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麻 辣 水 浒

一段“绿林公司”的传奇历史，一部“替财行道”的财经寓言。 在这里，水泊梁山108位好汉，皆为企业发展和职场生存博弈中的特定人群，有不同时期的CEO王伦、晁盖、宋江，有身为智囊的吴用、公孙胜，更有职业经理人林冲、武松、鲁智深…… 作者将“梁山泊绿林公司”作为一个企业经营的个案研究，是一本当代民营企业的史诗。折射现实，幽默犀利，将引起震动和争议。

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2006-6-4 10:08:00 上传

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顾客满意度调查

我们的顾客是谁？

业主
租户（租户的员工）
住户
发展商

以顾客为关注焦点

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2006-6-4 10:09:00 上传

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发现顶尖销售员的十个秘密

资料简介：

寿险推销是一个沟通的过程;寿险推销是满足及创造需求; 寿险推销更是发现并解决问题.

险推销是:要么把你当作长生不老的人,为你的人生作计划!要么把你当作明天就要离去的人,为你的死亡作计划!

寿险推销就是在人们最不愿意买的时候把我们的商品卖给他,然后在人们最想买却卖不到的时候使用它!

寿险推销就是用一把刀插进你的胸口, 让你痛! 然后用我的商品为你疗伤,解除你的痛苦,最后你还会感谢我！

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2006-6-4 10:12:00 上传

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中国商训—传统生意经（PDF格式）

我是不会选择去做一个普通的人。如果我能够做到的话，我有权成为一
个不寻常的人。我寻找机会，但我不寻求安宁。我不希望在国家的照顾下成
为一名有保障的市民，那将被人瞧不起而使我痛苦不堪。
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2006-6-4 10:13:00 上传

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八种创业赢利模式 打开利润大门

究竟什么是赢利模式？

有一个故事可以给大家启发：一只猴子在四处寻找食物。他从一个岩石的间隙中看到在岩石那边有一棵结满果子的果树。于是拼命想从岩石狭小的间隙中钻过去。如果对于猴子来说，岩石那边的果实是它渴求的利润，猴子会怎么做……在附件中可以找到答案：）
54674.rar (31.08 KB) 本附件包括：

• 八种创业赢利模式 .doc

2006-6-4 10:17:00 上传

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投资技巧心得：开服饰店的经验之谈

　　勿容质疑，一个成熟品牌给人的第一感觉应该是具有高度美感的视觉享受。所以像迪奥、夏奈尔、古琦等这样的国际品牌才能够让人耳熟能详。

　　 无论从品牌的字体、颜色、产品风格，还是从品牌的终端形象推广上，这些品牌都做到了保持绝对的统一性。

　　 服装公司为什么要重视终端卖场设计及陈列呢？其一，一个简单的例子，服装品牌在全国推广标准店务，相当于在每座城市最繁华的商业地带树立了一个标准形象，一块户外广告牌，这种影响自然不言而喻；其二，随着品牌的发展，货品将系列化推出，货场陈列将由公司统一培训后整体执行，所以没有统一的店务将无法保证货场的生动性。

　　 店务推广是一项系统工程，是走品牌化道路的必需条件，是形成双赢局面的基础，所以必须引起服装公司及加盟商的重视。

　　 终端卖场设计技巧

　　 风格定位，要清楚你做的品牌是休闲还是正装，是男装还是女装。休闲服装的卖场应该给人以随意、轻松的感觉，可以给出节奏感强的背景音乐，拥有对比强烈的色彩和绚烂的灯光、折放、正面展示、侧面展示要互相穿插，货架的摆放要在随意中又有整体的感觉，正装则反之。女装买场的色彩要有女人味，淡蓝+白、红+白、紫红+白、驼色+白、白、黑+白等都是不错的选择，买场的线条要流线、纤细，灯光柔和，多点镜子（女人天生爱照镜子，当你这里镜子多的时候，就算他们没有看你的衣服也会把她们吸引过来。）而男装则以粗矿的线条，深沉的色彩为主，多用胡桃木等材料制作。

　　我们找准了定位，下面介绍的就是卖场设计的要素：

　　1、卖场的色彩要统一，服装和装修色彩要很和谐的融为一体，让人一眼就能看出你卖场的主色调，但我这里说的统一不是让服装和装修色彩完全一致，那样会让卖场显得很单调呆板，应该让局部有对比并服从整体。

　　2、灯光的目的性。在服装卖场中灯光起着关键的作用，同样一件衣服打光和不设灯光出来的展示效果完全不同，特别是模特、点挂这些单件展示的，一定要用射灯进行烘托。灯光的颜色也要适当，蓝色光给人很冰凉、冷酷、迷幻的感觉（卖夏装），黄色的灯光，给人很温暖的感觉（卖冬装）。

　　3、试衣间很重要，顾客做出买衣服的决定大多是在试衣间里做出的，现在有很多卖场的试衣间简直不堪入目（这很影响销售），你试想：当你顾客走进你的试衣间，踏上软软的羊毛地毯，关上精致门把手的门，试穿后还有个梳妆台可以让她梳一下试乱了的头发，还可以喷一下精致的小香水，是否感觉自己是公主？（公主一定会买自己喜欢的衣服）

　　注：第3条提到的羊毛地毯、梳妆台、小香水等试衣间物品适合于高档定位的女装，以免被盗。

　　4、货架摆放留出行走空间，分为主通道和副通道，其主通道宽度不得小于120厘米，次通道宽度不得小于80厘米。形象背景板对主入口或卖场主通道。

　　什么样的卖场，就可以卖出什么价，不要吝啬你的卖场装修，因为它可以为你提升衣服的价值。同样一件衣服，放在黑大理石上然后打上一盏精致的灯光它可以卖到5000，如果它放在随便一块木版上，它顶多卖500。

　　陈列技巧：

　　1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，但注意同一色搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。

　　2、对比色搭配。就是说用冷色来烘托暖色，比如：用绿色衣服衬托红色衣服，用蓝色衣服衬托黄色衣服，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比较合适，要注意穿插1011101101（1代表暖，0代表冷）

　　3、合理利用活区。所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。要把自己主推的款式放在活区，把另外的款式放在死区，这样可以大大提升销售。

　　4、模特数量要控制。有的加盟商认为模特比较容易出展示效果，就在自己的卖场堆很对模特，其实起到了相反的效果，让人感觉这个牌子有的“水”，所谓“物以稀为贵”，把最好的款穿在模特上有较好的效果。

　　5、合理利用“活模特”。卖场的营业员（导购员）是服装的活模特，她们穿哪个款就会卖哪个款，这可是减少库存的好方法呀。（营业员的身材好才适用）

　　6、时间的把握要到位。首先你要了解每天到你这来买衣服的人是谁，以女装为例，星期一、二、三、四来的一般是：全职太太或二奶，这样的话你就把一些时尚的、贵的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛的人多是平时上班的女性，那么就把普通的衣服挂在活区和模特身上去吧。

　　7、卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，应该有节奏感，就象音乐一样，冷暖冷冷暖冷冷暖冷冷冷冷冷暖。

如何了解服装店的顾客消费习性

消费者每一次购买行为的产生、发展、直至结束，交不是一件简单的事情，在发生购买行为的整个过程中，消费者为什么买，在哪里买，在什么时候买，向谁买，以及怎样买，都有心理活动的作用，有时心理活动对购买行为的影响又是非常微妙的。

　　销售人员是服饰店的第一线人员是企业形象的代表，同时也是业绩创造的先锋，要创造消费者满意的购物环境，销售人员必须了解消费者心理，创造顾客，稳定顾客，以达成交易。尤其服饰商品兼有理性和感性的消费特征，是典型的"待客服务"的销售行为，销售人员以专业的形象服务顾客，已经成为竞争的关键因素之一。

（一）了解消费者需求

1、 动机

　　只有消费者产生了某种购买动机，才能促使他们走进商店，参观并选择所需商品，最后才发生购买行为。一般而言，光电二极管购买动机有多种类型，主要有：

①需要动机：根据人性的需要和消费资料的特点，有生存需要、享受需要、发展需要三种需要动机。

②心理型动机：消费者购买行为不仅受重现本能的驱使，而且受到心理活动的支配，消费者在购买过程中，常常伴有复杂的心理活动由　　心理活动引起的购买动机即心理动机。按心理分类，主要可分理智购买和感情购买动机，再此基础上又产生出惠顾购买动机。

2、需求倾向

　　前面所说的只是消费者的一般购买动机。实际上，消费者在挑选商品时又具有具体的心理需求倾向。比如求实、求新、求美、求廉、求名等的心理倾向。

（二）了解消费者的购买过程

　　我们可以利用这张表来看一下不同类型消费者的购买过程

顾客

售货员如何交流与接待

基本类型

基本特点

次要特点

其他特点

1、爱好辩论者

对各售货员的话语都持异议

不相信售货员的话，总想要从售货员的话中寻找差错

谨慎、缓慢做出决定

出示服装，使顾客确信是好的，介绍有关服装的知识，交谈时最好用“对，但是……”这样的话

2、“身上长刺”的顾客

明显的心情不好或者脾气不好

稍微遇到点惹人烦恼的事情就发怒

其行动好像是预先准备的

避免争论，坚持基本事实，根据顾客的需要出示各种好的花色样式。

3、果断的顾客

懂得他要的是什么样式衣服

他很确信自己的选择是正确的

对其它的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁点

争取做成买卖，不要争论，自然地销售。机智老练地插入一点见解

4、有疑惑的顾客

不相信销售员的话

不愿受人支配

要经过谨慎的考虑才能做出决定

用加工、制造厂商的商标作服装介绍的后盾，出示服装，让顾客察看，触摸

5、注意了解实际情况的顾客

对有实际根据的信息很感兴趣，愿意了解更多服装的信息

对售货员介绍中的差错很警觉

注重察看现在使用的商标

要强调商标，加工、制造厂商的真实情况，自动提供详细信息

6、犹豫不决的顾客

不自在，敏感

容易“头脑过热”，在非正常价格下购买服装

对自己的判断没有把握

对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服

7、易于冲动的顾客

会很快地做出决定和选购

急躁，没有耐性

易于突然停止购买

迅速接近顾客，避免过多的销售，避免讲话过多，注意关键的地方

8、优柔寡断的顾客

自已能做出决定的能力很小

顾虑，不安，恐怕考虑不周出现差错

要售货员帮助作出决定，要求售货员当参谋，要求售货员做出的决定是对的

将顾客表示的疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关服装或服务的长处和价值

9、四周环顾的顾客

细看服装，看看有什么新产品

不要售货员说废话

可能大量购买

注视“购买”迹象，有礼貌地、热情地突出商店的服务

（三）销售人员的服务

销售人员是企业的形象，是商业的代表，是顾客满意的推动者，所以在服饰店的经营资源中，销售人员扮演着举足轻重的角色，尤其在商品类型差别不大的竞争环境中，销售人员应该有做得更好的观念，积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务，必能在百家争鸣中，博得消费者的青睐。

1、服务的心理和原则

　　由于销售工作的目标是顾客的两次消费，所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环，服务的工作不论是在购买的哪一阶段，皆有其不可缺少的价值性，而且具有互相的影响性。换言之，销售人员在提供顾客服务之前，必须强烈体会到服务的价值是共生互利的，提供最适当的服务内容，给予顾客最满意的服务。

2、销售人员的仪表

　　人们对客观事物的认识过程，总是从感知其外部形态开始，再逐渐认识其本质的。在与别人相接触的过程中，特别对初次交往的人来说，仪表是一个重要的吸引因素，通常称为第一印象，它往往能给人留下这样或那样的心理感觉，并影响众以后相互关系的发展。

①仪表、举止

　　仪表举止是指人的外面和行动，一般包括体态容貌、服饰穿着，商店内外的站、走等动作。一个营业员的仪表举止如何，将首先给顾客留下好或不好的印象，对顾客的心理变化起着重要作用，在一定程度上影响销售工作的进行。一个良好的营业员应当具备健康、整洁、明朗、朴实、可亲的形象。

②语言

　　营业人员在接待顾客时，一刻也离不开语言，营业人员能不能很好地运用语言，讲究语言艺术，直接影响到服务质量和商店信誉。所以在销售的整个过程中，营业人员要说话准确、生动，使用文明用语。

3、待客服务的技巧

　　当顾客进入服饰店的一瞬间，销售人员就开始与顾客产生互动性的销售行为。销售人员会思考如何将商品卖给顾客，顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品，在这过程中，就形成了销售人员与顾客间交互性的行销行为。因此以销售人员的立场而言，就不能不了解顾客的购买行为模式，并且因应顾客的行为模式，发展属于个人特色的待客销售服务技巧。

①顾客购买决策行为的心理阶段

　　顾客在决定是否购买某一项商品时，会经过7个心理阶段，从注意商品或商店对商品产生兴趣 使用的联想 产生购买的欲望比较评估商品或商店 产生信赖感 购买行动，最后才是当顾客离开商店或使用商品后感到购物的满意，整体而言我们称为"顾客购物心理八阶段"。

②掌握销售机会

③关于拒绝购买态度的转化

　　针对不同拒绝类型的顾客，分别采用相应的转化方法。一般拒绝购买态度的消费者的拒绝态度不是很坚决，所以营业人员应着重向此类消费者多提供商品的新特点，改变消费者对商品的心理印象。遇到真正拒绝购买的顾客，如果还有转变态度的可能，则应尽力解除其心理障碍，如果不可能转变态度，就应尽快避开其主要问题，及时引导消费者的注意力，有目的地转向同类商品。具有隐蔽拒绝态度的顾客具有一定的购买需求，只要正确引导，加强购买态度中的正数因素，也有可能转变其可能转变其拒绝购买的态度。

④顾客抱怨的处理

　　发生顾客抱怨的情况一般三个因素：商品因素、服务因素、商店因素。在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则：尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。

4、其它注意事项

①防止偷窃

②如何处理顾客的无理取闹

③顾客损毁商品的处理

④淹水处理

⑤员工个人安全事项

开店创业 如何调查你的竞争对手

在设店之前，要对很多方面的情况进行市场调查。它涉及的面极广，为了确保调查能取得良好的效果，就要做出合理的调查步骤。下面，我们简要介绍属刁致的步骤：

　　（一）明确调查问题

在开始调查之前，调查人员必须明确调查的问题是什么、目的要求如何。应根据要调查的对象，拟定出需要了解的内容，然后定出调查的目标，以便调查能合理进行。

（二）初步情况分析

　　确定调查目标后，往往还会有很多繁杂的问题，这时就需要对这些问题进行缩减。通过能马上了解的一些资料（如竞争店的地理位置）进行删减，以缩小调查的范围。

（三）进行正式调查

　　当有了初小资料后，就要通过访问专家，向精通本问题的人员了解信息并了解用户意见。制订调查方案，方案内容包括调查哪些资料、由谁调查方案、用什么方法进行调查、在什么地方调查、什么时间调查、调查一次还是多次、问卷设计等。

（四）资料整理和分析

　　当资料收集完后，要对其进行编辑整理，检查调查资料是否有误差。误差可能是统计错误、询问冲突设计不当、访问人员编见、被询问人回答有问题等。在整理资料时，要把错误的信息剔除掉，然后把剩余的资料分类统计，最后得出结论。通过分析资料，决定是否开店，开哪里开店，什么时候开店等。

　　以上四步是简要的步骤，也是大体的步骤。如果在调查中有什么特殊情况，可以重复或增加一些步骤，只要命名调查程序完事有序即可。

　　在调查时，还要选择正确的调查方法。市场实地调查方法很多，主要包括：询问法、观察法、实验法、访问调查技术。

<一>询问法

　　询问法也称为调查法，也是最常用、最基本的一种调查方法，调查人员通过询问被调查者了解市场情况。

　　1．个人访问：调查者通过与被调查者面对面的言谈获得信息。

　　2．电话访问：通过电话从被调查者那里获得信息。

　　3．邮寄询问：将设计好的问卷邮寄给被调查者，请他们答好再寄回，从而收集信息。

　　4．留置询问：将问卷交给被调查者，说明填写方法后留下问卷，由其自行填写，再按期收回在以获取信息。

　　<二>竞争对手如何分布

　　在决定开店，且找好了几个符合要求的店铺地点后，要调查竞争对手的店铺位置，从而决定选择哪里的店铺位置较好。

　　首先应调查的内容应为竞争店与本店的距离。如果竞争者的实力雄厚，自己想另立门户，则应选择离竞争店较远的地点；如果认为自己有足够的实力与竞争店竞争，则可把店开在竞争店旁，让顾客能很快通过对比来了解你的产品优点。有时，竞争店在旁边还可以有效地吸引顾客，让顾客在光顾竞争店的同时也来到你的店。

　　其次调查竞争店的店铺地点。了解竞争店的地理位置，分析为何他能有较多的顾客光顾。自己的店应开在什么地方，可以通过竞争店的地点调查来决定。有时，通过对其调查可以得知此地区人的一些生活习性，从而决定自己开店的政策。

　　<三>竞争对手的产品

竞争对手的产品直接关系到本店的产品。在开店前，一定要了解竞争店的产品结构、产品类型、产品价格等方面，从而决定自己店铺设备应购进的产品类型。对产品的调查，要从很多方面入手，如产品类别、主力商品、辅助性商品和关键性商品等等。

竞争对手和产品类别及市场占有率，可以决定自己的店应卖哪种服饰为宜。如果竞争店的市场占有率高，就应避免与竞争店的产品太类似，这样不容易打开销路。您可以选择与其不同档次、不同类型或者与其卖的商品有连带作用的产品。例如您的竞争店在您开的店的附近，店主要卖女装且市场占有率相当高，您可先调查其主要出售的女装类型。如果他主要经或休闲装，您可考虑开一个男装或童装店。特别是在女装旁开个童装店，定会有好的效果。

<四>大商场调查

大商场集合各个部门的商品，创造一次购足的购物环境，满足了消费者多层次的需要。在平时，大商场会成为人们逛街、约会、办事的集合点。可风，大商场除能满足人们购物需求外，也成为大家公认的地理标志。在开店前，要对最近的大商场进行调查，才能在开店后与大商场竞争，在市场中争取一席之地。

在调查时，最重要的是其地理位置。大商店的地理位置有时能影响开店的位置。是想在大树下好乘凉还是想避开重要的竞争对手，则要通过对大商场的调查而定。一般来说，大商场所在地就是人流最密集的地方。开设服饰店就要在繁华地带，所以最好在附近，或在人流去往大商场的路上，在这种地方，人的流动量很大，容易获得顾客。但有时这样容易被大商场排挤，不易打入市场，这也就决定了开店后的一些经营策略。可见，调查附近的大商场是开店前的必备前提。

服装专卖店开店不完全手册

1、概述

　　有人说开店的三个关键条件：“第一是地点；第二是地点；第三还是地点”。由此可见店铺的开发对于本企业专卖店的成功经营所具有的深远影响。盟主和加盟商之间需要紧密配合，全方位地思考和制定开店的策略，以最有效的方式制定和执行开店规划（如下图所示），包括市场分析、商圈调查、选址、装修、开业筹备和开张等。所有的配备、装置和货品也都应该在规定的时间内备妥。以便争取到最快、最高的经济效益。

　　市场分析
　　商圈调查
　　选址
　　装修
　　开业筹备
　　开张
　　（新店建立流程图）

　　2、市场分析

　　开设新店前，需要对市场进行比较充分的调查分析，了解目标城市的人口、经济、以及服装业发展现状。据此选定目标城市，才可能对所在的市场环境心中有数，并在未来的经营中有的放矢，争取最大的成功。

　　2、1、目标城市状况调查

　　2、1、1、人口状况

　　根据消费者对服装需求的特点，需要对从人口总数、年龄结构及家庭总数和结构等方面了解所选城市的人口状况。通过对这些情况的了解，加盟商可以掌握目标城市人口的宏观情况，从而从中细分出本企业专卖店的潜在目标消费群。

　　◆ 城市人口总数
　　◆ 城市人口年龄结构
　　◆ 城市家庭总数及家庭结构
　　（ ）城市人口状况调查汇总表

　　调查时间： 调查人：

　　调查项目城区 人口总数（人） 家庭总数及家庭结构（个） 人口年龄结构（岁）
　　两口之家 三口之家 四口以上 1-16 17-30 31-45 45以上
　　（ ）区
　　（ ）区
　　（ ）区
　　（ ）区
　　（ ）区
　　（ ）区
　　（ ）区

　　合计

　　2、1、2、居民人均收入及目标消费群职业特征

　　通过对所选城市居民人均收入的调查分析，可以了解专卖店目标消费群的潜在购买力，从而推测出其可实现的购买力。而掌握目标消费群的职业特征，有利于专卖店有针对性地开展宣传、促销活动。

　　2、1、3、调查方法

　　◆ 查阅城市统计年鉴。
　　◆ 走访城市统计部门
　　上述两种方法，一般可获得以下信息：
　　- 城市各区人口数
　　- 人口年龄结构
　　- 城市各区家庭数及家庭结构
　　- 城市人均收入
　　- 目标消费群的职业特征
　　◆ 设计问卷进行有针对性的抽样调查
　　此种方法一般可获得以下信息
　　- 目标消费群的职业特征
　　- 目标消费群的消费心理和购买行为习惯
　　
　　2、2、目标城市服装业状况调查

　　2、2、1、城市服装业年销售额

　　通过调查，了解城市服装消费总量及增长趋势，从而对所在城市服装市场潜力有一定的把握。

　　（ ）城市服装产品年销售额调查表
　　调查时间： 调查人：
　　项目年份 年销售额（单位：人民币） 增长幅度（%） 备注
　　1998年
　　1999年
　　2000年
　　2001年（预测）

　　2、2、2、城市服装主要销售场所

　　通过调查，了解所选城市服装产品主要销售场所情况，以便从中分辨出专卖店及产品的直接竞争对手，并在经营过程中取其长而避己之短。

　　（ ）城市服装主要销售场所情况调查表

　　调查时间： 调查人：
　　名称 位置 营业面积 卖场类型 年营业额 主要特点或优势

　　2、2、3、城市知名服装品牌

　　通过调查，了解所选城市比较受欢迎的同类服装品牌情况，有利于名牌的塑造。
　　（ ）城市受欢迎品牌情况调查
　　调查时间： 调查人：
　　品牌名 产地及厂家 产品组合 主要销售方式 主要特点及优势

　　2、2、4、调查方法

　　◆ 查阅城市统计年鉴
　　◆ 走访或咨询城市服装行业协会
　　◆ 查阅城市服装资料
　　◆ 调查人员实地访查
　　◆ 消费者抽样调查

　　3、商圈调查

　　在对城市的宏观状况进行调查了解后，还需要对专卖店可能进入的商圈进行详细的分析，分析结果将成为专卖店的重要选址依据。

　　3、1、商圈范围

　　商圈范围的大小主要受所在地交通条件的影响。
　　
　　3、2、商圈类型

　　商圈类型主要有：住宅区、商业区、金融区、办公区、文教区、工业区、娱乐区及综合区等。考虑到服装产品特性及店铺租金成本等因素，专卖店应选择在商业区、金融区、及办公区。
　　
　　3、3、商圈特征

　　3、3、1、商圈内消费人口特征

　　◆ 人口数
　　◆ 职业特征
　　◆ 人均收入及消费能力
　　◆ 消费心理及行为特征

　　3、3、2、客流量

　　应特别留意，尽管客流量很重要，但成功的重要因素在于潜在顾客的质量，即那些比较认同且欣赏本品牌服装风格的顾客。

　　3、3、3、同业及异业状况

　　在同一个商圈里同业之间既是竞争对手，也有可能优势互补，形成集聚效应。如在市场定位、经营定位及产品定位等方面不同的服装卖场积聚在一起，就会互相补充，差异竞争。

　　而在同一商圈内，异业之间则可能产生互动作用，带动整个商圈的人气。如服装店与周围的皮具店、鞋店、化妆品、表店、及珠宝店等。因此对商圈内同业及异业状况进行调查分析是非常必要的。

　　3、3、4、商圈的发展性

在调查中，不单要了解商圈现状，更要对其发展进行调查。如城市对这一地区的发展规划、交通状况进一步改善的可能性、周边环境的变化等。

　　商圈调查因素一览表

　　商圈总体要素 数量要素 人口数客流量、客流规律服装业销售额、营业面积服装主要卖场状况交通量及交通设施

　　质量要素 人口的年龄、职业、家庭人口构成收入水平、消费水平、消费特征就业状况、产业结构竞争店、互补店的分布市政设施城市规划

　　竞争店因素 主体方面 竞争店规模、业态竞争店的商品结构、楼层构成竞争店营销及其组织活动状况竞争店吸引顾客的设施状况，如停车场
附加因素 文化、公共设施的有无

　　商圈平面图

　　内容：街道名称、主要公共设施、交通线路、人口流动线路、主要服装卖场位置

　　商圈内服装卖场状况调查表
　　卖场名称调查项目 A B C
　　位置
　　经营历史
　　营业面积
　　商品构成
　　主力品牌、品种
　　价格结构
　　售卖形式
　　装修风格
　　服务特色
　　广告宣传
　　促销形式
　　消费群体
　　店内设施
　　其他

　　3、4、商圈调查方法

　　◆ 查阅有关统计资料
　　◆ 走访城市或所选区的各种主管部门
　　- 统计部门
　　- 规划部门
　　- 商业部门
　　◆ 实地观察法
　　◆ 抽样调查法
　　◆ 问卷调查法

4、选址

　　专卖店成功与否，店址的选择非常重要。经营专卖店就好比种植物一样，除了要有好的种子外，更要有好的土地，以及好园丁的辛勤培育。如果店址选择得当，客流质量与数量自然比较理想；反之，则除这一个店营业额不佳外，整个体系的声誉都可能因此受到影响。因而，依据商圈调查结果，结合专卖店的特点进行店址选择会增加开店的成功率。
　　
　　4、1、大连创世专卖店店址特征

　　专卖店的店址有以下几种可能：

　　1. 店中店：位于城市主要服装商城或大型百货店内。
　　2. 独立专卖店：位于城市主要商业区、金融区、或办公区
　　3. 星级酒店：位于城市中的星级酒店内

　　无论是店中店，独立专卖店、还是五星级酒店，在选址时，都需要特别注意以下特征和要素：

　　◆ 位于商业区、金融区、办公区等的主要街道，靠近十字路口则更好。
　　◆ 交通便利性较好。尤其是多种交通工具均能抵达的地方应列为首选；
　　- 有停车场；
　　- 不易堵车；
　　- 交通辐射能力较强；
　　- 临近公交车站点；
　　◆ 位于服装店集聚区
　　◆ 选择离停车场近或拥有停车场的建筑
　　◆ 营业面积：不少于60平方米
　　◆ 格局：店中店要求边厅
　　◆ 租金
　　◆ 租期：不少于3年
　　◆ 供电/供水有保障
　　
　　4、2、客流分析

　　在选定店址之前，需要对预选的店址进行客流分析。
客流质量的调查方法：设计问卷进行抽样调查或走访现有商家访谈调查。了解主要客流的职业、消费能力、消费习惯等特征。
客流量的调查方法：采取实地观察记录法。下面分别针对两种情况具体说明。
　　4、2、1、店中店

　　1.调查时间：平日、休息日、节假日各一天
　　2.调查地点：
　　◆ 商场主入口所在的街道
　　◆ 商场对外开放的各个入口处
　　（ ）商场客流量调查表
　　调查日期： 年 月 日星期 调查人：
　　地点 人数时间 主入口街道 主入口进店 XX门进店 XX门进店 进入目标楼层 进入对等店
　　由左向右 由右向左
　　　9：00 -11：00
　　11：00-13：00
　　13：00-15：00
　　15：00-17：00
　　17：00-19：00
　　19：00-21：00

　　4、2、2、独立专卖店

　　1.调查时间：平日、休息日、节假日各一天
　　2.调查地点：目标店铺所在街道的两个方向（若是十字路口，则为四个方向）
　　（ ）街道人流量调查表
　　调查日期： 年 月 日星期 调查人：
　　人数时间 主入口街道 进入对等店
　　由左向右 由右向左
　　9：00 -11：00
　　11：00-13：00
　　13：00-15：00
　　15：00-17：00
　　17：00-19：00
　　19：00-21：00

　　4、3、店址的选定

　　由于各个地区的商业环境不尽相同，应遵循手册的指示，分析比较各个预选店址的优缺点，在必要的时候向盟主寻求咨询，并应注意以下各点：

　　1.选出二到三个可供选择的店址
　　2.进行客流量及质量的调查
　　3.比较各个店址的优缺点
　　4.寻求盟主意见，确定最佳店址
　　5.若没有理想店址，则需重复以上整个流程

　　4、4、店面的租赁

　　4、4、1、寻求盟主意见

　　加盟商一旦选定店址，应寻求总公司的意见，在获得批准后才可签定租契。为了协助公司作决定，请提供以下资料：

　　1.商圈调查结果
　　2.商圈平面图
　　3.拍摄照片以供存档（门面、室内各角度）
　　4.图纸（平面图、立面图，标明承重墙、承重柱）
　　经盟主审核同意并给予书面批准，加盟商便可签定店铺租契。但应注意以下问题：
　　1.租期不可少于3年。
　　2.业主应给予合理的免租装修期，以大连创世专卖店的装修期来说，应争取不少于2天。

　　4、4、2、租契要素
　　◆ 租期
　　◆ 租金租金给付方式
　　◆ 退租时租金计算
　　◆ 责任之归属

　　店面租赁洽谈记录表
　　基本资料 地址 本表编号
　　商圈类型 店别名称
　　面积
　　洽谈对象 洽谈者身份 签约人
　　店面电话 联络电话
　　使用情况 □空房 □租约于 年 月 日到期 可迁入日期 年 月 日
　　洽谈记录 1 时间
　　地点
　　方式
　　2 时间
　　地点
　　方式
　　3 时间
　　地点
　　方式
　　最终条件 租金 年租/扣率： 押金：
　　其他条件
　　主管审核 填表时间 填表人

　　5、装修

　　5、1、装修准备
　　5、1、1、取得所选店面之照片
　　包括:
　　◆ 门面照片
　　◆ 店内照片(天花板、墙壁、地面等)
　　◆ 需特殊说明位置之照片（柱、台阶、窗等）
　　5、1、2、取得所选店面之相关图纸
　　包括：
　　◆ 平面图
　　◆ 立面图
　　◆ 电路图
　　◆ 图纸应包含店面所有重要参数，如:
　　◆ 面积、高度、各边边长、柱的长、宽、高、台阶高度、阶数墙壁、柱子及横梁的承重情况、店内线路布局、插头位置、最大负荷
　　5、1、3、将以上资料交与公司总部的相关设计部门
　　设计部门依据统一标准和风格针对加盟商提供的图纸和店面装修预算进行设计
　　加盟商依公司总部提供之设计图开始施工

　　5、2、 装修流程
　　5、2、1、装修商资格评定标准
　　1.能够进行公司单店的所有装修项目
　　2.使用公司规定之装修材料及工艺
　　3.熟悉公司总体CI形象及商标使用规范
　　4.熟悉公司店面装修规范
　　5.装修商为一级装修企业
　　6.无条件接受公司对于各项标准装修项目之统一标定价格
　　7.无条件接受公司统一的装修承包合同
　　
　　5、2、2、装修商评定流程
　　加盟商推荐3-5家当地装修商
　　公司总部进行评估
　　总部在每个区域挑选2-3家装修商予以资格认证
　　装修商的详细资料在总部备案
　　总部与选定的装修商签定长期工程承包协议
　　总部授权指定装修商在合约期限内使用公司CI和SI手册

　　5、2、3、装修及评估流程
　　从总部设计部门处得到设计图
　　与装修商确认设计方案和工程预算
　　加与装修商签定工程承包合同
　　装依设计图开始施工
　　总部派监理监督装修商的工程质量、装修标准、店面风格
　　工程完工后装修商将店面及施工明细一并提供
　　对工程做初步验收

　　总部对工程做最后验收
　　5、3、店内设施
　　5、3、1、大门入口
　　◆ 迎宾垫
　　◆ 伞架
　　◆ POP广告张贴牌
　　5、3、2、卖场
　　◆ 陈列设施
　　◆ 试衣间
　　◆ 沙发茶几
　　◆ 绿色植物
　　◆ 服装的组合主题，色调，质地（木，钢，塑料，玻璃）
　　◆ 灯光(宜亮度适中、主题重点突出) 位置，搭配色彩主题
　　◆ 视听设备（电视、VCD机、音响）
　　◆ POP挂件
　　◆ POP张贴
　　◆ 空调
　　◆ 地毯/地板
　　5、3、3、收银台
　　◆ 收银机
　　◆ 验钞机
　　◆ 计算机
　　◆ 电话
　　5、3、4、仓储
　　◆ 货架
　　◆ 通风设备
　　◆ 防潮防蛀设施
　　5、3、5、经理办公室
　　◆ 办公设施
　　5、3、6、店员休息区
　　◆ 座椅
　　◆ 员工私人带锁储藏柜
　　◆ 店面清洁设施
　　5、3、7、安全设施
　　5、3、8、消防设施
　　5、3、9、防盗设施
　　5、3、10、店外设施
　　◆ 指引路牌
　　◆ 店招
　　◆ 外打射灯
　　◆ 广告灯箱
　　◆ 特色路面或台阶
　　5、4、店内气氛设计
　　必须注意店内气氛的营造。应注意以下诸点：
　　◆ 店内灯光必须柔和明亮
　　◆ 温度湿度必须适中
　　◆ 地板/地毯保持清洁
　　5、5、店面外观设计
　　店面外观的设计必须明朗，以下诸点供参考。
　　◆ 让所有路过的人感觉到其存在
　　◆ 让路人留下印象，以便在有需时想起大连创世
　　◆ 让人们有亲切感，可随时踏入店内寻求服务
　　◆ 具专业性，不浮夸
　　◆ 入口处方便出入
　　
　　6、开业前的筹备

　　6、1、筹备物品

　　装修施工工作开始以后，须根据总部要求筹备以下物品，为专卖店的顺利开张做准备。
　　6、1、1、需购置的物品
　　（以总部要求的配备为准，若有指定供应商，则从指定供应商处购买）
　　◆ 计算机
　　◆ 传真机
　　◆ 复印机（如需要）
　　◆ 电视、录象机、VCD
　　◆ 工作用桌椅
　　◆ 文件柜
　　◆ 送货工具（也可租赁）
　　◆ 电话
　　◆ 办公用品，如：纸、笔
　　◆ 帐本
　　◆ 档案、文件夹
　　◆ 计算器
　　◆ 公章
　　◆ 柜子
　　◆ 保险柜

　　6、1、2、需印制的物品

　　（由总部统一要求，若由总部统一印制则从总部订购。）
　　◆ 名片
　　◆ 信签
　　◆ 信封
　　◆ 发票
　　◆ 订货单
　　◆ 支付/入帐凭证
　　◆ 产品宣传小册子
　　
　　6、2、筹备事项

　　请据情填写，以下为一些供考虑的项目：
　　◆ 申请与开业有关的各类准证。在不少于XX天前完成
　　◆ 在可靠的银行开户。在不少于XX天前完成
　　◆ 若打算接受信用卡付款，与有关银行接洽，安排信用卡设施的装置等事宜。在不少于XX天前完成
　　◆ 开始招募柜长、招募店员、收银员。在不少于XX天前完成
　　◆ 招标，与装修商签定合同 。在不少于XX天前完成
　　◆ 与总部接洽，安排员工培训。在不少于XX天前完成
　　◆ 若需要，开始维修人员培训。在不少于XX天前完成
　　◆ 开始店面装修工作。在不少于XX天前完成
　　◆ 确定开业庆典方式。在不少于XX天前完成
　　◆ 若有需要，开始联络媒体和政府有关部门。在不少于XX天前完成
　　◆ 申请电话线。在不少于XX天前完成
　　◆ 预计订货，开订货清单。在不少于XX天前完成
　　◆ 向总部或相关单位订购营业所需物品（参见6.1）。在不少于XX天前完成
　　◆ 确保货物送到。并做到：
　　-确认存货清单
　　-为每一式样服装及装饰品准备价目单/打折价目单
　　-为每件展品准备价格标签
　　-确保所标价格正确
　　-确保面辅料有样品（作为销售工具）

　　7、开业仪式

　　开业仪式象征着公司又一新店的诞生，是可喜可贺的事，当然应该给予应有的重视。这既是加盟商借此向公众宣布公司专卖店的诞生，广做宣传的机会，也是考验每位员工是否能提供到位的服务，并进行迅速调整的时机。因此，开业仪式是营运过程中一个极重要的环节。

　　7、1、开业形式

　　专卖店开张可从以下开幕仪式中选择一种或两者并用。

　　7、1、1、正式开张

　　这类开张仪式以公关为目标。
　　隆重的开张仪式是较大型的公关活动，可以使公司品牌成为瞩目焦点，制造一定的宣传效果。可考虑安排：
　　◆ 邀请当地名流为贵宾（人选需事先与总部商榷）
　　◆ 邀请XX名人主持开业仪式（需征求总部同意和建议）
　　◆ 邀请当地各主要媒体采访，并提供新闻背景材料
　　◆ 配合开张典礼在当地报章刊登广告，时间与传媒和总部协调
　　◆ 安排茶点招待与助兴节目
　　◆ 安排赠品送给来宾
　　◆ 为开业当天精彩画面安排摄影，录象

　　7、1、2、促销式开张
　　这类开张仪式以销售为目标。视市场情况而定，在确定促销方式与内容前，应先征得总部同意。
　　◆ 海报，横幅
　　◆ 电视新闻报道
　　◆ 地方报纸杂志开业大吉喜报
　　◆ 开业酬宾
　　
　　7、2、开业注意事项
　　◆ 应尽可能选择在销售旺季前4周开业

商铺投资千万别冲动 应当考虑周全

商铺投资历来是有产者投资的热门选择，以高回报，高升值空间，位居股票、基金、住宅投资前列。投资者的目的大致归为以下两种：第一，以出租或转手出售赚取收益。第二，作为资金保值并升值的手段。考虑到通货膨胀、货币贬值、利息下调等问题，银行储蓄不但不能保值甚至可能是贬值，而风险较大的股票、债券、期货又使中小投资者望而怯步，相比较而言，商铺投资更具长期性和稳定性。

但高回报与高风险，这对矛盾的结合体，共同寄生在商铺投资的温床里。让70%的产权式商铺投资者陷入高回报的泥潭。做商铺投资，您考虑安全了吗？

思前训：

近两年来，产权式商铺在全国范围内炒得沸沸扬扬，以高额租金回报为诱饵，让众多投资客纷纷跳水，最后，由于后期不健康的运营、资金链脱节等原因，导致高额的租金回报无法兑现，更有甚者被2000多名业主告上法院。

剖现状：

有关统计数据显示，目前市场上的游资主要集中在纯商业区店铺(王府井、西单)、办公楼底商、市场商铺(锦绣大地物流港)、住宅底商四大版块上，纯商业区内的店铺虽然突显其租售容易、投资回报率高、回收年限短等优势，但无法提供银行按揭使得前期投入过大，这使得一般的中小投资者势必将承受过大的财务压力。市场商铺(锦绣大地物流港)投资总价较其他形式商铺低，让每个中小投资者都能参与，拥有固定的消费人群、经营稳定、投资风险小等优势都是促成市场商铺火爆的因素。

瞻远景：

610多万平方米潜在供应量将加剧市场风险、市场商铺和主题商业区将成为市场热点、三环-五环之间将成为商铺集中供应区域、2005年到2008年这三年期间将成为北京物流业发展的关键时期，将带给物流基地新的契机。。。。。

细选择：

首先，选择运营商的实力而不是名气。

锦绣大地物流港项目负责人马静认为，一个实力雄厚，具有丰富管理经验的团队对于商业地产项目的整体成功至关重要。

锦绣大地物流港的运营商---北京锦绣大地农副产品批发市场有限公司目前经营的锦绣大地农副产品批发市场，拥有4000家成熟商户，年销售额近60亿，占北京农副产品市场过半的份额。

其次，选择对的地段而不是贵的地段。

投资专家认为，在考察商业项目地段时切记以贵取值，一定要冷静分析该地段是否适合项目的长远发展。建于京西的锦绣大地物流港，地处华北交通要塞，公路铁路路网发达，将成为中国乃至全亚洲最具规模的绿色产业集散地，辐射华北及周边多个城市。

第三，选择长远的经营而不是短期的效益。

成功的商业规划能够使商铺获得可观的增值。锦绣大地物流港一期市场所规划的八大版块，均围绕着北京奥运的采购需求而设定，目前项目前期已经形成20万平方米的成熟市场氛围，经营内容以农副产品为主，批发为主，零售为辅，辐射华北等周边地区。干果调料批发占华北区市场的76%，粮油批发占北京市的40%……未来将建成亚洲较具规模的绿色产业基地，聚集效应将带来巨大的发展空间。

投资立于高远，空间方能辽阔。

第四，选择实际的承诺而不是虚假的高回报

做商铺投资，开发商擅于在高回报上玩弄文章，从12%到30%，乐此不疲；投资者在数次高回报的泡沫中冷静思考，投资专家认为，虚假的高回报已经造成投资市场的“亚健康”，投资者必须得看明白隐藏于高回报后的玄机谨慎投资，锦绣大地物流港打出十年包租，每年9%的固定回报，同时选择北京农村商业银行作为实力第三方担保，推出安全透明的信用保障体制、灵活的退出机制、安全回购计划，势必用实际行动来叫板时下混沌的市场，重塑投资者信心。