如何在谈判中让你的情绪为你所用

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Shirli Kopelman是密歇根大学罗斯商学院教授。她是积极组织中心的商业行为学院主任，国际冲突管理协会的执行理事，也是《真正谈判：在商场上呈现你的本色》一书的作者。 在谈判中你的情绪至关重要。情绪能激发你的行动，激励你的斗志，让你能加强与谈判对手的关系——也可能会疏远并损害这种关系。然而人们常常拒绝承认自己的各种感受，原因在于，他们害怕会失去理性思考和采取战略性行动的能力。因此，心理学和商业领域的学者专家们提出了一些解决办法，帮助人们管理、战胜，甚至是无视自己的情绪。 然而，在我二十年里对上千位管理人员进行的研究中发现，不应该管理情绪、克服情绪。相反，积极情绪和消极情绪是你可以加以利用的可贵资源。关键在于，在谈判过程中要认识到你的情绪，快速判断其是否有利或不利，然后立即相应地加强或消减这种情绪，在某些情形下要完全转变情绪。 这可能会说者容易做者难，因此我研究出了一个五步骤方法，从而能最佳地利用谈判中的情绪： 第一步：保持关注力。这是首要的一步，关注并接受身边发生的事，包括他人的面部表情和你当时感受到的情绪，比如焦虑或得意。 试想在管理人员的月度例会上，你提出了新产品营销的一项战略计划。当你在陈述你的想法时，因为你事先准备充分，你感到有些得意，但同时你也有些沮丧，因为似乎有人对你的提议并不认同。认识到你的这些感觉并加以认可，这是第一步。接下来你需要评估这些情绪。 在这个例子中，你要自问，感受到这种沮丧并将其表现出来是否会有利于实现你的目标。如果有利——在某些情况下确有这种可能，那么这就是一种有用的情绪。你只需坦然面对它。如果你认为这种情绪会妨害你想达成的目标，那么你就要努力克服它。 这时候你就需要后面的第二步到第四步。在这几步你的目标是要去真正感受你想要感受的情绪，无论是沮丧、愤怒、同感，还是愉快，因为你相信，真正的情绪将是有益的。 第二步：找出触发你情绪的诱因，将注意力转向其他事物。一旦确定了你想改变的情绪，就须找出其诱因。譬如，你环顾会议室，观察其中各人的反应以及整个氛围。在观察的过程中，你可能会意识到坐在你对面的某人在你讲话时扬眉皱眉，而这正是让你沮丧的原因。 如果你能确定是什么触发了你的情绪，你就能决定是否将自己的注意力转移到其他的人或事。心理学家们建议放松自己时，需要闭上双眼，想象自己置身于沙滩之上。这是有一定原因的。转移你的注意力就能够改变你的情绪。在本例中，你可以无视皱眉者，转而关注正对你微笑点头的CEO。这样，你就有效地触发了一种更为有利的情绪。 第三步：重新解读触发你情绪的诱因。对于触发我们情绪的诱因，通常一开始我们会依据我们内心最强烈的恐惧来进行解读。你可能认为皱眉者对你有意见，因为你担心你的演示做得不够好。不过你可以对其表现另作解读，从而激发另外一种情绪。你可以想象他忘了戴隐形眼镜，正在眯眼想看清楚幻灯片上的小字。对同一种表现——他的面部表情——从另一个角度进行解读，就能消除或转移你的沮丧。 第四步：改变情绪的生理表现，从而改变情绪本身。如果第二步和第三步对你都没用的话，可能是因为你的情绪已经高涨，或者别人已经感觉到了你的沮丧，这时候你还有另外一种选择。你可以改变外在的生理表现，如面部表情、肢体语言、呼吸，来增强、消减或替换你的情绪。如果你已经表现出沮丧，那么你可以转而面对投影仪，将你的沮丧情绪发泄到字体过小上去。如果你想平静下来，摆脱沮丧，那你可以试着放慢你的语速。 第五步：采取他人可见的行动。前面所讲的步骤大多为内在调整，在理想的状态下别人是不会发现的。然而，仅仅感受到正确的情绪还不够，你还需要作出行动来反映这些情绪。你可以用语言来表现，例如，为字体过小向扬眉者道歉；也可以是非语言形式的，如对他表现出好奇的样子，而不是横眉以对。你也可以两种方式都采用，比如微笑着问他是否有什么不妥的地方。通过第二步到第四步控制好自己的情绪之后，在这一步就能更容易有建设性地将对话继续推进。 在谈判过程中不可避免会产生各种情绪，你不必消极接受或试图克服它们，你可以真正地、战略性地利用它们达到你的目的，并使所有人从中受益。

来自：lindan9997 > 《商业营销》

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