【学习笔记】191009_前美团COO干嘉伟：管大团队要用“小词”| 美团九大致胜动 ...

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191009_前美团COO干嘉伟：管大团队要用“小词”| 美团九大致胜动作复盘
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行业如何选择（三层四面，在大赛道里才能成有机会成就大的企业）
“四面”指用户数、频次、客单价、货币化率。把一项业务拆成这四个维度，就能大致算出值多少钱、年收入有多少。从这个角度看，团购是一个巨大的市场：五六亿城市人口；一天三顿；人均一二十元、二三十元；在线市场非常小。
“三层”指：市场有多大，在线化率是多少，企业的市场占有率是多少。如果一件事的市场很大，互联网化的程度比较低，就说明这可能是一个巨大的机会，当然也可能是一个巨大的坑。王兴看到Groupon之后认为，团购是一个撬动市场的好机会。
管理的理解
管理是追求确定性的东西，不发明轮子，沉淀并把最好的复制出去。
管理者的价值就在于，把关键过程定义出来让团队去落地。“两狂”之外，还有“双规”，即规定时间规定动作：早启动、晚分享，2015年我还在自己抓这件事，抓一阵好一阵，因为这是一件反人性的事。一方面，管理是用制度激发人，顺着人性跑；另一方面，管理也要死磕反人性的东西。
团队管理的理解
对于两禁特别认同 公司管理人员有要红线 在系统内部此类对团队是极为伤害的
动作要简单 具体，晚会的具体要求（一件成功 一件愚蠢）
需求的是优秀的管理者而非独行独断的军阀。
不认同
企业的战略应该是3-5的方向和目标 在互联网公司 应该很明确就是市场份额和赢利 同时投放和见效之间的关系很直接 在这个隐性目标指引下 融资 数据增长 运营他们的指标相对明确，干嘉伟所谓每年调整的战略 是指当年完成份额目标的具体运营核心动作，而非整体的企业大战略。问：美团这套打法的前提是不是需要很强的战略支持？因为一是越简单的指令越容易执行，二是一旦执行速度极快，短时间内很难调头。
干嘉伟：
但凡大团队、重运营，尤其是涉及异地管理的业务，确实简单是非常重要的。我经常用的一个词是“通透”，即化繁为简。很多时候，指令复杂、计划复杂都是因为没吃透，七绕八绕抓不住关键的点。美团的“狂拜访、狂上单”“早启动、晚分享”，人民军队的“三大纪律八项注意”都是很好的例子。
关于如何在强执行的情况下及时反馈调整，我认为首先要解决组织架构的问题。先要在战略上有一个判断，然后针对战略去搭建组织架构。组织架构相当于IT设备的硬件；文化、价值观、管理制度等相当于IT设备的操作系统。如果缺硬件，比如没有摄像头，算法再牛也没办法录视频。
组织架构之外，IT系统的搭建也非常重要。几百万商家的状态随时都在变化，要与竞争对手反复争夺，依靠管理系统能随时评估、迅速触达终端、快速反应，基于此再看谁能坚持到最后。
问：快速扩张的运营团队怎样培养凝聚力和认同度？
干嘉伟：
其实快速扩张的团队更容易培养出凝聚力，因为快速扩张时不断有新的蛋糕可以分，团队规模随扩张在扩大，就有位置可以让大家向上走，反而是从增量市场转向存量市场时会出现内斗等情况。
之所以类似的问题总有人会问，本质还是团队管理的问题，只不过快速扩张把这个问题加剧了
第一，过程比结果重要。就像前面所说，我们发现了供给量与业绩的相关关系，才找到了正确的增长方式，否则效果可能是负的。我们常常能发现“剩者为王”的现象，一些销售只是因为待的时间比较久，靠着离职同事留下的资源变成了销冠，如果从他们身上提炼经验反而可能有害。
第二，人才培养很重要。比如“早启动、晚分享”，这是这么多年我用下来最靠谱的管理方法。每天早上，团队启动一下，明确方向；每天晚上，团队抽时间分享一下，最简单的就是你今天做的一件很牛的事和一件很傻的事。如果每天连两点都说不出，说明没有用脑子干活，即便是编也是在逼他动脑筋，这样每个人都可以从同事那里获得营养，组织才真正能够发挥人才培养的作用。很多企业的员工都是放养状态，并不是他们拿了你几年工资，你就是在培养他。
第三，管理大团队一定要用简单的方法。比如我在美团时提出过“3心”“2禁”“12字”
“3心”是指：不用上级说第二遍——省心；主动汇报工作进展——放心；乐于分享，帮助同事——开心。听起来很简单，但即便是高管，把这三点做到位也是不容易的。
“2禁”是指：严禁在下属面前流露出对平级、上级和公司的不满；表扬、激励下属时严禁过度承诺。这两个要求听起来简单，做到其实很难，因为这是人性。比如，在下属前表达对平级、上级和公司的不满，一是显得自己很牛，二是能够培植自己的势力。这会恶化公司生态，出现山头、帮派。有些管理就是要反人性，要早早框定禁区，一旦发现就严惩。
“12字”是指：讲信用、无官气、有条理、少大话。比如，我在美团比较少用文化价值观这些大词，喜欢用一些大家都能理解的简单的词，反复做、做到了自然就形成了文化，不去做就会出现很多问题。
问：强执行是否需要强有力的文化支撑？如果是，销售（技术）团队的强文化与企业文化冲突时要怎么办？
干嘉伟：
我一直对“文化”这种大词有天然的恐惧感，因为我不确定在提到这种词的时候，大家说的是同一件事情。在我看来，执行力强本身就是一种文化，意味着使命必达、言出必行。我更喜欢的还是“狂拜访、狂上单”“早启动、晚分享”“3心”“2禁”，这些东西看得见摸得着，每天练这些就像内家功夫，练一段时间之后，一掌出去就是飞沙走石。
销售团队文化与企业文化发生冲突的情况确实有不少，老板怕销售，销售怕老板，尽管常见但不应该，因为这往往意味着，销售团队的文化有问题，整个企业的文化也不够强。
在阿里、美团，我一直强调，我们需要的是优秀的管理者，绝对不要“军阀”，很多时候销售团队的强文化其实就是“军阀”作风的一种委婉表述。如何避免“军阀”出现？就像前面讲的“3心”“2禁”“12字”，就是立下规矩，让团队既很牛但又不至于乱来。光有好结果不算本事，要规规矩矩、本本分分地拿到好结果。
军阀作风不仅在销售，各种部门都可能有，即使是技术团队，如果你不懂技术，一句“底层要重构”就让你彻底没脾气。这在本质上仍然是管理问题。如果你不是技术出身，解决方案也许是找一个称职的懂技术的合伙人、二把手，同理，销售也是非常专业的活，得努力找到合格的leader。

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