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直销之路，谁与争锋
小组成员：李刚 陈平 魏昕 袁展强
柯少玲 梁振勇 胡俊华
摘要：2003年，雅芳在在华销售额为24亿元人民币，而在2004年，雅芳对外公布的销售额为2亿2500万美元，折算为人民币还不到20亿元，销售额至少下滑了16%。安利2003年在华销售额超过100亿元人民币，2004年
那么到达了170
亿元人民币以上，销售额增长了约60%
。同样是直销企业在中国，为何安利能够高歌猛进，业绩一路上升；而雅芳的市场却为何低迷，业绩不断下滑？
我们试图
从它们的
市场的细分
，对市场定位的支持，
渠道模式结构和组成
几个方面
来寻其究竟。
关键词：市场细分与定位，渠道模式，渠道组成
行业背景:中国的直销主要经历了三个
开展阶段：<一>前直销时代
〔80年代末至
98年4月21日
〕，以雅芳广州公司成立为始，经历了
兴起-混乱-调整-失控-整顿的曲折，
开展了许多新公司，也倒下了许多旧企业；
<二>转型特殊时代
〔98年4月21日
至2004年底
〕1998年4月21日
，国务院发布了
?关于全面禁止传销经营活动的通知
?，许多小型或非法的直销公司倒闭或转入地下经营，不少外资公司 ...
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