发帖
雷达卡
94877.rar
(207.62 KB, 需要: 2 个论坛币)
本附件包括：- 中国持酒营销指导手册.doc
| 格式/页数： | DOC格式 / 141 |
第一部分：展生公司和中国持酒 - 4 -
公 司 介 绍 - 4 -
经营战略 - 5 -
一、组织战略 - 5 -
二、品牌战略 - 5 -
一、持酒特制系列 - 6 -
二、持酒精酿系列 - 6 -
三、持酒L10000系列(简称持酒L系列) - 6 -
四、红色诱惑 - 7 -
第二部分 直销团队建设 - 9 -
一、团队的主要元素 - 9 -
二、团队的组织结构图 - 10 -
三、团队部门职能及职员的职责 - 10 -
（二）岗位人员职责 - 11 -
四、直销团队人员的基本待遇与激励措施 - 15 -
五、直销团队的基本管理制度 - 17 -
第三部分 中国持酒终端直销操作技巧 - 18 -
一、什么叫终端直销？ - 18 -
二、”持”酒酒店直销运作方式 - 18 -
三、酒店酒类促销员的基本素养与工作要领 - 20 -
四、”持”酒促销员的基本特征 - 22 -
第四部分 “持”酒终端场所促销活动 - 23 -
一、终端酒店促销活动方式推荐 - 23 -
第五部分 “持”酒销售手册 - 26 -
一、引言 - 26 -
二、”持”酒代表必备的条件 - 26 -
三、”持”酒业务代表工作内容/职责 - 27 -
四、生动化基础 - 28 -
五、计划拜访八步骤 - 30 -
六、客情关系 - 30 -
七、存货管理 - 31 -
八、”持”酒客户开发 - 32 -
九、”持”酒“利润故事” - 33 -
十、”持”酒业务代表工作描述样本 - 34 -
第六部分 终端直销运作相关表格 - 35 -
一、市场调查报告 - 35 -
二、客户档案表 - 36 -
三、业务员工作日报表 - 37 -
四、业务员销售回款状况报表 - 38 -
五、订货合同书 - 39 -
六、促销活动申请表 - 40 -
七、促销员销量状况日报表 - 41 -
八、直销公司信用申请表 - 47 -
九、直销代表日报表 48
第七部分：“持”酒区域市场直销模式、管理办法及技巧综述 49
一、直销概述 49
二、市场调查（以酒店直销为主） 49
三、开发 51
四、回访 52
五、促销 53
六、结款 53
七、直销工作相关财务问题 54
八、呆死帐问题 55
第八部分：做好”持”酒直销 56
一、直销的意义及产生的影响 56
二、直销队伍的建设 56
三、销售队伍的管理 57
四、直销品种的选择及价格的定位 58
五、直销的铺货 58
六、直销的回访与促销 60
七、直销的售后服务： 61
八、信息收集 61
九、直销的广告宣传： 61
十、直销操作中实际问题的处理 62
十一、直销工作的考核、监督及四挂钩 63
十二、直销工作的“十大统一” 63
第九部分：直销管理及销售技巧 65
直销体系的启动和管理 65
直销业代每日工作流程 67
实战业务技巧点滴 68
客户异议回答 71
第十部分:中国持酒精耕渠道 74
怎样做终端陈列 74
如何进行商超进场谈判 84
如何进行酒店进场谈判 87
如何撰写促销计划 89
第十一部分：经销商的开发和管理 92
如何开发经销商 92
如何管理经销商 99
第十二部分:账款管理 102
正确看待应收账款 102
追款的智慧——正确的心态 105
追款的智慧——收款基本原则 106
追款的智慧——识别欠款客户的种种借口、巧妙应对 107
收款技项培训——追款具体技项点滴 109
小心结算诈骗 113
如何防止企业内部人员造成的账款风险 114
重视客户信用调查 116
建立信用管理政策 118
第十三部分:业务员的管理 122
业务人员管理四大误区 122
业务人员管理必须做的到几件事 123
业务管理表单及考核办法 125
管理的艺术 133
销售人员管理中的几个具体问题 138
此书是本人集多年的销售、策划的实战经验参照众多实际管理课程编篡而成，可以称得上是一个关于营销和销售的百科全书，具有非常强的实用价值和应用价值，是营销人员不可多得时用时查工具书，可同王文良先生的《销售学全书》相媲美！！希望大家看就看了，学习就学习了，成长就成长了，千万不要把东西学死了。活学活用才是我们对于一些东西的最高实践！！！也就是要做到毛主席他人家说“实事求是”！！！
提升卡
置顶卡
沉默卡
变色卡
抢沙发
千斤顶
显身卡
京公网安备 11010802022788号
