DK公司销售人员薪酬体系优化设计

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<P><EM>DK公司销售人员薪酬体系优化设计<BR><BR></EM>摘要<BR><BR>薪酬管理是企业人力资源管理工作的重点，薪酬体系设计则是整个薪酬管理<BR>的基础。由于薪酬一直是一个敏感的话题，它不仅涉及到员工的切身利益，还牵<BR>动着企业的运营效率，因此，如何科学、规范地进行薪酬体系的设计，使企业能<BR>够在瞬息万变的环境中得以生存和发展对于企业来说非常重要。<BR>销售人员在企业经营中担负着重要作用。通过建立有效的薪酬体系，能够激<BR>励和约束销售人员的行为，促使其努力工作，提高其积极性和主动性，促进企业<BR>经营目标的实现。<BR>笔者以现代企业薪酬设计的相关理论为指导，诊断和分析了 DK 公司销售人<BR>员薪酬体系现状，并对 DK 公司销售人员薪酬体系进行了优化设计。本文是笔者<BR>将所学的理论与企业管理实践结合起来的一次有益的尝试，笔者希望能通过本文<BR>为类似的企业提供一些销售人员薪酬设计的思路。<BR>在这次设计中，笔者将所学理论首次运用于目标企业，设计方案具有一定的<BR>科学性，基本解决了 DK 公司在销售人员薪酬管理方面存在的一些急待解决的问<BR>题。但由于时间较为仓促，加之本人水平有限，仍存在一些不足之处。在今后的<BR>工作中，笔者仍需要不断地改进和完善。<BR><BR>本文分为五个部分<BR>第一部分介绍选题背景、研究意义及本文的大致结构和研究方法；<BR>第二部分对薪酬设计的相关理论进行了研究：<BR>第三部分对 DK 公司销售人员薪酬体系的现状进行了详细的分析和评价；<BR>第四部分是在相关理论的指导下，结合 DK 公司的实际情况，对销售人员薪酬体系进行了优化设计；<BR>第五部分对设计方案进行总结和评估。<BR>关键词：薪酬体系，薪酬设计，销售管理<BR><BR>目录<BR><BR>中文摘要.........................................I<BR>英文摘要........................................II<BR>1 绪 论...................................... １<BR>1.1 问题的提出及研究意义......... １<BR>1.1.1 问题的提出 ...................... １<BR>1.1.2 研究的意义 ...................... １<BR>1.2 本文研究的目的、思路及内容...................... ２<BR>1.2.1 本文研究的目的 .............. ２<BR>1.2.2 论文研究的思路及内容 .. ２<BR>2 激励与薪酬相关理论...... ４<BR>2.1 激励理论................................. ４<BR>2.1.1 马斯洛的需求层次理论 .. ４<BR>2.1.2 赫兹伯格的双因素理论 .... 5<BR>2.1.3 亚当斯的公平理论 ............ 6<BR>2.1.4 弗鲁姆的期望理论 ............ 6<BR>2.1.5 斯金纳的强化理论 ............ 7<BR>2.2 薪酬概述................................... 8<BR>2.2.1 薪酬的定义及基本构成 .... 8<BR>2.2.2 薪酬的功能 ...................... 10<BR>2.2.3 影响薪酬水平的因素 ...... 11<BR>2.3 薪酬管理基本理论及发展趋势.......................... 12<BR>2.3.1 薪酬管理基本理论 .......... 12<BR>2.3.2 现代薪酬管理发展的新趋势 ......................... 13<BR>2.4 薪酬设计................................. 14<BR>2.4.1 薪酬设计的原则 .............. 14<BR>2.4.2 薪酬设计的基本流程 ...... 15<BR>2.5 销售人员薪酬模式与绩效考核.................................. 17<BR>2.5.1 销售人员薪酬模式 .......... 18<BR>2.5.2 销售人员薪酬的绩效考核 .............................. 20<BR>3 DK 公司销售人员薪酬体系现状及存在的问题..............22<BR>3.1 DK 公司概况..................... 22<BR>3.1.1 DK 公司基本情况............. 22<BR>3.1.2 DK 公司产品及生产能力. 22<BR>3.1.3 DK 公司经营状况............. 22<BR>3.1.4 DK 公司现行薪酬体系..... 24<BR>3.2 DK 公司销售公司及销售人员概况............................... 24<BR>3.2.1 DK 公司销售公司组织结构及销售人员现状................. 24<BR>3.2.2 DK 公司销售人员及其管理的特点.......................... 26<BR>3.3 DK 公司销售人员薪酬体系现状................................... 27<BR>3.3.1 DK 公司销售人员薪酬体系的构成........................ 27<BR>3.3.2 DK 公司销售人员薪酬状况..................................... 28<BR>3.4 DK 公司销售人员薪酬体系存在的问题......................... 32<BR>3.4.1 绩效工资考核的公平性、合理性较差..................... 32<BR>3.4.2 岗位工资带宽不足 .......... 35<BR>3.4.3 工龄工资标准设置单一 .. 35<BR>3.4.4 福利缺乏灵活性 .............. 35<BR>4 DK 公司销售人员薪酬体系的优化设计..............36<BR>4.1 DK 公司销售人员薪酬体系优化设计的目的....................... 36<BR>4.1.1 促进公司的可持续发展 .. 36<BR>4.1.2 达到公司与销售人员的双赢 ................................... 36<BR>4.1.3 吸引和留住公司的核心、关键人才........................... 37<BR>4.1.4 培育和增强公司的核心竞争能力.............................. 37<BR>4.2 DK 公司销售人员薪酬体系优化设计的原则....................... 37<BR>4.2.1 保证基本生存条件原则 .. 37<BR>4.2.2 公平原则 .......................... 37<BR>4.2.3 绩效考核中激励占主导原则 .................................... 38<BR>4.2.4 绩效考核中软、硬指标相结合原则............................ 38<BR>4.2.5 绩效考核团队化原则 ...... 38<BR>4.2.6 绩效考核差异化原则 ...... 38<BR>4.3 DK 公司销售人员薪酬体系的优化设计.......................... 39<BR>4.3.1 绩效工资考核体系的重建 .................................. 39<BR>4.3.2 增加岗位工资的带宽 ...... 49<BR>4.3.3 向销售人员提供灵活福利 ......................... 49<BR>4.3.4 工龄工资的重新设置 ...... 49<BR>5 结 论.................................51<BR>致谢......................................52<BR>参考文献......................................53<BR></P>
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关键词：销售人员薪酬 优化设计 薪酬体系 销售人员 马斯洛的需求层次理论 销售人员 企业经营 人力资源 薪酬管理 积极性

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