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雷达卡
4R理论：
竞争下的联想手机业务困局
然而，4C营销理论也不是营销理论发展的终点。
4C理论的缺憾在于只关注了企业与客户之间的关系，却没有关注市场竞争。
如何在市场上获得独特的竞争优势，才是现代企业所期望的市场营销要点。
4C理论可以解释联想手机业务困局的现状表象，却难以分析出深层原因。
因此2001年新的4R营销理论在4C理论的基础上诞生。该理论的首先提出者在艾略特·艾登伯格（Elliott Ettenberg）和唐·舒尔茨（Don E. Schuhz）之间有争议，但不妨碍我们使用这个理论。4R是指Relevancy，Response，Relationship和Reward，即关联、反应、关系和回报。
4R理论以关系营销为核心，旨在基于竞争导向提高客户忠诚度，关注竞争对手的影响。
那么联想手机的竞争力如何呢？
R1：关联
手机作为高价耐消品，起码也得用个一两年，好的产品和服务应该很容易令消费者进行重复消费。
而联想手机品牌却总是反复主动切断企业与客户之间的联系，不仅未能发展出长期关系，反而令各个时期的手机客户都生出了被放弃的感觉，2018年年初宣布品牌重启回归可谓是先天不足。
人的需求是有层次的，且在不断发展。目前手机消费者们不再仅仅满足于平庸产品，毕竟市场的快速发展使得手机行业OEM和ODM空前强大，同质化的硬件堆砌唾手可得，即使在中低端手机市场消费者也开始注重设计、到位的服务和个人情感表达。
但联想手机业务较为缺乏上游硬件研发实力，主要靠供应商的硬件与设计进行堆砌，比如目前最新的旗舰Z5 Pro GT虽然配置较高，但使用的都是其他旗舰用过的成熟设计。
从下游来说，联想自身也缺乏软件业务与手机业务的联动，只有一个被放弃过一次的ZUI系统。
前者容易导致手机某一系列的硬件设计并没有一贯的特色与传承，缺乏亮点；后者容易造成用户粘性不足，容易被其他厂商的产品与服务所取代。
而反观其他手机厂商，除了苹果公司有实力采取Ax处理器自研自用+独占IOS系统+App Store+iTunes这种全方位的上下游软硬一体化整合方案以外，其他厂商也至少在硬件或者软件的某一方面方面有所深耕，如小米的MIUI和小米生态链、华为的芯片、OV的音乐与拍照优化等等。
联想手机仅靠廉价硬件与消费者进行关联是相当不足的。
R2：反应
先让笔者带大家回顾一下联想手机2018年的全年营销情况。
今年3月联想宣布重启手机品牌并发布了三款手机，其中联想S5被称为是“第一款区块链手机”。
但是对比起友商更早发布的可挖矿手机，S5的区块链技术似乎只用在了安全支付上，且没有透露其他技术细节。
这不禁让人令人怀疑S5的区块链是否只是个噱头。
当时新浪手机在微博上发起了一场关于“你觉得联想’区块链手机’是？”的投票，有67.8%的人认为这是“强蹭热点炒作”。
此后直到12月，联想又召开了多场发布会发布了几款不同定位的手机，但都有一个特点，那就是发布会之前对友商们不讲道理的碰瓷营销。
例如联想将Z5和iPhone XR来了某些参数对比并单方面宣布胜出，吸引了大量眼球；然而发布会上的结果是，Z5只是一个千元机级别，而iPhone XR定价6000元以上，完全不是一个level。
只能讲，联想手机碰瓷蹭热度的程度比罗永浩的锤子手机更甚。
甚至连目前的联想手机业务掌门人自己都说“今年用力过猛”。
可以说，联想手机始终是站在自己的角度去制定、控制和实施计划，很少站在友商与消费者的角度去思考，这样的营销会带来怎样的后果和反应——毕竟知名度和美誉度之间不是等于关系。
R3：关系
而在最关键的关系营销方面，整个2018年联想的表现简直是教科书级的灾难。
今年5月，由于业绩不佳增长乏力联想被踢出恒生指数50只成份股序列，这个新闻还算影响不大，可后面几天又爆出联想5G标准投票事件，却成为了全年关系营销的爆点。
虽然该事件已经是2016年的旧闻，并且当时联想的投票行为并不能对结果产生什么实质影响，有点冤；但联想确实在某一项投票投了反对，事件持续发酵下伤害了广大不明真相的消费者的感情。更有人认为联想和其收购的MOTO本应在起到更大的作用，推动中国标准成为5G标准。
但关系营销的精髓并不在于事实真相，而在于安抚与交流，联想只要采取合适的方法应对，并不是没有说清楚事实的机会，可联想没有这样做。
面对网络上充斥着所谓卖国与不支持国产标准等言论，联想开始发文澄清。
在华为帮助联想澄清并感谢联想当年投票支持polar码方案以后，联想创始人柳传志以极高的姿态联合高管发表题为《行动起来，誓死打赢联想荣誉保卫战！》的公开信，还引起百名知名企业家的力挺。
结果公开信与力挺导致舆论爆炸：消费者认为联想站在了群众对立面，资本拉帮结派以权威来压灭穷人的声音。
根据清博大数据，柳传志发表公开信引发商界大佬声援之后，全网正面情绪不升反降，正面情绪降低达13.72%，负面情绪增加4.8%，这一下整个联想品牌的声誉跌至谷底。
这样的预定量，即使不与其他厂商对比也知道人数很少。
事实上，2018年发布仅4天的小米8，在单个电商平台中预约量就能突破45万。
而关于最近的孟晚舟加拿大被拘事件，联想并未发声。但是对比起之前5G投票事件中华为及时澄清帮助联想解围的做法，联想终究是又少下了一步改善自身形象的棋。
前几天Z5 Pro GT的发布，再次使得网友激活了对联想品牌的记忆。网络上已经有很多人将首发高通855芯片直接联系到当年5G事件联想给高通投票阴谋论上。未来该事件又是如何走向，很难预测。
该低姿态的时候高姿态，该蹭热点的时候又没有蹭，可作为2018年的联想品牌营销总结。
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