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文豪托翁名言：“幸福的家庭总是一样的，不幸的家庭各有各的不幸。”这句话套在咨询项目上何尝不成立。但如果我们把成功的标准拓宽一些，比如，全额或者大部分回款，客户也基本认可，达到这种境界，也谓之成功。那么达到成功的原因和情形可能更多些。
通常咨询师有个感慨，项目难开发，难操作，收钱就更难了。普通行业卖货、卖服务，很少有人起心免费午餐，但是咨询行业是现代服务经济兴起以后的最新行业门类，特别在快速发展的中国，还谈不上成熟，人们就咨询合作的契约意识普遍偏差。特别是这两年来经济进入下行通道，一则咨询需求有所不振，二则咨询取费就更加不举了。
认真思考咨询能产生的价值，对于破解咨询项目开发难，回款难，有正本清源的导向作用，也是咨询师是否成熟，确立自身职业价值的重要起点。值得同行探讨。
简单说点感受性的咨询角色和价值。
1、最高境界，为师者。
大凡项目成功到一定境界了，首先就可以表现在客户对咨询师的尊重、服气上，大凡涉及到企业经营管理或者咨询命题覆盖的领域，企业非常注意倾听请教，这样咨询师站在被对方讨教的角度，项目开展最顺利，效果转化最顺利；
2、次境界，为谋者。
咨询师既是个舶来品，也是正宗的土产。三千多年有记载的中国古代史，主公和辅臣的故事一直非常精彩，政治生活极度精彩的战果时代，某些知名人物甚至门下有三千食客。三国演义中，战争场景往往寥寥数笔，但是用计过程却很费章节，也是观众看点。咨询项目达到可与之相谋的境界，咨询师确实还是得有几把刷子的。话说，道不同，不相为谋，人和人之间的最大的悲哀，就是不搭界，能够切入到问题当中去，与客户产生非常真实的互动，这是咨询有效性的一种体现。
3、一般境，执笔者。
企业中各角色，有执印者，有执法者，高管层登高一呼，事务层碌碌而忙。有时候专业性不够，或者精力不够，或者视野不足，执笔人找来咨询公司，访一圈，聊一圈之后，七七八八的文件弄出来，企业看着文件高楼也是蛮有充实感的。
4、惨境，代人受过代人做恶。
企业里边各种事，有一种事是自己人不方便，外来的和尚好念经，咨询项目有时候变成裁人减机构的推手，变成办公室权力城池的防卫者或者贡献者。目前热播剧权力的游戏，某些剧情冲突在咨询项目中同样经常出现，只不过真实的项目中，的确没有人头落地那种上古时候的场景。
5、底境，匆匆看客或者过客。
有些项目，开始的时候没有恰当的出发点，比如财政突击花钱，立项上很简单，只要是个出钱项就行。或者立项人一变，思路不一样，后续者不care，幸运的，有些项目也顺利结账走人，毕竟也是加班加点树立起文件小高楼。或者，既然已经立项，不能汇报项目白做没有价值或者做失败了吧，大家都是做了工作的，总是要结案。
作者：冯丽强，北大纵横合伙人
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