发帖
雷达卡
在营销政策和赚利差的错误“激励”下，借贷关系突破了狭义的熟人圈子，最终出现连环违约。紧急调整后，借贷宝能否找到可持续的盈利模式？
借贷宝是由私募机构九鼎投资打造的互联网社交金融平台，主打熟人借贷。近来因大力度补贴营销、赚利差模式、高额逾期管理费、“裸条”借贷和暴力催收等问题，受到各方质疑。
《财新周刊》 文| 财新记者 董兢 吴雨俭
31岁的四川小伙陈伟，在西藏当过兵，在卡塔尔做过建筑工，在大西洋上跑过船。2016年12月，当财新记者联系上他时，他正在北京送快递赚钱，支付诉讼费。“我要起诉借贷宝和欠我钱的人。”陈伟对财新记者说。从对借贷宝狂热的追随到痛恨，陈伟只用了不到12个月。
借贷宝是由私募机构九鼎投资（600053.SH）打造的互联网社交金融平台，主打熟人借贷，其运营公司为人人行科技股份有限公司（下称人人行）。2015年8月上线之初，借贷宝曾以其独特的模式和营销之道受到关注。截至2016年底，借贷宝个人版注册用户1.35亿，成交额超过1000亿元，峰值时日成交额曾达到10亿元。
借贷宝的口号是“人脉变钱脉”“人人都是金融家”。但是一年多来，借贷宝因为大力度补贴营销、赚利差模式、高额逾期管理费、“裸条”借贷（以借款人的裸照作为借款抵押物）和暴力催收等问题，受到各方质疑。
1月16日，北京市石景山区人民法院一次性受理了35宗案件——35名借贷宝用户起诉人人行，要求人人行赔偿其2251万余元无法收回的贷款。同时，约百宗单笔金额仅在万元上下的借贷纠纷案件，也正在等待司法裁决——这些案件都与借贷宝有关。
“我们当初设计这款产品时，完全没想到会出现今天的状况。”2016年12月1日，借贷宝高级副总裁翁晓奇接受财新记者采访时说，借贷宝的本意是解决熟人之间借钱不好开口、信息不对称的痛点。
但问题在于，在营销政策和赚利差的“激励”下，借贷关系突破了狭义的“熟人”圈子，甚至不排除平台已被部分专业民间借贷人所用。借贷宝推出之初强调的“自风控”，已不能满足风控需求，最终出现连环违约。
2016年底，央视《焦点访谈》和《共同关注》栏目先后在报道中称借贷宝涉嫌违规操作。12月30日，工商登记信息显示，北京市工商行政管理局石景山分局将人人行列入经营异常名单，原因是“公示信息隐瞒真实情况、弄虚作假”。
借贷宝很快进行调整：取消赚利差功能，下调借款额度，下调逾期管理费；自2017年1月1日起，对历史借入额超过5万元用户的借款交易征收年化0.3%的手续费。
“借贷宝的软肋在于个人贷款产品的用户黏性低，真正利用借贷宝借钱的人群非常少。为提高用户活跃度，借贷宝打出赚利差功能，目的是对接少部分有借钱需求的人群和庞大有投资需求的人群。”一位接近“九鼎系”决策层的人士对财新记者表示，“没有了赚利差功能，资金供给方和资金需求方被彻底割裂开，真正想借钱的人将很难借到钱了。”
翁晓奇否认取消赚利差功能会对平台造成不利影响。他在接受财新记者采访时，展示了一份赚利差功能下架之前四五天的交易额截图，算上借入本金、赚利差以及少量转账，平台的日交易额在4亿元上下。但是他拒绝透露赚利差功能被取消之后的平台交易情况。
目前，借贷宝仍在扩张中。工商登记信息显示，人人行已于2016年12月29日增资扩股，公司注册资本金由5.5亿元增至30亿元。此外，财新记者获得的一份《商业计划书》显示，借贷宝计划以现金认购的方式，向不超过20名投资者筹集资金25亿元；这也是借贷宝自A、B两轮先后融资20亿元、25亿元之后的第三轮融资方案。此次融资成功后，借贷宝的估值将达到600亿元。这份《商业计划书》还显示，借贷宝打算在2017年上市，A股、香港和美国都在选项之列。
P2P监管新规出台后，网贷行业正在调整洗牌中。未来借贷宝能否找到可持续的盈利模式，尚待观察。“很多公司一旦停止‘烧钱’，增长即陷入停滞，因为公司没有能力自发传播，获取市场知名度。”一位律所合伙人对财新记者表示。
借钱生钱的幻梦
2016年9月中旬，陈伟收到北京市石景山区人民法院寄来的传票，原告人人行在受让了借贷宝用户闫某某的债权后，请求法院判令陈伟偿还20笔债务共计28.94万元的本金、5万元利息，并支付罚息、逾期管理费15万元。
陈伟频繁举债，并不是因为急着用钱，而是想借钱生钱。“只要把钱借出去，就能收利息，那种感觉特别好。”陈伟说。
借贷宝的赚利差功能，为用户提供了不需要投入本金即可赚取利差的机会。2016年11月25日之前，借贷宝的借款页面上有“借给TA”和“赚利差”两个标签。点击前者，用户选择以自有资金出借；点击后者，用户选择找自己的好友借钱，再转借给之前要借钱的好友，资金直接从借出钱的好友账户进入要借钱的好友账户，中间的用户只是赚利差。
近日，借贷宝在给财新记者的书面回函中表示，赚利差功能在平台所占交易比重极小，从过往数据看，成交绝大部分是直接交易完成的。目前，借贷宝已经取消了赚利差功能。
但在实际操作中，即使不用赚利差功能，也可以先借入资金再借出，赚取利息差。陈伟就是这样做的。他先是把每月的工资投入其中，后来又拿信用卡套现、找朋友借钱放贷。对陈伟而言，闫某某相当于资金批发商，为其提供上游的资金来源。
由于普通用户通过借贷宝借钱的需求较低，但投资需求很高，借贷宝将高风险的信用贷包装成理财产品，“让用户感觉每放出一笔贷款，都类似于投资了一个高收益理财产品，从而提升用户活跃度。”上述接近“九鼎系”决策层的人士说。
自2015年8月注册借贷宝账号以来，陈伟一共在平台上借入317笔资金，放出397笔贷款，总金额分别为362.783万元、187.613万元，借入、借出的平均年利率分别为16.2%、30.2%。如果运转顺利，不算线下的返点收益，陈伟可以通过“低吸高贷”净赚逾5万元。
但如今，在陈伟的放款中，除了一笔2025年到期的放款，其余65笔全部沦为坏账，金额总计42.73万元，分散借给了28个人。
在被人人行起诉的同一时期，陈伟也委托人人行起诉了他的两名债务人。这二人分别于2015年10月向陈伟借入1000元、2000元，借期为三天、七天。截至2016年12月19日，算上罚息与逾期管理费，这两笔债务的待还金额分别为1424元、2845元。
人人聚财CEO许建文认为，正是借贷宝原来允许资金出借人以借入资金放贷的规定，放大了平台的风险，这相当于给投资人加杠杆；若贷款到期无法收回，投资人的损失会扩大。
从“自风控”到暴力催收
陈伟并不是惟一在借贷宝平台上卷入三角债的人。据从事集体维权的人人追网站数据，截至2016年12月4日报名结束，全国共有1201名借贷宝用户在该网站上申报维权索赔，申报债权金额总计8.1亿元。
与网贷平台非法集资出现兑付危机不同，借贷宝的逾期事件发生在借贷用户之间，而非平台与投资人之间。借贷宝直接连接借款人和出借人，属于一对一模式（Peer to Peer）。
目前P2P行业的监管规则，是2016年8月银监会等四部委联合发布的《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法》（下称《暂行办法》）。《暂行办法》明确了网贷平台作为信息中介的角色定位，并对P2P网贷平台设定13条业务红线。
“从这个角度看，借贷宝完全符合信息中介的定位，它没有问题。”大成律师事务所金融部合伙人刘进一告诉财新记者。
翁晓奇一再强调，“借贷宝并不违法，《暂行办法》下来后才不合规。P2P新规出台后，借贷宝一直在做合规整改，现在是既合法也合规。”他向财新记者展示了一份合规图表，将借贷宝的业务与网贷新规条款一一对照，显示自身没有自融、没有设立资金池、不提供担保也不承诺保本保息、不推广融资项目、不发放贷款、没有拆分融资标的、不代销金融产品、没有债权转让等，悉数合规。
风控方面，借贷宝在《借款协议》中指出，出借资金如果发生逾期，应由债权人自行承担风险。这就是借贷宝强调的熟人借贷“自风控”。值得关注的是，借贷宝并没有把用户的好友限定在熟人范围之内。除了自动匹配手机通讯录里的联系人为借贷宝好友，系统还会给用户推荐二度人脉、三度人脉，也就是好友的好友，熟人圈子实质上泛化了。
借贷宝宣称提供的“立体催收服务”，为投资人草率放款提供了心理暗示。借贷宝App的界面中，原本有一个叫“人人催”的入口。人人催是人人行旗下的催收平台。据一位业内人士介绍，人人催没有雇佣专门的地面催收人员，而是让注册成为“催客”的借贷宝用户自行竞标催收权；如果债务能成功追回，“催客”可从中提取一定比例佣金。
不过在陈伟看来，“立体催收服务”并未发挥作用。“我一直在等借贷宝帮我把放出去的款追回来，同时通过借新还旧保证自己的欠款不逾期。”陈伟表示，迄今为止借贷宝没有帮他收回一笔欠款，而他也在无钱支付借新还旧的利息之后，陷入逾期。
还有更多用户投诉受到暴力催收。“‘催客’并不是专门的催收人员，自身利益又与催回来的债权相关联，势必会鼓励暴力催收的行为，而这是违法行为。”上述业内人士说。
2016年12月13日借贷宝公告称，过去一年间零星收到暴力催收投诉，数量不足100件，且基本是债权人自行催收行为，并非借贷宝人人催或委托的催收公司所为。但在两天后上线的新版借贷宝App中，“人人催”这一功能已不见踪影。据一位“九鼎系”人士介绍，人人催以后会成为催收公司的信息中介平台，而不具体承担催收任务。
借贷宝还强调征信系统对用户的约束。2016年9月，借贷宝曾发布《关于逾期用户相关交易记录上传央行征信系统的公告》，但后来这一公告悄然不见。12月12日借贷宝的最新提法是，继续实施将借款违约记录上传到前海征信、上海资信、鹏元征信和中智诚等征信机构的同时，不再向逾期借款人发放特定用途委托贷款并借此将借款人违约记录上传央行征信系统；而是待债权人提请诉讼、申请强制执行、将拒不执行者纳入全国法院失信被执行人名单后，借此将借款人违约记录上传央行征信系统。
一位P2P公司风控人士认为，借贷宝此举的主要目的是，想对平台上故意逾期的“老赖们”起到震慑作用。
但在财新记者向这几家征信机构求证后发现，有关征信公司在与借贷宝这样的新兴机构进行合作时，仍偏谨慎。
2016年12月中旬，前海征信官方回复称，借贷宝近期确实向前海征信提供过其逾期客户名单，但是考虑到其借贷模式存在问题，数据名单的准确性和公正性也有待检验，前海征信迄今没有将此数据应用于公司的各个产品中，也没有将其数据纳入个人征信系统。目前，前海征信和借贷宝的所有形式合作都已经终止。
中智诚征信回复称，借贷宝确实是其300多家客户之一，上报过几次违约借款信息；中智诚分析部门还在分析中，目前数据还没有入库。
圈子扩大的风险
2017年1月6日，陈伟从北京市石景山区人民法院得到消息，人人行撤销了对陈伟的起诉，因为借贷双方都有违背《用户注册协议》和《借款协议》的行为。按照上述协议，借贷双方应该通过借贷宝平台完成借款交易，但是在实际操作中，双方存在线下交易，且线下部分涉嫌超出法律保护范围。
借贷宝平台上借款的高利息，不仅包括明面上的利率，还包括线下返点。所谓线下返点，是指借款人通过微信、QQ等借贷宝以外的方式支付利息。
据陈伟介绍，闫某某通常以线上年化24%（线上利率上限）、线下十天5%的利率向其提供资金，随后陈伟再以线上年化24%、线下十天10%的利率借出去。以借1万元为例，年化利率高达389%。2015年8月，最高人民法院出台司法解释，规定民间借贷双方约定的年利率若超过36%，超出部分的利息约定无效。
据陈伟介绍，借贷宝曾有“添加一个好友可获得2000元借款额度”的规定，这激励了不少借贷宝用户疯狂添加好友。高峰时期，他的借贷宝好友多达3000人。淘宝上曾一度公开发售借贷宝的好友名单，花10元钱就能买到数千个借贷宝用户账号。
定位为熟人借贷的借贷宝，具有社交金融的属性。业内的类似平台并不多见。
圈子是社交金融平台风控的关键。平台如果要获得流量和交易，就要做大圈子，降低门槛，招揽更多的用户，但是风险也随之提高。定位校友圈子的校友金服的使用人群集中于北大、清华等名校，同样是校友圈的靠谱鸟用户多来自二本、三本、职业技术学院；借贷宝的圈子则定位于定义不够明确的“熟人”。
“社交金融平台可以通过社交获客，也可以把风控任务交给用户自己，但一定要设置获客门槛，平衡规模扩大和风险控制。”一位互联网金融行业顾问表示，如果按照信息中介的定位来设计产品，就认为借款人是否还钱与平台无关，这个问题最后就会被推向社会，况且“获客门槛被疯狂扩大的规模破坏掉了”。
“社交金融的圈子越大，风险越高。如果放高利贷的、骗子、‘老赖’都进入这个圈子，平台的生态环境势必会恶化。”一位民间放贷机构从业人士认为，借贷宝如同一把本应受到管制却被滥用的手枪，被部分专业高利贷者钻了空子，让不应该借到钱的人，在平台上轻易获得高息借款；让不具备高风险承受能力的个人投资者，将资金投向了次级贷。
该人士说，由于借贷宝为借贷双方提供规范的格式化借贷合同，并为放款人提供后续催收服务，使借贷宝成为很多专业放贷人的工具。
2016年12月3日，借贷宝公告称，平台加大风控力度，对各类特殊情形限制全部或部分使用权限，情节严重者将禁止其使用借贷宝平台。具体情形包括但不限于：法院失信被执行人，有违法犯罪记录者，在其他平台有逾期记录者，其他不良记录者，涉嫌高利放贷，涉嫌其他非正常方式放贷等。“肯高息借款的人，通常都是在正常渠道中借不到钱的那部分人群，他们违约概率本来就更高。”上述民间放贷机构从业人士介绍，对于周息20%的贷款而言，其坏账率通常为30%。
2016年8月，借贷宝对外披露称，平台用户逾期超75天的逾期率约为1%。在接受财新记者采访时，翁晓奇再次引用了这一数据，但他拒绝透露具体计算口径。
北京市网贷协会秘书长郭大刚认为，人人催最终被剥离，也是因为被专业放款人钻了空子。他表示，借贷宝公司提供的数据显示，平台上有一定比例的逾期是专业放款人导致的。放款人一方面安排专人借款并指使其逾期，造成资金链上的每一个环节逾期，一方面在人人催上拍下逾期债务的催收权，在终端借款人还款后轻松赚取催收奖励。
但借贷宝否认了这一说法。在给财新记者的书面回函中借贷宝表示，这种做局需保证“发起的借款经多个赚利差环节并完成借款需求”，且“假定赚利差环节中的用户在终端借款人逾期后不进行垫付”，还需要确保做局者能拍下这些债务的催收权，“可能性极低”。
“基于投资人是理性人假设，我们把自己定位为纯信息平台。”翁晓奇承认，借贷宝在反欺诈上，主要是对借款用户做了些大面上的筛选。
盈利模式的奥秘
“逾期管理费太高了，都快赶上本金了。”陈伟对财新记者说。多名借贷宝逾期用户表示，高额的逾期管理费，降低了其还款意愿。
借贷宝自推出之日起，其盈利模式就备受关注。业内人士认为，借贷宝盈利主要靠征收逾期管理费。
根据借贷宝平台上一份于2016年10月11日签订的借款协议，其中“罚息与费用”条款规定，借款人在宽限期当日22：00前未足额偿还借款本金、利息和罚息的，自宽限期次日起按“截至当日未偿还借款本金、利息与罚息之和×0.1%的标准”支付基础逾期管理费；宽限期之日后第15日22：00前未足额偿还本金、利息和罚息的，借款人应在基础逾期管理费之外，再按“截至宽限期之日后第16日未尝还借款本金、利息、罚息与基础逾期管理费之和×20%”的标准支付特别逾期管理费；至宽限期之后第75日，特别逾期管理费费率上调为30%。
但借贷宝否认靠收取逾期管理费为盈利方式，称这种说法“始终只是外界的猜测”。“逾期管理费是带血的钱，理性人不会去挣这个钱，产品设计的初衷就不是赚逾期管理费。”翁晓奇表示，征收逾期管理费是为了覆盖催收服务的成本，但现在成了部分赖账用户不还款的挡箭牌。
2016年12月15日，借贷宝出台逾期管理费减免政策，逾期债务人单个自然月累计还款额超过还款余额三分之一或超过20万元，当月及下月其余还款将全部免收催收费（逾期管理费）。同时，借贷双方如在线上销账，对应金额催收费减至三分之一。
但按照2016年12月12日借贷宝启用的新版借款协议，借款人逾期超过七日，人人行向其另行收取一笔交易服务费，按借款人逾期未偿还借款本息之和的5%收取。
“借贷宝发现逾期管理费这条路走不通，于是转向收取交易服务费。”业内人士认为，收费方式的转变，仍不能解决借贷宝用户黏性低的根本问题。平台对交易的参与程度浅，只能通过一次性借款交易收取利润微薄的服务费，因此平台必须通过激进的规模扩张，扩大用户基数，做大交易量。
“基于战略目标以及获客目标，‘烧钱’是可以的，但要考虑客户进入平台后，如何留住客户。”上述业内人士认为，借贷宝应该思考如何为用户提供增值服务，从存量客户身上赚钱，而不是只把目光放在增量用户身上。
对于借贷宝的盈利模式，据翁晓奇介绍，借贷宝要通过分析用户的个人信息与借款行为，解决银行等金融机构放款、投资中的信息不对称问题。
按照借贷宝提供的数据，借贷宝个人版业务的注册用户数已达到1.35亿。个人注册成为借贷宝用户，须进行人脸识别，提交本人身份证信息、银行卡信息，上传手机通讯录。2016年3月，借贷宝推出企业版。企业主在提交企业工商信息、银行账户信息后，可发动员工帮企业借款；员工的工资信息与个人信息，也相应提交给借贷宝平台。
一位资深互联网金融人士认为，借贷宝的布局远不在于赚取交易服务费，或试图通过分析个人和企业主的借款信息，筛选优质投资标的，服务于九鼎投资的私募业务。
打造借贷宝，是“九鼎系”去年以来的重大战略布局。据“九鼎系”人士透露，九鼎一直想做一个类似于陆金所、蚂蚁金服的互联网金融平台，让其成为整个九鼎集团的互联网融资入口。工商登记资料显示，借贷宝的现有股东以九鼎的几位合伙人、“九鼎系”有限合伙人与员工为主。
借贷宝则在给财新记者的书面回函中称，借贷宝在现阶段不急于盈利。其核心商业模式是形成以个人、企业、金融机构和征信机构组成的社交金融生态闭环，通过用户基于社交链的借贷行为沉淀金融大数据，后续通过用户诚信体系来变现，商业价值巨大。
京公网安备 11010802022788号
