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第八张牌：说理。开会上大课、讲道理是许多管理者乐此不彼的事情，误以为讲讲几个励志故事或者说说自己的奋斗传说，就能在以理服人中激发下属的工作热情和奋斗激情。然而，如果我们人类社会是一个讲道理的社会，那世界上就不会有战争、有苦难，联合国的主要职能就不是用来“吵架”。老话讲“大家都是聪明人”，很多道理不仅管理者懂，下属也懂，甚至下属懂的比管理者还多，但懂道理并不等于会遵循道理，否则监狱里也不会蹲着那么多囚犯。唯物主义的基本观点是“物质决定意识”，而不是“道理决定意识”，物质性的东西映射到人大脑中，最终都会演化为利益（包括信仰、感情等精神利益，精神利益不会脱离物质利益单独存在，它是物质利益的高级表现形式）。所以，“物质决定意识”的另一个意思就是“利益决定行为”，我们中国人常讲的“仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱”就是这个逻辑。因此，要激发下属工作热情和奋斗激情，最根本的还是要在“利益得失”上做文章，这也是古今中外，无论管理理论如何演化，无论管理方法如何创新，有一个主题是亘古不变的：奖惩。在人类行为动机中，道理或可成为备选动机，但首选动机永远都是利益。中国儒家通过“教化”实施统治的主张在历史上之所以没有取得根本性突破，原因就是他们永远不明白什么叫“礼义生于富足，盗窃起于贫穷”。相反，从来没什么道理可讲的法家却在历史上大有作为，其代表人物的历史成就都极为卓著。比如，管仲辅助齐桓公率先在春秋称霸，李悝变法使魏国率先在战国称雄，申不害变法把小小韩国治理得没哪个大国敢惹，吴起跑到哪国变法哪国就变得所向披靡，商鞅变法为秦国打下了国富兵强的坚实基础，李斯辅佐秦始皇横扫六国完成中国大统，等等。毛泽东同志曾评价说：“历代有作为、有成就的政治家都是法家”。法家的治国主张、治国方法源于“趋利避害”的人性理论，趋利避害是什么？利益而已。众所周知的典故“徙木立信”，商鞅是怎么树立国家信用的？他没给百姓讲什么“君子一言驷马难追”的大道理，而是话不多说地十镒赏金增加到五十镒赏金，国家信用就此树立起来。有同志或许会问：你写这篇文章不也是在讲道理嘛？的确，我是在讲道理，但我不是在对下属讲道理。
作者：东堂策
职务：东堂策企业管理战略指导中心创始人
著作：《论权者谋》《东堂论治》
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