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雷达卡
进化决定了人类的大脑擅长根据故事思考问题。
这里的故事并不是说，人们总爱读跌宕起伏的小说，而是说我们更愿意相信呈现在我们眼前的若干事物是有相关的或因果关系的。
在古代，巫师利用人们愿意相信因果的特点，招摇撞骗；在现代，商务人士利用刻意编造相关性和因果关系，赚取财富。
柯老师今年35岁，大学里主修哲学，自高中以来就致力于研究第三世界的课题。大学毕业后他在西非的红十字会工作了两年，然后在日内瓦的红十字会总部工作了三年，在那里被晋升为部门负责人。随后他读完了MBA，就“企业家的社会责任”撰写了博士论文。
问：下列情况那种可能性更大：（1）柯老师在一家大银行工作；（2）柯老师在一家大银行工作，在那里负责银行内部的第三世界基金会。
上述问题是我在大学上行为经济学的第一节课上老师提出的开篇问题。我和大多数学生一样，根据柯老师一连串事件的因果关系毫不犹豫的选择了（2）。但这个答案是错误的。
因为答案（2）不仅包括柯老师在一家大银行工作，而且还要满足另一个条件——负责第三世界基金会。而事实上，这个世界上银行设立第三世界基金会的本来少之又少，即在银行工作同时又为银行内第三世界基金会工作的机会更是微乎其微。所以答案（1）的可能性更大。
但在大多数人眼中，答案（2）看起来更完美，因为他利用了所有的信息，顺利成章的成就了一个有关联或因果关系的逻辑。我们是如此相信这种逻辑，以至于即使我们上完了全部行为经济学全部课程，深刻的明白应当选答案（1）的道理，但是在内心直觉上我们仍然觉得在柯老师的案例中选（1）很别扭，选（2）很美好。
这种对关联性逻辑的执着在经济学界叫做“关联谬误效应”，2002年诺贝尔经济学奖获得者，著名心理学与经济学家丹尼尔•卡尼曼（Daniel Kahneman）和他的同事著名行为科学家阿莫斯•科沃斯基（Amos Tversky）对此做过深入研究。上面那个案例，正是我在大学时学习两位教授的理论时所接触的第一道开胃菜。
我们为什么会掉进关联谬误的陷阱呢？因为进化决定了我们会直觉地理解“和谐的”或“可信的”故事。我们将柯老师的故事描绘的越有说服力、越感人，我们犯下这一思维错误的可能性越大。
比如柯老师的故事还有如下变种：如果柯老师今年35岁，请问下列哪种情况的可能性更大：（1）柯老师在一家银行工作；（2）柯老师在上海的一家银行工作，工作地点在银行第24层的57号办公室。
在这里仍然会有很多人选（2）。因为（2）呈现出了更多的细节，内容更丰富，数据更详实，充满了可信赖感。而（1）则不然，他是如此的苍白、直接、简单、无力。
就像你在办公室里遇到的两个人，小A踽踽独行，沉默寡言；小B富有活力，侃侃而谈。直觉性的，你会相信小B，而不会相信小A。而事实上，大多数侃侃而谈的小B，只是在关联谬误的陷阱里，利用所谓的逻辑将自己经历或听说过的细节添油加醋的编织在一起，并没有提供更多的信息量，反而会引人误入歧途。
在收官武侠小说《鹿鼎记》里，金庸借韦小宝之口精辟的总结过说谎话的至尊法宝——小细节尽可能详实，大方向按自己想要的方向任意编造。这是古代骗子的法宝，也是今日商业逻辑的精髓。美国著名营销专家罗伯特•麦基（Robert McKee）和托马斯•格雷斯（Thomas Gerace）在其2018年出版的最新力作《故事经济学》中一针见血的指出，商业世界并无科学性的研究，商业逻辑本质上是利用关联性对自己想要的逻辑进行有意识编造。
1982年，刚刚经历完第二次石油危机的美国组织未来石油消耗形势研究大会，壳牌石油的分析师针对上、下午不同时段参会的专家做了两场演讲，两场演讲的内容完全一样。只不过由于口误，分析师在上午的演讲中在讲解自己的关键结论时，把原本精心准备的报告读成了“1983年油价飙升会导致石油消耗下降30%”，而在下午的演讲中，他则完美的读出了自己报告中的原话“1983年石油消耗会下降30%”。但是出乎意料的是，听了他报告的两组对他报告的可信性评价完全不同。上午的专家认为他所做的预测十分可信，下午的专家则认为他给出的分析完全没有说服力。
关键的原因，就在于“油价飙升”这四个字所带来的关联性，因果性，给上午组的专家带来了确定性的感受，因此获得了更多的信赖。而实际上，壳牌的分析师压根就没有认为1983年油价会飙涨，1983年的油价也确实没有上涨。
类似的方法不仅被分析师使用，也被各类商业项目大加利用。2001年9月11日，恐怖组织袭击世贸中心后，美国大都会集团推出了一款名为“恐怖主义保险”的产品给旅行者。该款保险价格较常规旅行险高50%，却依然获得了大卖。而事实上，美国所有保险公司提供的普通旅行保险在旅客遭受恐怖组织袭击后都会给与大额赔付。“恐怖主义保险”提高了保费，但并没有提供比普通旅行保险更高的保额，相反它的保障范围更窄。只不过通过提取关联性信息，“恐怖主义”四个字就帮大都会集团赚取了高额利润。
商业世界的逻辑往往如此。这是我们面对所有资料详实、内容丰富，逻辑清晰的商业分析时需要三思的原因。尤其当向你讲述这些逻辑的人还是个辩才无碍，口若悬河，富有活力的商业分析师时。
本文大部分案例选自罗尔夫•多贝里《清醒思考的艺术》，案例一“柯老师的故事”确为行为经济学课上的经典故事。
附：《故事经济学》原书各版本电子书
故事经济学.pdf
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