家电下乡在三四级市场的问题与出路

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一、家电企业在三、四级市场的发展现状分析
（一）品牌战略转型慢，不适应三四级市场环境
家电下乡的品牌中，只有少数品牌对三四级市场做过相应市场调查，大多数品牌仅依靠在一二级市场经验的下沉或者将以前设立的网点稍作调整。结果导致产品不适应三四级市场消费者的需求，产品价格弹性低且忽略了三四级市场消费者的议价能力，产品及配件需逐级申请，反应速度慢以致延误战机，售后服务跟不上等问题。
（二）品牌传播受限，杂牌反被当做名牌
在一二级市场，消费者对家电品牌熟悉度较高，但是在三四级市场特别是对于农村消费者而言，他们对品牌并不是十分了解。根据调查数据显示：如海佳、中日、金鱼等杂牌洗衣机在农村市场却像名牌一样，深受农村消费者的喜爱。究其原因，在于这些产品铺货率高，终端宣传力度大，消费者随时看得见，经销商获利多，老板主推。所以在农村消费者心中，它就是“名牌”。
（三）流通渠道建立不稳，销售网点甄选不严
在销售终端市场里，渠道为王，渠道决定了产品的销售。产品运作一二级市场往往是直供和代理相结合，使得产品的渠道模式在一二级市场的发展成扁平化。但在三四级市场，有的企业在选择销售网点时，时间紧、任务重，更不愿意让自己的任何一个网点错过家电下乡的机会，所以甄选工作并不严谨，入选了许多不合格的网点。
（四）三四级市场成为库存过时品的倾销地
虽然家电下乡政策对产品节能、安全、耐用、环保等方面都做了明确的规定，但却没有对“过时品”作出明确的界定。因此，家电下乡也就成为一些品牌企业在三四级市场处理过时品的机会。更有一些未中标的企业利用农村信息不畅、下乡宣传不到位等问题采取低价竞争手段，搭家电下乡的过山车牟取暴利。
二、三四级市场的消费特征探析
针对家电企业在市场转移和家电下乡过程中出现的问题，都需要对三四级市场的需求状况、消费者的购买心理及购买习惯作全面细致的调查。
（一）人均收入上升，总体购买力较强
据调查显示，在三四级市场范围内，家庭月收入基本保持在2000—5000元的占到了54.67%，而5000—8000元的占到了总人数的18%；家庭年收入在5000—20000元之间的农村消费者群体比例最大，达到40%，超过20000元的也占到了1/3。其中在家务工和在外务工成为他们最主要的收入来源，消费结构已由基础消费向中高端销售发展，三四级市场的消费者特别是农民储蓄意识强，所以在年终爆发出来的消费潜力是相当巨大的。
（二）经验为主，受广告影响小
在三四级市场的消费者购买渠道主要是亲自去商场、专卖店、私营店购买，这部分占总比重的53.96%，但常常出现一家购买，亲戚朋友三五成群作陪的现象。而仅靠别人推荐或者使用经验的占到了总数的20.86%，占较大的比重；另外，靠导购员推荐、店老板主推而购买的占到了总数的18.71%。从调查数据得知，在三四级市场，大多数用户对电视媒体，户外广告、宣传单页和报刊杂志等宣传方式并不感兴趣，从很大程度上来说，这种依赖心理主导了消费者的购买行为。
（三）品牌不占优势，质量才是第一要素
据调查数据显示：价格、质量和品牌是最终影响城乡结合部居民选择购买的主要因素，分别占到了总人数的19.33%、32.67%和20.00%，而朋友推荐占到了12.00%，政策补贴、售后服务和外观影响因素较小，分别占到了总数的4.67%、4.67%和3.33%。可以看出，大多数的消费者还是更愿意选择一些物美价廉的产品，品牌因素占据的比重较大但却不占优势。
（四）购买具有随机性，促销方式注重“特价”
就购买时间而言，大多数消费者更多的选择随机购买，占到了69.33%。这种随机性主要表现在购买时间的随机性和购买地点随机两个方面，而其次是家逢喜事或是年终购买的也占到了较大比重。在促销方式的吸引力方面，特价活动是影响消费者的最重要的因素，占到了40.67%，说明家电促销活动还是应该以特价为主。
（五）家电产品认知情况低，决策者多为年轻人
三四级市场中除了少数文化层次较高者对家电产品认知度较高外，大多数消费者还保持在外观、质感等低层次的认知上，对产品质量、性能、产品的区别等各方面不甚了解。这主要源于文化层次上的差别。据调查显示：多数家庭的决策者是自己或配偶，而现在的年轻人在家庭中扮演的角色越来越重要，这部分人群占到了总数的60.67%。就平板电视来说，大多数人都不知道平板电视的分类，在三级市场，知道的仅占34%；而知道液晶电视和等离子电视的区别的就更少，仅占到被调查人数的18.33%。在四级市场，绝大数彩电使用者还是用的是显像管电视，知道平板的少之又少，所以在家电下乡中出现了消费者对平板电视围而观之却不购买的现象。
（六）当下购买意向弱，潜在消费力巨大
目前大多数家庭已具备基本的家电产品，如电视、洗衣机等。当下有更换产品倾向的较少，他们认为只要目前的电器还能用，就没有必要更换新的。而像显像管电视、老式双杠洗衣机的使用寿命较长，多数人认为换掉太可惜。在对平板电视和洗衣机的专项调查中，大部分人表示如果条件允许，还是会考虑更换新的，这部分占到了76.33%，说明多数人对新一代家电产品接受度比较高，潜在消费潜力大。

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关键词：家电下乡 家庭年收入 等离子电视 平板电视 二级市场 出路 家电 下乡

呵呵，不错的观点。

呵呵，本来是论文，截了部分下来，请大家批评指正

观点不错，但缺乏数据支持