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雷达卡
客户思维和专业思维
于德浩
2017.5.2
同一产品，客户与专业设计者的思维是完全不同的。客户思维，是人类大脑进化的一种快捷认知方式，是感性认识；而专业思维，是对事物本质的探索，是理性认识。显然，感性认识，最不费脑筋，所以显得很懒很笨。
人们说，乔布斯为什么伟大啊？人家能快速的切换两种思维，5分钟变为客户小白，从另外一个角度来看商品的受欢迎程度。一般客户是懒得思考的，就如同吃瓜群众，客观事实真相不重要，自以为是的“事实”才是真的。
比如，老百姓就认为皇帝家的粪叉子是金子的。老百姓没去过皇帝家，他怎么如此坚信呢？因为，老百姓是根据切身经验、严密逻辑推导出来的。“皇帝家比咱富，他用的东西一定比咱的精贵。咱们家粪叉子是铁的，所以皇帝家就得是金子的。”
历史老师说，不是，皇帝家的粪叉子也是铁的，没必要那么浪费。老百姓就不信，“凭啥你说的对啊，你又没去过皇帝家真看看。”一个人的思维一旦固化，很难改变。即使，皇帝亲自来请老百姓去看那个真的铁粪叉子。老百姓依然狐疑，这不是皇帝家吧？或者，一定是皇帝把金的都藏起来了，临时给我看个铁的。
说书先生就聪明的多，既然老百姓认为是粪叉子是金的，咱就说是金的呗，何必跟客户较劲呢？咱是让他花钱听书的，至于金的铁的无所谓嘛。互动一下，“张大哥，您说得对。真是秀才不出门，便知天下事啊。皇帝家的粪叉子就是金子做的。”客户就像小孩，“耶，你真棒！”客户要的就是认同感、存在感、成就感。至于讲清事实，还是算了吧。
在证券投资基金的销售中，内行的“明白人”证监会，明确指出“过往业绩不代表将来”。可是，一般的投资人客户，就是只看历史收益。比如，有三支基金，销售客服就展示过往业绩。在过去1年，基金A上涨100%，基金B上涨60%，基金C上涨30%。
然后，推销的小姑娘或小伙子就说，“咱们如果按照去年的1倍收益算，投入10万，一年后就变20万，两年后就变40万。”这收益丰厚啊！客户立马决定购买10万元的基金A。这时候，基金销售得补上一句话，“张先生，过往业绩不代表将来。请您签字确认已被明确告知。”
其实，证券从业者基本都清楚，那个去年涨得好的基金，等明年跌的时候会更惨。这是起码的专业常识。但是基金培训时，老师说了，“你推销时不要说假话，但也不要讲真话，你只要说实话就行。咱目的是拿1%的销售提成，至于将来基金大赚还是亏损，你不要替客户判断。”
客户问，基金A这么好吗？ 如实回答，去年是100%收益，但过往业绩不代表将来。
客户问，基金A去年的收益真是100%吗？对，这是真的，可以翻查备案数据。
客户问，现在投10万，真的两年后变成40万吗？嗯，按照去年1倍收益计算，是这样的；但是，还得以实际收益为准；投资有风险。
这就是，合法合理实话实说的引导客户购买高风险的投资基金。至于不必要的真话，不要画蛇添足，更不能与客户争辩是非。
比如，客户说，“基金A确实比B或C要更好”；你就不要多嘴，“不对，你不够专业。一般来说，基金A明年可能会冲高回落，而B、C会补涨。”
所以，从公募基金销售的角度，目的是成交，尽量满足客户的需求。客户要看过往业绩，你就给他看100%的真实历史数据；客户认为基金A有前途，你就默许；客户要投资全部买成基金A，你就让他签字就好了。
但是，如果对于阳光私募证券投资基金，上述的做法就不行。因为，你是投资顾问，不是简单的销售客服。如果客户说啥，你都“点赞”，那他还要你这个顾问啥用呢？再者，更重要的是，明年若客户不赚反亏，他先怪罪的是你，“你不是专业嘛，当初你怎么不提醒我呢？”
投资顾问，就如同将军身边的军师，你要提出自己的意见或建议，至于对不对、好不好、能不能被采纳，那是由将军说了算。但是，唯唯诺诺、坐视不管就是投资顾问的失职。
所以，投资顾问不但要讲实话，还要尽可能的全面讲真话。“基金的业绩与板块轮动有关，可以参考但不能孤注一掷。要考虑补涨及补跌，所以最多不能超过一半可以配置在看似优秀的基金A上，其他还得配置在B和C上，得做长远打算。”忠言逆耳，与客户见识相左，可能客户不太喜欢听，甚至不买你的私募基金。不过不要紧，可能过段时间，客户自己想通了，他又会来找你。这时候，投资人客户就基本成为你的忠实粉丝了。
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