2B的管理软件之SaaS模式在中国究竟怎么了？

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【转载企业服务管理软件行业咨询师、专栏记者Davidon Neilssenburg个人博客2016.01的文章：】
【2B的管理软件之SaaS模式在中国究竟怎么了？】
  非常欣喜地，笔者看了网上最新的一些大力宣传SaaS模式的文章，总体来讲我肯定也非常认可面向企业的2B的管理软件之SaaS模式在中国的必然成长之趋势，因为即便从国内投资流向的角度看，目前也极不正常、极不均衡，国内的2B的投资占的比例实在与美国无法比较（国内VC大多目前都一窝蜂跑到2C业务了）；但笔者也从采访过的几位创业者这么多年的实际 企业服务管理 软件之创业过程来看，提出一些亲眼所见的国内很实际的现状给朋友们参考，企业服务管理软件毕竟和游戏软件不具备可比性、不可类比研究。企业服务管理软件毕竟要严肃得多、实施周期也更长、甚至要有先期的企业管理咨询过程，软件功能是否全面、实用、完整、稳定、是否满足需求、解决问题往往对于客户来讲才是最重要的。
  下面根据采访结果，就企业管理软件的客户市场和软件提供商两方面状况来分析，有些国内的离奇情况和大家分享；如果朋友们有不同意见，欢迎提出来大家讨论：
【采访记录：国内客户与市场的目前情况：】
  1. 就目前所见，真实的情况是，很严格的成本管理这方面的观念，国内也还远远跟不上国际水平；大中型企业如果不差钱，百分之九十以上就会毫不犹豫地干脆买断 企业服务管理 软件许可，他们才不考虑财务报表里面OPEX是否 比 CAPEX好看；这就好比很多中国人买房子的行为：只要稍稍有钱了，他们根本不愿意“按揭分期付款”、更不愿租房，而是宁愿一次性买断全额的房价；不然会有一种“受制于人”的不安全感；
　2. 说到不安全感，例如，现在国内某SaaS软件提供商就不允许客户从云端备份自己的数据库、不允许客户下载自己的数据库、不支持客户 On-Premise 私有云安装该软件和数据库，这就是一个典型的会让客户感到“受制于人的不安全感”！试问一句，这样，长远而言，对SaaS供应商来讲是利还是弊？所以甚至有文章说，购买公有云端的SaaS模式应用，仅仅是企业的权宜之计，企业自己有钱了，还是会把这些App纳入自己的私有云。这就好比，我们谈论 2B 的管理软件，基本不谈“免费”，为什么？因为逻辑上不成立！对于企业而言，他们更希望花钱买到上乘可靠的产品与服务！同样道理，逻辑上来讲，如果SaaS甚至让他们觉得受制于人，古人云“君子不立于危墙”，他们会如何选择？
  3. 客户们其实大多也没有“试错成本”问题，因为企业服务管理软件往往至少经过了15天到30天、甚至更长时间的试用才购买；
  4. 国内的一个特别现象是，企业IT部分年底会想法花完“没花掉的预算”、否则第二年公司就减少预算了，他们会仅仅因为这个原因采购软件；所以，销售周期在国内的绝对规律是，越接近年底，销售周期越短！第四季度、春节前简直是黄金时期！所以，也没有绝对的“传统管理软件销售模式销售周期过长”的问题。传统软件销售到年底是旺季，SaaS销售也不会有太大区别。
  5. 国内的另外一个很特别的现象、其实笔者不想提，但实在很值得一提的，就是采访之中普遍有创业者反馈的、令人扼腕的“企业采购腐败”！坦率来讲，这个情况在国内某些地区甚至严重到几乎是“潜规则”；总体粗略看来，貌似越靠北边越严重、越靠内地越严重、越是非民营的企业或单位越严重、越是招标投标的项目越严重。这个因素会让太小额的采购对于那些公司或单位的采购人员来讲毫无吸引力、因为没有多少油水可捞；这样就更加减低了特定情况下的SaaS模式采购的可能性。当然，原则性强的提供商，就干脆放弃那些有桌底交易的单子，颇有点英雄本色！当然，关于这一点，笔者也相信，国内这个状况一定会逐步改善！
  【采访记录：国内企业服务管理软件供应商的情况：】
　引述创业者的话：就目前我们这样的企业服务管理软件小公司而言，如果创业早期没有外来投资，而盲目拒绝“非SaaS模式”的销售, 我们恐怕连半年、三个月都维持不了、现金流很快就会中断！更糟糕的是，国内的各家银行完全不支持给我们这样的轻资产企业贷款！这样我们也无法通过直销获得产品迭代所必需的用户需求信息。还是那句、古人云“君子不立于危墙”，这样，我们怎么办？答案是，我们甚至希望客户不要年租方式支付、而是一次性高价买断许可，以便快速改善我们的现金流！所以，初始的Startup阶段的软件提供商是否采用SaaS模式，对于我们来讲，根本无从选择. 目前来讲，我也看到了SaaS的曙光，有两个客户今年就采用了SaaS模式采购我们的软件，他们明显有很严格的成本管理观念. 至于说，找外来投资、想法融资是否能早期就及时办妥、而且还要让创业者、VC都觉得划算？这里就不说了；我只说比较普遍的情况。
  【总结】 当然，笔者也相信，就未来趋势而言，以上这些情况会慢慢改变，毕竟社会一直在进步、也会更加公正、人们会越来越接受更加科学的观念和更加科学的严格管理理念. 但国内还是需要时间、就好比电子商务的国内市场培育也等了很多年一样。新一代人的成长会起很大作用.
  “山川卉木化不息， 风云月露天何言”，社会的进步将不可阻挡，文化的进步将不可阻挡！一切都会越来越好！
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【附录：引述《激辩SaaS》专栏：】
【SaaS不可能还是屌丝经济，必须是专业和创造价值】
　我们必须看到美国接近一百个SaaS公司收入已经超过一亿美元的今天，中国的SaaS厂商收入超过一亿人民币的不超过五家，对比中国和美国的各类SaaS厂商的产品来看，包括客服、销售、财务、HR、办公、IT，普遍来讲都有差距。这还并不可怕，只要面对问题，差距总是可以弥补的，可怕的是今天我们做SaaS的厂商讲概念讲模式太多，面对投资人和媒体太多，真正认真做产品的太少。国内的软件提供商，例如桂阁国聿，一家ITSM软件提供商，创始人早年曾经在英国老牌企业现场就研究过ITIL/ITSM，创业五年都没找投资、不见媒体，专心做产品、专心服务客户，就很难得。还有，例如，销售易的CRM软件也做得不错、和桂阁国聿一样、有专门的“客户成功部”，这个部门是个比较新的名词、用以专门保障客户支持、项目实施的效果和效率。
  SaaS的产品首先是一个工具，工具的价值就在于解决用户的问题，把精力花在做一个真正可以解决问题的产品上，这类公司不多。
  我认为SaaS行业的发展和过去中国经济的发展，甚至和B2C的互联网发展的模式是不同的，过去我们抓屌丝，中国有足够大的屌丝市场，所以企业疯狂在做大规模，加大营销，把价格降下来，产品的好坏并不起决定性作用。后来所谓的免费和平台模式，都建立在屌丝经济上。所以今天我们中国社会充斥着各类差不多一样的低质低价的产品，都和这种错误的经济发展相关。
  SaaS不可能还是屌丝经济，必须是专业和创造价值，SaaS行业的基础是理性和创造价值。过去认为对的规律，可能在这个行业中不存在：
  第一，免费是不对的，企业这种动物是不可能愿意出卖自己的信息的，企业存在的意义和壁垒就是在于这些有价值的信息。美国到今天没有任何免费的SaaS模式成功，其实很简单，企业不愿意。没有一家企业愿意让员工在工作时间去做非工作的事情，就这么简单。
  第二，平台没戏。中国无论是软件还是SaaS中，我们最缺的是好产品。没有好的商品，平台和商店是没有任何意义的。中国起码在五年内建平台没有任何意义，但是所有SaaS公司都应该开放自己的接口、开放你的API，让用户很容易的将各个产品连接起来。中国今天的SaaS不需要平台，需要API，企业需要自己管理自己的IT应用，而不是交给别人。
  第三，产品如果不专注于一个领域、甚至一个领域的一个方向，就没有任何机会，专注做一个领域去解决企业用户一个问题，把一件事情做到极致，这是企业市场、2B市场最重要的事情，不要幻想去解决所有的问题。中国很多的IT采购极不专业，他们永远都是在比功能，看谁的功能更多。面对这种情况，软件提供商就要能展示自己专业的一面、要能说服客户。

（ITSS，ITIL，IT运维，IT服务管理，IS020000，BSM，ITIL落地）

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