外贸技巧：如何引导客户下单

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外贸从业过程中，每当沟通进行到谈判即将达成的时候，有经验的外贸业务员总会很从容地开始引导客户，从而顺利拿到订单。而往往这个时候，从另一个角度来说，既然你即将与客户达成一致，而且你所提供的产品能够满足客户的需求，并且你也注意到了客户比较明确的购买信号，作为业务的你就要不失时机地采用各种办法引导成交，最终得到订单。
第一种：征求意见法
有些时候我们并不能肯定客户是否要下订单，也就是说我们不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这种情况下，最好使用征求意见法来引导客户下单。例如，你可以向客户提出以下问题来促进客户的下单意向：
"Do you think this solution will work out your problem of delivery?"
"Will it be good for your side?"
"If we can solve this color material problem, do you think this will solve your problems?"
一般来说，这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就开单了，你再也不必重新罗嗦怎样成交了。因为，好比其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。
第二种：简单决定法
简单决定法，就是从较小的问题着手来结束谈判，也就是引导你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗”之类的问题。所提的问题应该诸如：
"When do you think is the best time for delivery?"
"Which color do you prefer for the first batch of goods?"
"Where to assemble it?"
第三种：提供选择法
用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明客户同意购买你的产品。
"When is the best time to deliver your goods, Thursday or Friday?"
"What is your payment terms, T/T or L/C?"
"What is your order quantity, 20,000 pcs or 50,000 pcs?"
"Which color do you prefer, red or yellow?"
第四种：总结概括法
通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。
"Now, we both agreed with the packaging, so how many cartons to send, 20 or 50?"
第五种：直接引导法
直接引导法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接提出关于订单的事宜。例如：
"Let me just make a PI for this order."
"Let me write down the specifications of your goods now."
第六种：敦促下单法
"Since the demand of this product is very large, if you don't place the order in hurry, we cann't assure the production time in the future."
第七种：预留悬念法
"In fact, prices will rise at any time. If you are now in action, we will ensure that the order is still at the current price."
总之，当订单离你只有一步之遥的时候，你最应该做的就是想尽办法引导客户确认订单。当然，所谓的办法都属于外贸技巧，这些是需要外贸业务员在日常的工作中不断去总结而来的

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关键词：production Packaging Delivery material Specific 技巧 如何 外贸

分享2：怎么“治”那些不回邮件的潜在客户

曾经有两个客户在跟进中，一个是11号就报价格的波兰客户，一个是在跟进中的西班牙客户。这两个客户在我mail group 一周两封开发信的轰炸下都没有回复我邮件。没有办法，只能另辟蹊径了，我就用客户的名字在Skype里找客户的名字根据客户的所在国家真的找到客户了，再加客户的时候又加上了一句话“我是谁谁，来自哪个公司，我有给你报过价格的”（其实都没有报价格，只是谢了两封的开发信）西班牙的客户就加了我，加完之后开板问我“你有给我们做样品吗？”，哈哈 不管怎么他是加我了Skype。于是我就用Skype加了另一个波兰的客户，没想到真的是客户。哈哈，都加上了，偶尔还能在Skype上“骚扰”一下客户。南美或者是非洲的客户可以试一下WhatsApp，把客户的手机储存在自己的手机里，在WhatsApp里如果客户在用，就会有客户了，不过要记住不要太过于频繁“骚扰”客户哦。我是看了一个通过skype 和WhatsApp怎么找寻客户的帖子（在米问里的）想到的让潜在客户加我的方法。也许你认为这没什么，但是这起码可以和客户多一条途径接触。不喜勿喷哦

分享3：如何跟进已经送样品的客户
首先你要确认客户公司性质，是终端客户商，经销商，零售商，还是就是国外当地的外贸公司？
比如终端客户商就可以问我们的产品质量测试符合您的要求吗，哪里需要改进或者有什么其他回馈吗？ 一般这类不管质量好坏客户都是会给点建议的。

客户是经销商或者是零售商，首先也可以问下质量怎么样啊，没有回复就电话沟通了解下，如果客户一直不回复，那么就不要一直各种追问，但是也不要放弃客户，时不时发点这款产品的新报价啊，新品上市啊来和客户保持联系。如果最近公司有在这个当地市场卖的比较好的产品，可以和客户提下我们最近某款产品在你们当地或者周边市场卖的很好，附带一些工程设计图或者包装图给客户看看，不求客户立马回复，只求混个脸熟

如果客户是当地外贸公司的话，也不要跟着太紧，因为他们也是要和自己的客户确认的。这种没什么消息的话也可以时不时发点这款产品的新报价啊，新品上市啊来和客户保持联系。换位思考，如果你是外贸公司，和国内当地工厂要了样品寄到国外，但是国外客户一直没答复你，然后当地工厂业务员天天各种催你，你会很开心吗？所以记得跟踪客户之前，一定要对客户的背景有一定的了解，这样跟踪起来才会有针对性。至于你是邮件，亦或者电话跟踪就都是你自己的事了。

分享4：（此短文部分转载）心灵鸡汤 基础外贸应该具备的功能

如果有XDJM对自己的口语不满意，想要通过练习加以提高，建议你们平时多听VOA或者BBC，不要看国内的英语节目和新闻，既然决定要好好学，那就跟NATIVE SPEAKERS学。还有一点，跟外教对话是一个很好的训练，如果大家没有环境，我有报读过课程的感觉还不错，大可以试听下： http://985.so/vjx2，觉得好的话可以继续学习，主要是效果确实不错。

最基础外贸交流：

利用Google开发多国语言的关键词
http://translate.google.com/globalmarketfinder(我一般会选择自己在香港，语言选英语 )

同时翻译多国语言工具
www.nicetranslator.com（最好输入英文转换成别国语言，除非是中转英）

如果做双清，进口国的关税总得查查，：
www.dutycalculator.com

展会归来的朋友或者大量开发新客户的朋友，发邮件前请确认拿到的邮箱是否有效，
不要联系了个把月还在纠结为啥客户不搭理你
www.verifyemailaddress.org

追踪客户是否已读取你的邮件，用mailclimp发送你的邮件吧，如果已经用了自己的邮箱发送，那就查询链接
www.ifread.com

分享4:做外贸需要什么样的心态和素质。八个字--冷静，细心，自信，真诚!

冷静---有时候难免会遇到不够友好或无理取闹的客户，你会给气的七窍生烟，想破口大骂，NO!一定不要!要骂容易，上嘴唇碰下嘴唇，多么肮脏的话都能出来，可是骂过后你怎么收场?开发一个客户多么不容易，为了逞一时之快丢掉了，值得吗?如果有些客户特没素质，辱骂你甚至侮辱你的人格，微微一笑，把他拉进黑名单，他不配被你骂。

细心---客户说的话尽量都记下来，尤其是对产品的技术要求，以后产生争执的时候用的上，一天要做的事都要清楚的记得，记性不好就写在纸上，贴到抬头就可以看见的地方，没做完的事打个钩，确保第二天继续做。每个定单都要做详细的技术要求表，从材料，结构到颜色，甚至每个螺丝的型号，确信或尽量做到产品出现质量问题的时候，你没有责任!很多时候客户对的是你而不是工厂，产品出现质量问题，客户多少会怀疑你的能力，要是平时做事马马虎虎，让工厂也觉得你有责任，那么----卷铺盖走人吧!

自信---第一时间回复客户的询盘，报价表要详细专业，询盘回复后要不急不躁，跟紧是必须的，但要注意和客户联系的频率，不要追的太紧，让人家觉得你很烦，那就很危险了，你很容易被踢出局;即使你频率控制的很好，失败的几率还是很大的，或许客户忽然不想买了，或许你的竞争者做的更好，不要自责，更不要自卑，告诉自己你已经做的很好了!绅士的祝福客户，并保持联系，确保他的脑子里有你，记得你这个供应商，以后说不定有合作的时候，机会只会降临在那些有准备的人头上，RIGHT?

真诚---不要万不得已，不要对客户说谎，为了圆一个谎，你可能得撒十个谎，累不累?如果自己错了，就坦白的承认，真诚的道歉，人非圣贤，孰能无过?犯错后要多站在客户的立场上考虑问题，听他发牢骚，不要反驳，不要打断，他牢骚发完了，心情好点了，再次道歉并保证以后不会再犯同样的错误。要想生意长久，必须和客户交上朋友，确信你们的合作除了生意，还有友情，确信如果你们有那么一些小小的争执，他不会因此翻脸，离你而去。

分享6：自主开发供应商的几点经验

对于供应商开发方面，我认为其实大概有3种渠道：
1，熟人介绍工厂，这是最好的一种渠道，因为快速，精准，比较容易拿到低价格，双方信任度高，配合度高，当然，这一切取决于你有无现成的关系

2，下单给同行贸易公司，同样也是快速，精准，省心，做几单后，便可进入此类产品工厂的圈子，慢慢地收集更多工厂资源，但是一开始价格往往偏高，那么就取决于你有无好的价格了

3，自主开发工厂，在前面2中不适用的情况下，也就只有采取这第3种方式了，这是耗时长，经过多家对比可以拿到好价格，但是难度大，风险高，所以实际操作要十分小心谨慎。

我是做物流的，现在成功转行做新媒体运营，虽然是外企，但是现在毫无压力，因为自己真的是静心学习英语，反正是面试就是过了，而且自己啃努力的话，上天也不会亏待你的，哦，对了，分享我之前学习英语的网站给各位。有5节一对一的试听课：https://turl.met365.com/nmQn2i