美国力特：小零件大生意

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如何最大限度覆盖细分市场，电路保护巨头力特自有独门秘籍。

如果不是业内人士，普通人很少会实际看见保险丝，但这种不起眼的零件却潜藏在所有电器中，成为现代生活中最不可或缺的元素。

而美国力特集团（Littelfuse）正是将这个小零件做成了大生意。作为全球最大的保险丝制造企业之一，力特在2013年的销售额达到7.58亿美元，对于单个产品售价基本不超过1块钱人民币的生意来说，其销量可见一斑。

成立于1927年的力特集团以保险丝起家，几乎是伴随着电器普及而诞生。作为全球排名第一的电路保护品牌，其应用范围包括全球诸多知名的智能手机及汽车等品牌。在上世纪60年代期间还为美国国家航天航空局（NASA）研发了多种小型保险丝，成为美国太空计划中至关重要的元件。而其在1976年为通用公司研发的Autofuse快熔保险丝在推出市场后的短短8年间，就被广泛用于全球所有车辆中。

扩张

如果比较几家业内企业的产品目录就会发现，力特是电路保护产品最为全面的厂商，他们的供货对象涵盖了电子、汽车和电气市场，其覆盖范围之广令人吃惊。小到手机、家电等消费电子产品，大到汽车、飞机等交通工具，力特均有针对性的产品。

但这种全方位的覆盖能力并不是一蹴而就，力特的做法是用更开放的态度来保持持续的增长动力。为了保持增长，力特除了通过传统的开发新产品来促进业务的有机增长之外，其特殊的做法就是通过并购实现。一系列的并购案让公司快速积累了不同领域的经验和客户，目前旗下收购自欧洲、北美、中国等地的品牌达到12个，这些品牌互相取长补短使力特的产品线得到了极大的补充。

力特集团的董事长兼CEO戈登·亨特（Gordon Hunter）告诉《环球企业家》，在进行并购的时候，选择并购对象的最主要标准就是看他们是否契合力特的战略，主要包括好的技术，好的公司文化和优秀的人才。

举例而言，曾有客户拿着一款可以给多个移动设备充电的充电器找到力特，要求配备出一款相应的保险丝，令充电器更加高效安全的充电。在这个例子里，力特在不同国家所并购的企业就成为了解决问题的杀手锏。各个不同的品牌都各有所长，因此在完美的整合下，力特很快就利用新材料和新技术为客户开发出一款相应的保险丝。

事实上，并购企业是一件风险很高的事情，关键在于其整合的过程困难重重。在并购进行之后，原本不一样体系的公司必然会出现很多冲突，如何做到整合这些资源，把他们完美地整合到共有体系之下是力特通过并购扩张的致胜秘密。

力特全球运营副总裁戴夫·海因茨曼（Dave Heinzmann）表示，要把收购的公司完美地与力特整合，除了整合原有的技术与客户，另外还有两大关键的因素。最重要的就是在并购之后找到正确的方法，识别哪些是重要岗位的领导者，然后让这些有能力的人拓展他们的职位和作用，使他们更好地契合战略和商业的发展。其次，还要积极地向并购对象学习，“他们可能规模比我们小，但是他们在某些领域也比我们做得好，这是我们希望跟他学习的地方”。力特借鉴并购对象丰富的实践经验，并尽可能发挥协同的作用。

不过，仅仅通过并购并不足够，亨特去咖啡厅时就发现，目前流行于美国社会的一种咖啡机就代表了一种趋势，这台不大的机器上集成了多种不同的功能，除了电路保护装置，也包含触摸传感装置和对功率的控制系统。这些不同的系统让机器拥有更多不可思议的复杂人性化功能，可以自动检测到到咖啡杯是否被放好，水位是否准确。因此，如果只是一味墨守原本的电路保护产业，市场会越变越小。

因此，除了电路保护产品之外，力特近年来逐渐将功率控制和传感器纳入其产品线。并且持续在这三个产品领域发现更多的客户需求，为客户量身定做专属的产品。而传感器业务的快速增长也受益于其并购战略，这项力特在2012年还是一片空白的业务，在两次的并购案之后迅速增长至目前占到企业总销售额14%的比重。

进击

眼下，中国越来越成为力特业务下的重要一环，2013年，占其营收总额的25%均来自中国市场，达1.58亿美元。并且为了整合中国市场的优质资源，力特在东莞、无锡、苏州都设有制造工厂，以满足本地的需求。

作为力特的董事长兼CEO，亨特至少一年两次来中国，当有新工厂建立或开工等活动时，会来得更为频繁。亨特坦言，随着电子产品行业的利润不断被压缩，这种价格的压力也会被传导到下游的各个供应商，这种情况也在力特身上出现。不过，力特亦有自己的解决方 案。

力特在全球有超过35个销售机构、工厂和研发中心。其销售渠道遍布全球，超过90%是通过其自身渠道服务于客户。事实上，选择合适的电路保护器件并不是件容易的事，这需要丰富的电路设计经验，即使是沉浸在这个行业十多年以上的工程师也仍然会遇到难以决定的情况。为了解决这种情况，保险丝厂商就需要派出专门的人员与客户进行沟通，在了解对方的需求后再给出专业的意见。但这种做法的问题在于人力成本较高，且有一定的局限性。

因此，为了让客户能迅速、准确地选择适合自己产品设计的保险丝，力特开发了电路保护行业第一款在线的保险丝设计和选型工具“iDesign”。用户只要在其官网注册后就可以使用，这款工具软件就能引导用户在输入几个相应的参数，和经过简单的几个步骤完成选型过程，iDesign也提供在线订购的功能，使力特得以收集到更多的小型“长尾用户”。

iDesign和芯片在线选型有些相似，但是“芯片是选型号，输入一个型号得到一个规格，而选择保险丝更多则是一个复杂的计算过程”，力特中国产品应用工程师杜尧生表示，这款工具的核心在于其精准的计算过程。并且在使用iDesign的过程中，力特亦会提供相应的人工咨询服务，确保客户最快地找到最合适的产品。

海因茨曼对《环球企业家》表示，“对客户来说，他们没有时间，也没有可能一下子成为不同技术产品方面的专家。但是他们要选择出合适的产品，我们就设计了一些算法在里面。通过使用iDesign，他们快速、合适地找到保险丝产品。”

除了积极开发自身的渠道，力特也给分销合作伙伴提供必要的培训，以确保他们能够为客户提供更好的专业服务，并且与分销商合作开发设计方案。在芯片厂商方面，力特更寻求与领先的芯片厂商合作开发整体解决方案给客户，以减轻他们的设计压力并缩短产品的上市时间。

除此之外，作为业内的巨头，力特还参与了一部分安规标准的制定，这成为力特最大的优势之一，得以进行前瞻性的产品研发和设计，引导市场和技术发展趋势以及客户的发展方向，而并非停留在价格竞争层面。

显然，力特对于其未来发展颇有信心，其近期的目标是将销售收入在2017年翻番，为了实现这个目标，力特制订了具体的战略。海因茨曼表示，对力特来说，最大的挑战就是如何才能更好地执行战略。“因为在功率控制和传感器方面，以现有的客户群，加上非常稳健的财务投资，只要能够逐步完成我们的计划，业绩翻番并不难。”

      2014.10 环球企业家

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关键词：大生意 Design Littel Hunter GORDON 业内人士 通用公司 太空计划 智能手机 最大限度

这是个小中见大，由小变大的案例，值得中国中小企业借鉴。市场竞争首先要看自己当下的实力和潜在的能力，其次要看对手的优势和劣势。中国有伯乐相马的故事，这大概也算是最早的比较经济学。中小企业要在市场上竞争首先要避开主流战场，就是要避实就虚，这样才有发展的空间。所谓打擦边球战略就是这个意思。与美国力特相似的例子由中国浙江的”吸管大王“可以作为本土企业的借鉴。

ldjdkj 发表于 2014-11-6 15:14
这是个小中见大，由小变大的案例，值得中国中小企业借鉴。市场竞争首先要看自己当下的实力和潜在的能力，其 ...

业精于专。这是专业化发展的典范，通常说的行业“隐形冠军”，以前资料介绍一家日本企业专注发展螺栓业务（好像叫竹中制作所？）。国内企业有这种专精专注精神的，经营出色的暂时不多。

业精于专的案例参考：
日本低端制造业升级启示
中国的低级加工产业似乎已经走到了尽头，最近所发生的很多事情告诉人们中国的产业急需升级，不升级没有活路。但“产业升级”是一个自然过程的结果，不是搞大张旗鼓宣传能够起到作用的，也不是谁着急就能升上去的。综观日本低端制造业的升级，或许能给我们一些启示。
持续的压力日本低端制造业的升级到现在一直在进行中，因为日本的制造业一直在各种压力之下，有日元升值在价格上带来的压力，有来自韩国、中国台湾的中档产品的压力，也有来自中国大陆和东南亚的低档产品的压力，研究日本的例子就会发现，产业升级完全是一种不得已的行为，并不是什么主动进行的。提到日本的中小企业，人们自然会想到大阪的东大阪市和东京的大田区，这两个地区没有上规模的大企业，全是中小企业。
二战前和战争的时候基本上都和军工生产有关，为军事工业提供零部件和加工，战后则转向了民用，为日本各大企业提供配套零部件，也利用日本廉价的人工和长期积累的制造经验向全世界提供着各种小商品，比如1986年，日本在钉子、螺丝、螺丝帽这种小五金生产上占有全世界生产份额的60％。
普通的螺钉类不需要什么很了不起的技术，随着日元急剧升值，中级以下的产品基本上都转向了韩国、中国台湾和中国大陆，进入21世纪时，日本在螺钉产业所占的产值份额已经下降到20％，数量只有10％，现在就更少了，在标准品的螺钉市场上已经看不到日本产品。
原来生产螺钉的企业怎么办? 关门是一种选择，这种做法在日本叫 “废业”，但不是所有老板都能够做这种选择，关门以后的生活怎么办?日本的中小企业主们大多数都没有太多积蓄，平常有了点钱都花到企业生产上去了，不少人的家庭财产都押在银行里。公司营业的话，个人和家族就能活下去，一旦关门歇业，如何养活一家老小?再者，即使有钱也没有几个人肯放弃有时甚至是几代人传下来的企业。
转行是个听起来容易做起来难的主意。但一般说来，一个行当做不下去了临近的行当也好不到哪去，至于转到毫不相关的行当而又能够成功的例子几乎没有。所以绝大多数日本低端制造企业面对外部压力惟一能够选择的道路就是不断挖潜改革，改进生产工艺和流程，降低造价，加快速度，同时引进新设备和新技术，生产国外还暂时不能生产的产品。最理想的是能够开发出有市场的新产品，这样就能一举走出困境。
“竹中”的探索
东大阪市有个叫“竹中制作所”的小企业就是开发出了深受市场欢迎的新产品的企业。竹中制作所从战前就开始生产飞机和舰船用的螺帽、螺栓，战后最风光的时候曾经有过220名员工，年产值40亿日元，盈利3亿日元。但从1984年开始连续4年出现赤字，产值下降到17亿日元，公司开不下去了。
但是这时候泡沫经济来了，螺帽、螺栓的价格又上来了，似乎公司又要活了。别的同行业公司又开始重新扩大规模，添置设备，但竹中制作所的社长竹中弘忠没有这样做，他认为这种谁都可以制造的普通螺栓、螺钉已经找不出理由在日本继续制造了，目前的好景气应该只是暂时现象，接着来的肯定是绝对的不景气，对策要么是关门歇业不干，要么就得做别人做不出来的东西。
这时有个在炼油厂工作的朋友向竹中社长提了一个建议，开发能够防止海风里所含盐分侵蚀的螺栓出来。普通的镀锌螺栓一般在使用100小时以后就开始生锈，给海上和海岸附近石油设施的维护造成非常沉重的负担，如果能够开发出耐腐蚀的螺栓，四面全是海洋的岛国日本应该有很大的需求。
黑色金属防腐不是什么难题，但当时在螺栓应用上还存在很大问题。竹中制作所花了5年时间，最后弄出了现在叫做“TAKECODE-1000”的特殊镀膜螺栓。新产品出来了，但是竹中制作所花了3年时间，没能在国内销售出去一根螺栓。任凭销售人员如何向大公司解说这种镀膜螺栓能耐海风腐蚀4000小时，甚至在海水中浸泡4000小时以后腐蚀面积也不到10％，都没用。
日本的大公司都以保守著称，特别在自主采用新技术和新工艺方面更是如此。日本人在决定使用某种技术或者工艺时，有无“实绩”是非常重要的，因为使用旧技术和工艺，出了事没有人需要承担责任，只要改进旧技术和工艺即可，但如果有谁主动去采取新技术和新工艺而发生了事故，则这个人必须承担全部责任。
到了第4年，竹中社长只好把目光转向国外。
和日本企业的那种 “购买部”、“仕入部”或者“资材部”握有物资采购的绝对权力不同，美国企业的技术人员在选择资材的时候有很大权力，这样新东西打进去的可能性就大得多。
竹中社长带着样品和测试数据亲自去了美国休斯顿的埃索石油公司总部，埃索石油公司经过仔细的审查以后把竹中制作所的名字和他们名叫“TAKECODE-1000”的特殊镀膜螺栓刊登在他们公司的《Master Vendors List》(主要配件供应商名单上，但并没有实际购买。对于竹中制作所来说，这就已经足够了。
竹中制作所拿着这本名册满世界找买主，最后第一笔生意是和马来西亚国营石油公司做成的，以后美孚和壳牌石油公司也开始使用这种产品。这就算有了实绩，这时候原来再三拒绝使用的日本公司也争先恐后地开始使用竹中制作所的产品了，到现在竹中制作所产品的90％实际上都是在日本国内销售。
一般的螺帽、螺栓每吨售价在10万-15万日元，而TAKECODE-1000的售价是100万日元左右，如果材料是特殊合金的话，每吨千万日元也能见到，这种螺栓其实有点品质过剩的味道，单纯从造价的观点来考虑没有必要如此讲究，但现状是还没有人能够拿出能够在同等条件下使用的山寨产品，而海上石油开采、海岸石油设施以及和原子能有关的设施离开了TAKECODE-1000无从谈起，因此人们也只能忍受这个高价或者说天价。
日本这种产业升级的例子很多，但基本上都是企业在存亡的边缘而去寻找新生路的例子。日本政府对产业转型升级是十分重视的，经常有新的支持政策或措施出台，但是没有看到企业靠这种政策成功的例子。因为企业只有找到了生路才意味着升级成功，反之就是废业或者破产倒闭，商场上的竞争就是这样残酷。
2010-07-12 经济导报

参考帖：
https://bbs.pinggu.org/thread-3338849-1-1.html 竹中制作所：日本低端制造业升级启示

yuye001 发表于 2014-11-6 16:00
业精于专。这是专业化发展的典范，通常说的行业“隐形冠军”，以前资料介绍一家日本企业专注发展螺栓业务 ...

中国是制造大国，但不是制造强国。其基本面就是重设计，轻生产；重制造，轻工艺；重整机，轻部件；基础材料和零部件质量一直是中国制造业的短板，这与日本上世纪五十年代初相似。但是日本在美国的帮助下彻底改变了这种经营理念（源于朝鲜战争的需要）。这就是今天的日本制造——质量的象征。当然与日本人精于事业的民族性有关。

ldjdkj 发表于 2014-11-6 16:45
中国是制造大国，但不是制造强国。其基本面就是重设计，轻生产；重制造，轻工艺；重整机，轻部件；基础材 ...

日本和德国的相似风格，是在专注的基础上扩张、延伸，一直保持制造业的优势，所以在互联网方面亮点少。前几天一个图片报道，介绍德国克虏伯公司制造的巨型挖掘机，自身重量1.4万吨，看那个想到二战中德国制造的列车大炮。这种产业上的延续传承算是文化内涵的外延。
国内“重设计，轻生产”的历来现象，有点传统文化中“君子远庖厨”的意味。

yuye001 发表于 2014-11-6 17:09
日本和德国的相似风格，是在专注的基础上扩张、延伸，一直保持制造业的优势，所以在互联网方面亮点少。 ...

中国的农耕文化本来的衡量标准就是”差不多“。