请讨论：一个医疗器械，如果到中国销售，这个方法行吗？

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<P >市场营销</P>
<P ><o:p><FONT face="Times New Roman"> </FONT></o:p></P>
<P >卓越公司产品质量、价格、市场都非常有前景，具有其他公司不可取代的性价比。凭借公司巨大的利润空间，在中国市场上，乃至世界市场都是大有可为的。</P>
<P ><FONT face="Times New Roman">            </FONT>卓越公司采用直销和分销两种销售手段并行的销售方式，追求最大限度地拓展市场空间，为此，本公司计划在全国范围内建立<FONT face="Times New Roman">3</FONT>个分公司，分别为：上海、北京、广州分公司。分公司销售行为采用直销的方式，即直接上门销售。另外，凭借全国范围内庞大的代理商销售体系，本公司在这些代理公司中遴选优秀的代理商进行合作销售，下面分述这两种销售策略。</P>
<P ><FONT face="Times New Roman">一、</FONT>分公司销售</P>
<P >方便起见，我们选择广州分公司进行描述，其他分公司以此类推。</P>
<P ><FONT face="Times New Roman">1、  </FONT>广州医疗器械市场概况</P>
<P >广东省作为全国经济大省，其省会城市广州拥有<FONT face="Times New Roman">1300</FONT>万人口，人均收入达到<FONT face="Times New Roman">8</FONT>万人民币，城市规模及经济规模为全国仅次于北京上海之后的第三位，购买能力及潜力很大。选择广州作为分公司，直接辐射整个华南片区。同类科技公司中，绝大多数公司都选择广州为期重要据点，并相继作出了可圈可点的骄人业绩。</P>
<P >广东省历来重视医疗、保健，其医疗器械市场份额很大，据<FONT face="Times New Roman">2003</FONT>年的统计数字显示，全年实际完成总的医疗器械销售量突破<FONT face="Times New Roman">12</FONT>亿人民币，尤其是广州、深圳更是占据总体销售额的一半以上。</P>
<P >近年来，广东省医疗器械的销售更是向高精尖方向发展，其中广州解放军空军医院、广州天河医院、深圳博爱医院、深圳市人民医院等医院更是拥有包括手术导航、脑磁图在内的高端医疗设备。</P>
<P >为了占据广东省这个中国的南大门，深圳安科、<FONT face="Times New Roman">GE</FONT>、西门子等国内外著名医疗设备大公司更是重拳出击，力夺这块丰水宝地。卓越公司凭借超一流的性价比，配合公司灵活的营销策略，可期在公司发展的短时间内在广东占据一席之地。</P>
<P ><o:p><FONT face="Times New Roman"> </FONT></o:p></P>
<P ><FONT face="Times New Roman">2、  </FONT>营销战略</P>
<P >卓越公司在以市场份额最大化为追求的战略前提下，制定出卓越战略三步走：</P>
<P ><FONT face="Times New Roman">a)       </FONT>在第一阶段，进入市场，站稳脚跟，时间大致需要<FONT face="Times New Roman">6~12</FONT>个月。</P>
<P >在本阶段，公司提出，务必让市场认识到“卓越”品牌，力争能够销售出几台产品，并且积极配合客户安全运行本公司产品，培训公司职能员工。熟悉并加强和市场客户的关系，制定客户正常拜访、学术（技术）交流计划，定期参加国内国际电子产品展览，树立公司形象。</P>
<P ><o:p><FONT face="Times New Roman"> </FONT></o:p></P>
<P ><FONT face="Times New Roman">b)      </FONT>在第二阶段，快速销售卓越产品，回馈市场，时间大致需要<FONT face="Times New Roman">1</FONT>年</P>
<P >在本阶段，力争做到销售额比第一阶段大幅提高，争取达到每个分公司销售台数突破<FONT face="Times New Roman">50</FONT>台以上。公司建立与市场份额相适应的技术支持部门，积极争取国家各项政策支持，开始研发第二代导航产品。分公司根据市场扩张继续扩张，公司招聘技术人才，全面占领中国市场。</P>
<P ><o:p><FONT face="Times New Roman"> </FONT></o:p></P>
<P ><FONT face="Times New Roman">c)      </FONT>争做中国数字医疗产品排头兵，实现公司盈利大跨越</P>
<P >随着公司声望的提高，势必引起国际电子产品巨头的关注，竞争将空前激烈，公司凭借第二阶段的销售业绩，一方面积极增强产品的稳定性，同时开发新型功能，全国各分公司按照市场区划，尽速占领中国市场份额中的大多数。</P>
<P >为了公司的快速发展，公司定下全国实现<FONT face="Times New Roman">10</FONT>个分公司、营业额突破<FONT face="Times New Roman">50</FONT>亿（<FONT face="Times New Roman">500</FONT>台）。</P>
<P ><o:p><FONT face="Times New Roman"> </FONT></o:p></P>
<P ><o:p><FONT face="Times New Roman"> </FONT></o:p></P>
<P ><o:p><FONT face="Times New Roman"> </FONT></o:p></P>
<P ><FONT face="Times New Roman">3、  </FONT>分公司组建</P>
<P >广州分公司选址在广州市花园酒店，人员配备：</P>
<P >经理<FONT face="Times New Roman">1</FONT>名，全面负责</P>
<P >副经理<FONT face="Times New Roman"> 2</FONT>名，<FONT face="Times New Roman"> 1</FONT>名负责攻关，<FONT face="Times New Roman">1</FONT>名负责后台支持</P>
<P >市场人员：<FONT face="Times New Roman">10</FONT>名</P>
<P ><o:p><FONT face="Times New Roman"> </FONT></o:p></P>
<P >人员工资：</P>
<P >车辆：</P>
<P >器材：</P>
<P >合计，分公司<FONT face="Times New Roman">1</FONT>年总体消耗<FONT face="Times New Roman">50</FONT>万美元，折合人民币<FONT face="Times New Roman">400</FONT>万。</P>
<P ><o:p><FONT face="Times New Roman"> </FONT></o:p></P>
<P ><FONT face="Times New Roman">1</FONT>分公司各盈利模式：必须销售<FONT face="Times New Roman">4</FONT>台以上设备。</P>
<P ><o:p><FONT face="Times New Roman"> </FONT></o:p></P>
<P ><FONT face="Times New Roman">4、  </FONT>市场培育<BR>建立分公司之初，对大型、影响力大的医院，如广州空军医院，采取送给影像软件<FONT face="Times New Roman">,</FONT>专家讲解的方式培育市场，在广州可以选择<FONT face="Times New Roman">5</FONT>家大医院，分别赠送<FONT face="Times New Roman">5</FONT>套影像软件，同时每家医院有<FONT face="Times New Roman">2</FONT>个工作人员分别进行培训辅导，这两个人员为<FONT face="Times New Roman">1</FONT>个技术型，一个用户服务型人才。</P>
<P ><o:p><FONT face="Times New Roman"> </FONT></o:p></P>
<P ><FONT face="Times New Roman">5、  </FONT>市场攻坚</P>
<P >在市场培育成熟的情况下，集中分公司重点力量，对关系特别成熟的医院进行销售，力争在<FONT face="Times New Roman">5</FONT>个医院中至少有<FONT face="Times New Roman">1</FONT>个销售完成，同时，总公司负责对最早作为卓越公司的客户给预分项奖励：如医院可以配给<FONT face="Times New Roman">3</FONT>名国外考察名额等。</P>
<P >分公司随时可以获得总公司的各项支持，总公司成立市场联合攻坚组。</P>
<P ><o:p><FONT face="Times New Roman"> </FONT></o:p></P>
<P ><FONT face="Times New Roman">6、  </FONT>广告宣传</P>
<P >由于本产品非大众产品，不宜作大众广告，公司将作行业内广告，邀请国内知名人士进行产品学术研讨，参加全国性、省级产品展示会，进行样板医院医疗宣传。</P>
<P >公司确定必须产生轰动效应的宣传多做。</P>
<P ><o:p><FONT face="Times New Roman"> </FONT></o:p></P>
<P ><FONT face="Times New Roman">7、  </FONT>市场回馈</P>
<P >在本公司利润中提出一部分，作为对客户的回馈，卓越公司利用该部分资金为客户培训专门人才。甚至资助其出国深造等。</P>
<P ><o:p><FONT face="Times New Roman"> </FONT></o:p></P>
<P ><FONT face="Times New Roman">二、</FONT>分销体系</P>
<P >公司在总公司将进行全国范围内的分销商招聘大会，遴选精英。对不存在分公司地区，在分销商达到一定水平的地区，提升分销商为公司分公司，进行利润再分配。</P>
<P ><o:p><FONT face="Times New Roman"> </FONT></o:p></P>

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关键词：医疗器械 广州分公司 解放军空军 50万美元 市场份额 广州分公司 市场营销 最大限度 医疗器械 代理商

看执行者的能力

1，首先要有该类器械等在中国适应症的数据，中国医生的技术水平评估及技术的渴求程度
2，医疗器械等是在医生的技术水平到一定程度才能更好应用的，越是先进的器械，国内越需要能够应用的人才，这是这个市场的基础建设，建议在这方面要多多花时间了解和建设，在区域的重中之重的医院建立学术的领袖，以他们的手术等覆盖区域
3，如果产品真的很好，分销及代理商的办法不一定合适广度和深度的进一步营销
4，我的愚见，多多包涵

直销模式在中国似乎难以前行，前车之鉴；分销模式取决于一级代理商而非公司本身的营销能力，是否

给通路渠道商多少利润？

这个方法缺少了竞争者这一重要组成部分，既然行业领导者的根据地是在广州，那么广东的竞争压力将会是很大，我不知道该企业从事该行业多长时间了，如果是刚开始进入，那么直接在广州进行大面积强力推广的话，势必会造成竞争者的强力打压，即使是必须在那做试点的话，也要注意尽量避免相同的市场定位，差异化更容易取得成功，其次在进行之前要进行必要的市场调研，可以作为决策的依据，
暂时就想到这么多了，我学的不是很精，只是从理论角度进行的一些分析

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直销模式在中国似乎难以前行，前车之鉴；分销模式取决于一级代理商而非公司本身的营销能力，是否