[讨论]小客户管理

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小客户管理之道：
   1.培训客户：必须给代之建议去见客户。业务员作为客户的参谋。

   2.利润合理：保证客户的扣点略高于行业的平均水平，并使认真经营的客户多重利益，如给客户做门头、不定期返利、送产品陈列架、不定期产品配送。
   3维护价格：小客户对价格很敏感，吸引顾客的手段主要是人脉和服务态度，所以看重价格的稳定性。1》在客户合作时签订价格保护协议，将利润分为两部分：一部分是基本利润，进货时当场反给客户。另一部分是价格保护基金，每季度返一次。2》给据不同的客户安排产品错位经营，是客户之间不产生价格之争。3》合理铺货。4》加强客户拜访和巡视。
   4：产品服务：在找客户合作之前先对客户的目标消费群体进行调查：该客户的目标消费群体是哪些？消费能力如何？
   5.集中物流：化零为整，根据交通的便利性把X地分成几个区域，每个区域定期送货一次。
   6.良好的沟通：建立良好的客情关系，沟通上小客户更注重私人的情感交流。

309429.txt (803 Bytes)

2009-3-29 18:13:00 上传

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关键词：客户管理 服务态度 消费群 稳定性 业务员 讨论 客户管理

有那么点意思啊 ！！继续努力啊！！

好东西，感谢分享。