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雷达卡
1销售计划
概念：销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体的实现该目标而实施销售任务的分配，然后编定销售预算，来支持未来一定时间内的销售配额的达成。
作用：1）销售计划是销售人员取得良好业绩的基础和前提2）是考核销售人员工作的依据3）可以帮助企业储备客户所需资源，把握销售机会。
内容：1分析营销环境2进行销售预测3确定销售目标4分配销售配额5编制销售预算6制定销售策略7制定实施计划8进行销售控制
2销售预算：是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。
销售预算的方法：1销售百分比法2标杆法3边际收益法4零基预算法5目标任务法6投入产出法
3设计销售区域的原则：1公平性2可行性3挑战性4具体化原则
4企业的渠道类型:传统分销渠道，垂直分销渠道，水平分销渠道，多渠道分销模式
5垂直分销渠道模式：由制造商、批发商、零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。包括：公司式、契约式、管理式。
公司式分销系统：一家公司通过建立自己的销售公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统。
契约式分销系统：指制造商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定他们之间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统。
管理式分销系统：是指由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统。
6渠道长度：企业分销渠道中间环节的数目。考虑的因素有：市场（市场规模大小、居民居住集中与分散）、购买行为、产品、中间商及企业自身等。
7渠道宽度：经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量
渠道宽度的类型：密集分销，选择分销，独家分销
渠道宽度设计的影响因素：市场、购买行为、产品及企业自身。
8渠道设计的广度：是宽度的一种扩展和延伸，是指制造商选择几条渠道进行某产品的分销活动。类型：一条渠道，多条渠道（集中型组合方式，选择型组合方式，混合型组合方式）
9渠道整合：建立一个互动联盟，它能通过优势互补，营造集成增势的效果，强化渠道竞争能力。
渠道整合策略：渠道扁平化，渠道品牌化，渠道集成化，渠道伙伴化，渠道下沉化
10促销的基本方式：人员销售、广告、销售促进、公共宣传和直复营销。
直复营销：它以盈利为目标，通过个性化和大众沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应的社会和管理过程。定义：利用一种或多种广告媒体对各个地区的交易及可衡量的反应施加影响。
11广告目标：创牌，保牌和竞争。
确定广告预算的方法;1量力而行法2百分率法3竞争对抗法4目标达成法5投资利润法
影响媒体决策的主要因素：1产品特征2沟通对象的媒体习惯3信息类型4媒体成本5竞争态势
广告定位策略：1抢先定位2强化定位3比附定位4逆向定位5补隙定位
12客户组合策略：1集中策略2区分策略3个性化策略
13客户筛选的依据：1客户全年购买额2收益性3安全性4未来性5合作性
14赊销：又叫信用销售，是指厂家在与购货客户签订购销协议以后，让客户将企业生产的成品先提走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款形式逐渐付清货款。
15客户资信调查的方式：1通过金融机构进行调查2利用专业资信调查机构进行调查3通过客户或银行组织进行调查4内部调查
16客户信用要素’5c”分析：品质（character）、能力(capacity)、资本（capital）、担保品（collaterall）、环境（condition）
17信用政策：信用条件、信用期限、现金折扣、信用标准和信用额度
18在企业的全部债权中：应收账款占有最为重要的位置。首先应收账款所占的比重最大，应收账款的风险最大。
19客户服务的含义：是指在合适的时间和合适的场合，已合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务
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