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一家大型百货公司新近开了一家分店，在这之前，这家公司只拥有一家店。然而，由于这家新店所处的地理位置不佳，生意十分冷淡。该公司的领导认为，新店的地理位置并不算差，只是由于目前该位置所处的商圈尚未成熟，据他的预测，两年后随着商圈的成熟这个位置将会成为十分理想的零售点。于是，目前针对新店的策略就是进行市场的培育与开发，通过频繁的促销活动吸引人流，并逐步培育出一部分固定消费群体。所以，两个月来，该公司对旗下的两家分店进行了一系列的促销活动，但是为了把人流引向新店，两家分店所作的活动内容有所不同，主要体现在促销折扣力度上新店要比老店相对大一些，而两家分店拥有的商品品类基本相同，品牌大约有50%的相同。由于该公司所处的是一个小型城市，两家分店虽处于不同商圈，但仍产生较大相互影响，于是这便产生了一些问题，消费者在在同一家公司的两家店购买同一品牌商品时享受到的价格是不一样的，这种现象是否合理？如果有消费者向该公司的这种做法提出质疑，该公司应该如何处理？另外，作为连锁的零售店，其终端形象应该是统一的，以形成其独特的定位，那么该公司的这种做法是否会对其形象的统一性造成损害？最后，该公司是否还有其它更好的办法来培育它的新店（注意：由于该店位置问题，该公司在招商上碰到了很大的难度，很多知名品牌不愿进驻，而缺少知名品牌又对该店的市场吸引力造成不良影响，在该店成形后由于其市场吸引力的不佳使得该公司在进一步招商中遇到了更大的困难，这形成了一种恶性的连锁反应）。

[此贴子已经被作者于2006-12-23 15:54:57编辑过]

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关键词：管理案例 讨论讨论 营销管理 同一家公司 促销活动 理论 营销管理 价值 兴趣 学友

这个问题比较棘手，既然领导认为两年后才会成熟为什么要现在就投资开店呢？

解决嘛，可以以新开店为名，进行一次性的促销活动，这样即使两个店的价格不同，也不会产生很大程度上的消费者抵触。另外，可以把相同品牌的价格设成一样的，而不同品牌方面加大一点促销力度。促销如果能够结合会员或者积分制度之类的可能会更好，甚至可以不要进行过多的价格打折，可以通过提高积分程度提高顾客的下次来购买的可能性。

另外，既然新店在招商中有一定困难，就说明店内通知单位比较多。可以考虑设立一些能够让顾客感到舒适的场所，比方说咖啡厅，书店等。

十分感谢guoguo2002参与讨论

第一个问题：为什么要在一个两年后才会成熟的商圈内开店。

首先因为该店的地产属于该公司所属集团的物产，内部租赁可以节省成本。

其次是因为任何一家店都需要一定时间的市场培育阶段，因为稳定的客户群需要有一批已经形成一定消费习惯的客户群体，所以关键问题在于这个时间阶段的长短。去年年末，集团刚从其他公司手中收回该地产，如果假定该商圈的成熟在两年，那么这两年的时间要把该地产租给其他公司是比较困难的，因为大型商场的租赁合同期限一般比较长。

第二个问题：为什么不把两家商场同样的品牌设置相同的折扣，而不同品牌设置不同的折扣。

由于两家店相同品牌的商品大都是一些知名度较高的品牌，而相异品牌基本上都属于市场新进品牌，知名度较低，如果按照这种方式设置折扣，在消费者看来，两家店的折扣力度不会有太大差别，由于消费习惯，消费者大都还是会选择到老商场购物，那么商场把人流分流到新店的计划就会失败。

第三个问题：以开新店的名义进行一次性促销

这种名义的促销已经进行过了，但是目前该店的情况是只有进行大型促销才有一定人流，促销一停止人流马上很大的回落，所以商场不得不进行频繁的促销活动。

第四个问题：不同形式的活动

正在摸索与尝试当中，如楼上建议的咖啡屋与书店，一般是在商场具有一定程度的人流量后才会有稳定客流的效果。

唉！郁闷啊。有了思路，不过感觉说服该集团采用比较困难。

这样考虑吧，该集团认为该地产在两年之内不太可能租出去。也就是说地产在这两年之内的机会成本机会几乎为零。那么该公司就可以考虑降低店铺的租金，来吸引更多的品牌进驻。

在交涉的时候可以说明，虽然在两年之内可能各商家不会有很大的销售收入，但由于成本低（店铺租金底），实际上没有损失或者损失很低。而通过和各品牌交流该公司在两年之后的预测，应该可以说品牌进入。至于合同嘛，按照该集团的预测，2年应该挺合适吧。

而促销嘛，既然其他的都不行，我觉得还是使用积分卡吧。给积分，顾客可以用积分代替现金进行消费。两个店可以推出同样的积分卡。但是在旧店比方说一分当一块用的话，在新店一份可以当1块3或者1块5用。这样应该既可以增加客流量，和销售量。

[此贴子已经被作者于2006-12-23 20:25:40编辑过]

有一句行话是这么说的：零售就是选址，选址，选址！

选址不当对零售业造成的不利影响是十分巨大的，假设该公司老总的估计是准确的，该商圈在

两年内将会逐步成熟，那么，从另一个角度来说：在这两年里面，在这个点做零售是比较困难

的。目前行业内的情况是，知名品牌一般都是“锦上添花”，很少“雪中送炭”的。如果两年

后商圈成熟，它们将会很乐意进驻商场，但是在商圈走向成熟之前的这两年时间，它们一般都

不会考虑进驻，我给出该店现在的招商政策：只按照每个月销售额的一定百分比提取商场毛利

，再无其他的费用。这与其他商场的对比来说是比较优惠的，可即使是这样的优惠政策也难以

吸引大多数知名品牌，毕竟，两年的投入时间不算短。

另外，楼上建议的以积分取代差异折扣的方法颇具创意，我们将建议该商场进行尝试。