交易的基础是信任
于德浩
2017.4.5
合作的本质是交易,交易的基础是信任;如何赢得信任就是做事成功的关键。万事归宗,开诚布公。
诚实守信,是优良品德,每个人从小都被这么教育。但是,一个小孩子他根本不懂为什么要讲诚信。所以,一个小孩在玩泥巴时被迫听从爸妈的教诲,要分给其他小朋友一半的泥巴,大家一起玩。但是,当他长大以后,分金分银时,他就开始有自己的主见,“我为什么要分给别人呢,自己全拿或少分一些不更好吗?”
在韩信的口中,有两个典型,刘邦和项羽。刘邦是一个待人傲慢、粗鲁的人,分泥巴总想自己多分点;项羽则是尊敬长辈、嘘寒问暖的人,可同衣同食。但是,当攻伐城池后,奖励军功时,刘邦毫不吝啬,而项羽则拖延磨蹭。所以韩信认为,刘邦必胜。
人无完人,要充分展现真实的自己,不要怕暴露自己的缺点。你的优点或长处才是吸引别人的地方,无需矫揉造作;你的缺点只会欲盖弥彰,或者说弄巧成拙。
有些时候,商家总把客户当成3岁小孩,不过有时候这也是“善意的谎言”。比如,医生开刀动手术,叫患者家属签字,“在这儿签字就行。”如果要如实告知,“手术风险很大,而且就算成功也平均能再活5年。”有些家属就犹豫了,这时候医生得再费力讲解,做手术比不做手术的综合利益还是要好很多。比如,“花十万元,要是能够多活10年,这很值啊。再说,钱不就是为了治病救命的嘛。人没了,留钱何用?”
但大多数时候,我们应该把合作方平等看待,他也是一个成年人,有自己的认知。比如,创业者去融资时,你不但要展示将来美好的前景,也要如实禀报现在的风险及当前的困难。就算你讲得天花乱坠,让投资人不明觉厉,结果就是,人家不理你,你只是过眼云烟而已。比如,“我很牛,我人脉广。你啥也甭管了,只要出资100万,每年定有至少50万的收益。”这一招,好像对一般贪图小利的老百姓管点用,但对大多数稍微动脑思考的人无效。
开诚布公的做法是,“我要拿着100万,去做什么事情,估计应该能成功,到时收益可能是300万。若分你200万,我得100万,对你我来说都是很好的。当然了,风险也是有的,若事不成,可能我也白忙活两年,你也可能会损失几十万本金。但综合来看,我认为好处更大些。再者,100万对你来说也不算大钱,无论如何,你也是仗义相助。”
当然,你不要指望任何一个人都信任你,更不要认为别人不与你合作就是鄙视你的品德和能力。你要筛选出志同道合的人,如果把力气花在意见明显相左的人身上,是得不偿失的。比如,你要研发一款网络游戏,如果对方认为“网游不道德,坑害青少年。就是赚钱,我也不干。”那你根本就不可能说服他。
但是,如果对方提出具体问题,说“现在网游那么多,同质竞争惨烈,不可能赚到钱。”这时候,你应该耐心给他解释一下,你要研发的游戏具体优势在哪里。这就是人们常说的,“挑货的才是潜在买家。”
当年,马云融资先去找雷军,雷军没给,理由是,“马云演讲太浮夸,而且对电子商务不懂,没有兴趣。”而孙正义则给钱了,最根本的原因是,“中国也应该有一个类似亚马逊的电商企业。”而且,马云讲话是吹嘘的厉害,但台上台下的马云是“吹嘘一致的,一样自信满满。”
在这个案例上,很多人就说,“孙正义要比雷军更有眼光,慧眼识珠,所以孙正义更有钱。”这就是事后诸葛亮。其实,在这件事上,三个人的做法都是对的。首先马云,并没有因为融资失败而怀疑自己的人品和项目;他认为被拒是正常的,再去找其他人就是。再说雷军,也是基于自己的认知所做的决定,无可挑剔。不要觉得雷军比孙正义“渺小”,其实一个普通人能成为雷军,已经相当可以了。最后孙正义也不是多么英明神武,人家只是正常的投资而已。事实上,孙正义当年世界各地投了很多互联网企业,花的钱多得多,血本无归的多了去了。
最后总结一下与人合作的关键点,首先,要展示自己的品德、能力和项目,不要刻意掩饰缺点。第二,讲诚信。事先约定付给对方收益的30%,就严格执行。若是10万,就给3万;若是100万,就给30万;若是1000万,就给300万。决不能钱多了就手软或搪塞其他理由。第三,筛选出志同道合的人,加强合作。胜不骄,败不馁,只要本着“合作共赢”的态度,总会有人追随你。