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克而瑞：分析影响拿地的因素
1.公司战略
从公司整体发展角度，是否要进入一个区域，进入一个城市，是否要扩大在该城市的市场占有率。这方面需要重点考虑的是做好城市领先和城市数量的关系，尽可能的把更多的城市做成根据地。
2.土地储备
一是从土地储备总量上是否充足，能否支持未来几年的可持续发展，特别是对上市公司而言，由于拿地到竣工确认收益至少需要三年，因此土地储备必须保证未来三年的业绩支撑。二是从土地储备结构上是否合理，是否一线、二线、三四线布局合理，是否市区、近郊、郊区分布合理，是否高端、改善、刚需有效组合等等。
3.资金情况
公司的资金是否充足，募集资金的能力与成本如何？如果资金充足亦或过剩，募集资金的能力强，而项目开发的预期收益率高于资金募集成本，那么增加项目土地储备可以增加公司的利润的，应该合理利用融资增加土地储备。
4.溢价能力
公司在品牌、产品、营销等是否能在某一区域或某一类产品上实现较高的溢价，如果具有较高的溢价能力，那么不仅项目的潜在收益较高，而且公司也有较高的机会获得该项目。反之，如果公司的溢价能力有限，不仅是收益水平低，实际上公司通过公开方式投的土地的几率也很低。其中ZF关系也是公司实现土地向下溢价的一项重要资源。
5.成本控制
公司取得土地的成本不应该高于周边土地的价格(除非公司的溢价能力极强)，即谨慎对待地王项目，如果公司获得土地的成本低于市场水平，或是市场的土地价格存在刚性，易升难降，则土地成本风险较低。
6.隐性收益
除了财务性的收益外，项目开发还有提升公司品牌、改善土地储备结构、团队建设等隐性收益，因此也要综合考虑这些隐性收益，这将影响到公司的长期上溢价能力。
1.城市规模
“溢价诚可贵，风控价更高”，拿地的首要因素是可行，其次才是尽可能高的土地溢价空间。决定项目可行性首先是一个城市的市场规模大小，市场规模大，项目的平台大操盘的选择面也大，公司后续也可以增加项目扩大市场份额，这样的城市才有价值。
2.市场竞争
市场竞争的根源在于土地，因此需要分析土地形态的三个阶段确定竞争程度及趋势：决定长期竞争趋势的是城市土地资源的稀缺程度与ZF土地供应的节奏和规模；土地稀缺且供应有限，那么长期的住宅市场必然是供应有限的，竞争和风险是可控的，土地升值的空间是广阔的。决定短期竞争程度的是开发商手中的存量土地规模及在建未售项目，这些将在未来几个月或是一两年内形成有效供给，很大程度上决定了当前拿地未来所面临的竞争程度。在售项目的规模及去化速度反映了市场是饥渴的还是需求平淡，也会影响未来价格上涨的动能。
3.溢价机会
对于一名土地储备工作者而言，确保项目的可行性只是初级，尽可能的追求土地带来的溢价才是终极目标。城市给予土地溢价的机会在于以下三个方面： 一是需求带动型，客群加权城市化水平在45%～55%之间，城市化进程最快，房价上涨也最快；二是成本推动型，如果ZF土地收储来源由天然净地转为旧改或拆迁为主时，或是ZF在城市某一区域投入大量市政建设时，土地的成本价格均会大幅上升，在此之前布局土地无疑有很好的土地溢价空间；三是由供给结构影响，每个城市的土地供应是波动的，而受到外来开发商及资金进入影响，需求也是波动的，供给结构的转变会大幅提升地价，抢在其他地产商大局进入之前，适时布局，将会享有很好的土地溢价空间。
4.市场公平
判断城市机会不可遗漏的是土地市场的公平性，各家开发商都需要通过公开的招拍挂取得土地，那么市场是公平的，如果你能够以更低的价格获得土地，那么低成本的土地自然带来土地溢价，而如果别人能以比你更低价格取得土地，那你获得的就是负溢价了。
影响拿地的因素之三项目研判
影响项目“资本金IRR”的因素有五个，分别是开发周期、建设成本、销售价格、销售周期、付款与融资。对项目的研判也是基于对以上因素的判断：
1.项目定位
确定项目定位要综合考虑项目禀赋、客户需求、市场竞争、公司策略和能力等因素，但是对于已经形成产品线标准化的公司而言，就容易很多了，只要根据项目禀赋和公司产品线，确定向何种客户以何等价格提供何类产品。实际上，我们不是拿下了土地再来做定位，而是根据产品线选择适合的土地来开发。
2.开发周期与建设成本
在整个开发周期中，需要重点关注的是两个节点：一是取得施工证，四证齐全具备申请开发贷款的条件；二是取得预售证，准许预售具备取得销售回款的条件。
3.销售价格与销售周期
销售价格与销售周期是相关的，对两者的确定也是整个项目研判中的核心技术环节，重点在于价格市场比较修正，难点在于对价格及去化速度的趋势研判。
4.付款条件与融资方式
“资本金IRR”受到付款条件与融资的影响很大。
5.城市化率与项目区位对土地溢价的影响
土地溢价来源于土地价值的变化，包括地段、交通、配套、人文、环境等方面，而这些的提升主要来源于城市发展中的城市建设投入，所以确定土地溢价就是要确定在城市发展过程中，每个阶段哪些区域的城市建设投入大。
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