发帖
雷达卡
细节着手，过关斩将~，这是一场持久战。
在强势的甲方不向乙方付款的情况下，在诉讼时效已经丧失的困境中，采用什么手段才能有效挽回乙方的损失？在债务方各部门间互相推诿，不予配合，谈判陷入僵局时，采取什么战术才能扭转谈判局面,引导谈判结果？
以下成功案例详细的介绍如何通过娴熟的催收技巧、个案定制化催收策略要回Money。
一、案情
甲方作为某大型钢铁公司项目的总承包，与乙方签订了关于上述项目的《服务合同》，合同总金额为人民币3275万元，债权方已履行全部合同义务。债务方按照合同约定支付了合同首付款1405万，而后一直拒绝支付剩余验收阶段款及质保款共计人民币1870万元整。
二、策略
1、初步了解——发掘债务方拖欠的真实原因和动机
案件运作前期，债务方抛出十几个拒付理由，不予配合。在债务方提出的拒付理由中，判断出争议的要点是债权方与债务方《服务合同》约定的付款条件为“原材料质量通过验收”，据此，债务方声称:因其尚未对原材料质量进行最终验收，因此，不构成支付款项的条件，无法进行付款。
债务方各部门之间相互推诿，任何部门不对付款工作进行实质性的推进。我们对总经理的施压巧妙地传到了债务方的技术部，使该部门成为矛盾的焦点。
同时巧妙地把问题透露给债务方法定代表人并引起其对本案的高度重视，这种重视程度迫使债务方总经理向其内部相关部门下达了尽快着手处理争议、争取双方谈判圆满解决问题的指示。
2、主动出击——与相关部门沟通
在做好上述铺垫后，开始着手推动针对争议问题的实质性谈判。但是，谈判进展相当缓慢，债务方有意放缓谈判节奏，拖延谈判时间。与债务方的前期沟通，债务方指定一个人员对外传达其内部的意见，但债务方指定人员在其内部各部门意见达成一致前，不予沟通，此举严重影响了沟通进度。
以此判断：债务方多个部门均在影响着本案的进展及本案可能的结果， 如果债务方指定人员传达各部门意见不够准确，不但拖延时间，而且可能无法实现预期的效果。为此，需呀主动提出与债务方各相关部门负责人当面沟通，以直接对话方式一并讨论存在的争议、可能的解决方案及处理意见。
与债务方经过很长一段时间的协调，终于在2015年2月末安排全体相关部门负责人面对面谈判。
谈判正式开始后，双方针锋相对。债务方几个部门不但不配合，反而提出“项目成果提交拖期”等一系列之前已经沟通过的问题；债务方法律部更以账款已过诉讼时效来要挟终止谈判；需针对债务方的强势态度、其对争议的坚持、对合同有关条款的曲解等等进行强有力的回击！同时，表明我们意见的合理性以及如果双方无法达成和解所带来的后果等。
掌握谈判局面后，双方谈判气氛有所缓和。但债务方提出与债权方对半承担扣款责任的意见并坚持不退让。由于双方互不让步，最后双方约定在会谈后再行沟通，然而，因债务方内部所持不同意见无法达成一致，故债务方各部门再次开始相互推诿，无人负责。
面对这种局面，我们进行了全面研究评估，得出结论：在上一阶段的施压基础上，债务方同意对欠款事宜进行处理，这是积极的进展；但是债务方纠缠质量问题，其本质无非是债务方试图将质量责任及扣款责任转嫁给债权方全部或部分承担。
3、“论持久战”——施压谈判达成平账协议
明确了债务方真实意图后，实施催收预案：向法人代表加大施压力度，迫使债务方重返谈判桌，并再次前往某市谈判；同时及时将债务方意图准确传达至债权方并争取意见。由于债权方接受平账底线与债务方强硬要求以五折方案的平账意见相差甚远，始终无法达成一致，随后开始对债务方从其它方向作为突破口展开针对性的施压，以权衡双方利益为原则，提出和解方案；同时巧妙运用心理战术技巧，维护债权方的利益。
历经一个多月艰辛谈判，准确掌握债务方各部门、各级别负责人和其法律顾问所起的不同作用，多种施压手段并举，债务方最终接受债权方对平账方案的要求。 以双方已确定的方案为基础，又经过就《平账协议》内容、条款、付款时间、付款程序及法律风险规避等诸多细节逐一反复沟通与调整，最终双方接受了《平账协议》的全部内容。
最为重要的是，在本案依法主张债权已丧失诉讼时效的情况下，该协议的签订使债权方合法债权得到了法律保护，为之后债务方不履行协议而需要诉诸法律行动奠定了坚实的证据基础。
4、好戏在后头——艰难的债权实现过程
《平账协议》的签订是债权实现道路上的里程碑，标志着债权债务双方达成了一致的还款计划，为债权的成功回收奠定了坚实的基础。
为确保债务方尽快履行付款义务，协议签订后，需始终对债务方保持施压状态。但是债务方一再推脱资金困难，甚至暗示《平账协议》无效（因债权方未达成某个付款条件）！为此，必须做出预案，以应对债务方拒绝履行协议。
后经不断施压，债务方于2015年7月底，同意以银行承兑汇票方式支付部分欠款，并声称汇票是从其它付款中挤出来的，需两天内来领取，如不及时领取。后果自负。 在得到债权方授权的情况下，及时派人前往某市代债权方取汇票，并与债务方据理力争，再次要求债务方履行协议。面对压力，债务方承诺剩余欠款将于9月份一次性付清。
然而，进入10月份，债务方突然通知因财务状况的影响出现突发情况，剩余款项的如期支付可能无法实现。针对突发事件，直接对债务方财务总监及公司总经理施压，从法律角度严正指出：债务方不予如期履行付款义务，可能产生的法律责任与违约损失，以及我们的维权决心。与此同时，我们精确地计算出由此将给债务方带来的额外经济损失，明确告知法律行动对其正常经营影响及对其造成的信用损失等。经我司多番坚决主张权利，最终债务方权衡利弊考虑后，口头同意以银行承兑汇票支付剩余款项，但债务方迟迟不予通知准确取票时间。
时间一天天的推移，马上到了付款截止日期。为了更好地维护债权方权益，保证债务方严格依照平账协议约定的时间支付欠款，防止款项支付过程中产生其它风险，需派人当即前往债务方进行交涉；交涉过程中，债务方对于我们的权利主张及付款手续等恶意制造种种障碍，在距离协议时效只剩三天的情况下，突然要求汇票差额必须由债权方电汇支付。经过研究决定，为争取时间和防范债权方风险，发挥商账催收的服务特性，以使债权方早日实现合法权益，主动承担垫款风险。
三、 结果
但在办理垫款手续时，债务方财务部上至总监，下至出纳再次百般刁难，以各种借口不予交付汇票！双方几近剑拔弩张，弦已经崩得很紧，我们需要第一时间认识到债务方的真实心理，评估债务方所能承担的施压力度，针对债务方总经理、财务总监、商务部负责人等相关人员从不同角度适度进行施压。凭借多年商账催收经验和临场突发事件的处理能力，在最后一刻，对债务方进行了一场把握十足的心理战。加之债权方的大力支持配合，最终如期拿到汇票实现债权。
综上，
1、在诉讼时效已经丧失的情况下，并不意味着债权人的债权已经打水漂，此时，债权人可以请专业的第三方信用管理公司采用非诉手段，与债务方进行沟通谈判，达成还款协议，可以有效中断诉讼时效，挽回债权方的损失。
2、在债务方各部门间互相推诿，不予配合，谈判陷入僵局时，可以通过多角度，多梯级的施压，使债务方重回谈判桌，双方继续协商。
3、论持久战。
4、不到最后一刻，别放松，千万别放松。
京公网安备 11010802022788号
