售积极应对，始终做到了“三个到位”。一是贯彻上级决策部署到位。提早布置任务，细化指标，制定措施，强化执行，严格考核，这为实现年初实现开门红打下了良好基础。二是管理规范落实到位。实施加油站精品培育工程，强化服务规范，加强监督检查，狠抓安全环保，开展劳动竞赛和创先争优活动，激励先进、鞭策后进，使加油站的基础工作更扎实。三是落实工作执行到位。执行重在到位，关键在于落实。制定工作计划，强化跟踪落实，明确落实进度，保证落实效果，取得销售业绩开门红。
2007年以来，甘肃销售公司持续推进市场战略和全面预算管理、优化网路布局，强化精细化管理，积极打造精品站、培育万吨站、扩大星级站比例，大力推广油库、加油站管理系统建设和二次物流配送系统建设，实现了规模实力与竞争能力相统一、发展速度与发展质量相统一，有力地促进了企业的健康快速发展，实现了“四年四大步”的良好经营管理业绩。截至2010年，销售收入增加117.57亿元，增长了近50%；单站赢利增长了近25倍；单站日销售量增长了90%，网络优化后，每年创效和减少成本费用支出近1.5亿元。新建加油站13座，对139座加油站进行了形象包装，万吨站增加到71座，星级站增加到524座。
营销战略实现量效齐增
2010年，甘肃销售公司经营业绩指标增长速度创下历史最好水平。2009年、2010年连续两年在集团公司经营指标综合评价结果中，甘肃销售名列中石油销售系统前列，位列优秀销售企业之一。
成绩的取得在于甘肃销售不断加快转变营销方式，大力推进精细营销战略的实施，主动出击，扩销增效。
公司积极加强客户管理和营销工作，坚持“稳定城市市场、巩固农村市场、拓展国道市场、主攻矿山市场、抢抓机遇市场”的营销策略，探索和实施价格浮动机制，采取“一站一策、一户一策”的方案。酒泉销售分公司组织开展“找回流失客户”活动，将50吨以上用油客户全部纳入了公司管理范围，实行有针对性的特色服务。酒泉是甘肃的西大门，成品油市场局面复杂，竞争激烈，2004年以来，已形成了各竞争主体参与市场竞争的格局，但酒泉销售分公司仍然占据较高的市场份额，市场占有率高达95.4%，成品油销售总量突破35万吨大关，有效巩固了酒泉成品油市场供应的主渠道地位。
从提高服务质量入手加强零售终端。庆阳、平凉等分公司积极推行“关爱”服务理念，培育“人无我有，人有我精，人精我专”的特色，关爱车，更关爱人，细分需求，根据不同客户的消费取向、不同时期的销售特点和不同地域的竞争态势，采取不同的对策和营销办法，提升销售的附加值和顾客的忠诚度。
同时，甘肃销售积极利用优化后网络优势，以效益为中心，从提高服务质量、提高营销技巧入手，理性参与竞争，进行“二次创业”，逐步实现从花钱“圈”市场到竞争拓市场的转变。
作者：李君彦 来源：《中国石油石化》2011年第8期
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