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选项目，适合的才是最好的

很多中小投资者在参会选择创富项目时，喜欢把目光投向加盟项目，并把加盟项目视为创富的捷径。

的确，特许加盟大大提高了投资者创业的成功机率，但中小投资者必须认识到目前特许加盟项目已经过“泛”过“滥”。说其“泛”，是指各行各业都在采取这种扩张模式，已经渗透到各个行业领域；说其“滥”，是指特许连锁业秩序混乱，项目素质参差不齐。在这种情况下，中小投资者参会时就要更加睁大双眼，先选对行业，要知道创业就怕入错“行”；然后再选对项目，不要轻易跟“热门”，也不要轻意搞投机、钻空子而选“冷门”。

那么，中小投资者在选择加盟项目时要注意哪些问题呢？

一.充分了解项目的政策前景。

有很多项目，虽然眼前有市场，但从长远角度看却与国家法律法规，政策相悖，或者并非法律法规、政策鼓励性项目，这类项目都存在着很大的风险，作为创业者，必须遵循“合法创业”的原则，合法经营始于选项。

二.要警惕“擦边球”项目。

所谓“擦边球”项目是指那些“傍大款”项目（如个别模仿肯德基、麦当劳的加盟项目），以及投机取巧的项目，如钻政策空子的项目。另外，中小投资者还要慎选冷僻项目，虽然这类项目往往显得很“新”，并且加盟费用也相对较低，但市场空间却可能很小，或者要经达长时间的市场启蒙教育才能启动市场，创业之路如果过于漫长，很多创业者可能都无法承受。

三.充分了解特许项目的经营史。

关于特许项目经营史，中小投资者可重点考察以下几个方面：首先是项目经营年限，即项目存在多少年了，有多少直营店；其次是经营区域，企业都在哪些区域市场扩张，在哪些区域市场获得了成功；再次是经营业绩，企业各经营年度获利情况如何，早期加盟店的业绩如何；最后是看成功案例，哪些加盟者通过加盟获得了成功。

四.看项目的加盟费用是否合理。

加盟项目一般要向加盟者收取以下几项费用：加盟费、权利金等，并且有些盟主还要参与利润分红。在这里，要提醒加盟者提防那些毫无经验、却四处招揽加盟者以收取加盟费用为目的的商家，以及那些以卖设备为主的盟主，防止资金被骗。其实这些资金陷阱不仅在中国，在国际上也比较常见。

五.看特许人（盟主）所做的各项承诺。

盟主往往会对加盟者作出这样那样的承诺，因为各项承诺（如服务承诺、质量承诺、技术承诺）往往也是吸引投资者加盟的“重要砝码”。因此，投资者不要轻意被特许人的“花言巧语”所蒙骗，关键要看特许人如何保障落实承诺，以及对落实承诺所采取的措施是否切实可行。

六.看自己是否了解行业特性。

任何一个行业，都有自己的行业特点，投资者在选择加盟项目前必须加强了解，了解行业的关键特性，要知道每一个行业都有其“阴暗面”，而盟主在招商时往往只宣传其“光明”的一面。提醒投资者一点，即便是选择加盟项目，也要遵循“生意不懂不做”的基本规则。

七.看项目文化与区域文化是否匹配。

这里的文化包括以下几个层面：地理文化、产品文化、服务文化、环境文化等，要看其是否与区域文化相冲突。文化冲突虽然不体现在表面上，但文化冲突具有难以协调性，而很多时候，文化冲突对一个企业或是创业者来说往往是致命的。

八.看市场消费是否匹配。

中小投资者要看自己所在区域对产品或服务的消费或购买习性、消费能力，如果与市场消费不相匹配，要么过度超前市场，市场成长缓慢，前景未能变成“钱景”；要么滞后于市场，一开业就面临被市场淘汰的窘境。

九.看自身素质、能力与项目的匹配度。

中小投资者创业能否成功，有三点极其重要：资金、项目和人才。有了好的项目，还要看自身素质与能力，不要轻意去做超越自身能力的事，更要考虑自己的资源调动能力（人、财、物、社会关系等），因为经营过程中会遇到很多意想不到的问题，所以是“有多大能力办多大的事”。

１０万元如何创业？

10万元创业业资金少，创业起来备感艰辛。但是创业族能够把握3个经营技巧，具备两个创业应有的观念，小本经营仍旧可以以小搏大，成就大事业。

掌握3个经营技巧10万元就能创业
　　
10万元创业由于是小额资本创业，创业的限制会因资金的短缺而随之变多。但是10万元创业只要能够掌握3个经营技巧，大事业也可以从小资本做起。

技巧一：专业技能重于设备。

10万元创业不可能花大钱添购设备，所以创业者必须以自己的专业技巧取胜。例如SOHO者投资设备可能只有10万元以下，先购计算机设备、打印机、传真机等简单设备就可以成立一间工怍室，但是SOHO族必须拥有个人专业的技术，例如网站建设、动画设计、外语翻译、美术编辑、文字等，只有高超的专业能力才能让顾客满意，事业长久。

各种才艺培训班的创业者本身就要有英语、数学、美术、音乐或作文的能力才能够吸引家长带着他们的儿女上门求教。

网络开店或路边摊也不容忽视做功课这件事，这两个行业的设备加商品总投资甚至只要1万～2万元就可以全部搞定，可是如果创业者对于商品的流行趋势、商圈的变化仍旧是外行的话，想要赚到钱恐怕是一件很难的事。

方法二：资金调度要适当。

只有10万元的创业者在资金调配上是一门很大的学问。如果只有10万元的话，花6万～7万元在购买设备及原材料就行，最好保留2万～3万元当周转金。另外需要提醒的是，创业是有风险的，创业者如果孤注一掷将所有资金投入在事业上，一旦事业面临挫折，创业者的生活将会陷入更糟糕的窘境。

许多资金不足的创业者会想到向银行贷款，投资专家建议，创业者借贷金额不要太高，以免造成创业时莫大的压力。自备金与借贷金最好不要超过比例1∶1，也就是说创业者自己储存10万元，跟银行借贷最多不能超过10万元，如此一来创业者有更充足的资金可以运用，负债的压力也就没那么大。

方法三：利用花费较小的行销技巧。

10万元创业的创业者不太可能花大钱在广告、宣传上面，如果是在报纸上刊登广告对创业者来说又是一笔沉重的负担。所以只有10万元创业，可以利用一些小小的行销技巧，不用花钱或花很少的钱一样能够宣传。如从事各种才艺培训行业的创业者就可以向邻居、家长提供自行印制的宣传单，贴在社区的公告栏上就可以达到宣传的效果。

两个观念扩张事业的第一步
　　
创业者以小资本创业赚到利润后，要具备两个观念，才能从小本创业中扩大事业版图。

观念一：赚取利润后要追加投资。

小资本创业的创业者在赚得利润后，最好是再投资在设备上，例如SOHO族可以买更先进的设备，路边摊和网络开店可以朝实体店面的目标迈进。薄饼屋老板林先生一开始只有4万元创业，后来陆陆续续将所赚的利润再投入设备当中，现在每个月的净利高达1.6万元。

观念二：眼光放远，朝永续经营迈进。

许多10万元创业的人一开始可能是违法经营或无法缴纳税金，但是这些都只是过渡期的短暂事业、创业者必须将眼光放远，朝合法、大型、连锁的梦想前进。例如开办幼儿园就可以朝双语幼儿园连锁总部迈进。其实，这些都不是痴人说梦话，许多大企业老板刚开始创业时，资金也都不到10万元，只要脚踏实地经营，一步一个脚印地努力，小本创业一样能够成就大事业。

销售淡季，如何提升利润

企业如能在销售淡季使自己的产品销售一枝独秀，不仅可以提高企业的销售业绩和产品的知名度，还可以为即将到来的销售旺季打下坚实的基础，在未来的竞争中抢占先机。

明确洞悉淡季需求是关键
　　
有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们消费观念造成的，季节的变化导致气候的变化，也造成许多产品淡旺季的产生。有些企业，出于战略考虑，会在淡季选择购入部分产品，进行备货。这样做他们可以降低成本，节约费用，使企业在旺季到来之时的竞争中占据成本优势，同时可以保证库存，缩短旺季时产品进货周期，维护与供应商关系。

在销售淡季，我们要想制定出有针对性的销售策略，必须首先找到消费者对产品的需求，然后抓住需求，进而创造需求，引导消费，提升销售业绩。

改变思路 创新产品
　　
销售淡季消费者仍然存在对产品(包括变形产品)的需求，企业只有在寻找到需求后努力抓住需求，创新产品迎合需求。

1.加强与客户(分销商)的沟通、交流，及时转嫁企业经营风险。

企业在旺季结束、淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，对老客户做好前期的销售结算合后续的销售服务工作，对客户的返利或奖金及时结算，避免客户对企业产生疑虑，同时要做好后续服务工作。

2．促销，引导消费
　　
对于因为消费观念而形成的产品淡季可以通过引导消费者需求来改变。主要是通过广告来引导需求。在企业选择一定预算水平的前提下，组成目标群体的触及面、频率和影响的成本效益最佳组合。充分利用电视、广播、报纸、杂志和户外广告等媒体，宣扬产品特征。改变消费者已形成的消费观念。

3．调整市场

当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时，企业扩大市场范围将增加消费者需求，在淡季则更有利于企业做出策略上的调整。

注重市场重心及时转移
　　
产品的淡旺季在不同地区有不同的时间段。有些产品在南方出现淡季时而在北方开始进入旺季；在国内进入淡季时而在国际市场出现旺季；在城市市场进入淡季时而在农场市场出现旺季；在店铺和零售进入淡季时而在其他地方如火车站、旅游景点等地方进入旺季。企业面对不同的市场情况，关键在于准确把握市场需求，适时转移市场重心。

寻找新利润增长点
　　
销售淡季产生的一个主要原因就是产品无法满足消费者的现实需求，因此增加产品的功能就可以满足消费者的市场需求。产品线的拓宽也能满足消费者的需求。针对不同的消费需求产生的淡季，适当拓展产品线宽度，满足消费需求，填补淡季销售。

怎样进货才能获得最大利润

　　经商做生意，说白了就是买卖商品并从中赚取差价的过程，但里面也关系到很多学问，就拿进货来说，进货的数量、质量、种类该如何确定，进货资金和流动资金的比例该如何确定，什么时候补货及如何确定补货的数量，作为经营者都应该了解。下面，我们就把这些商业中常用的基本知识介绍给大家，希望能对一些刚入门的小本经营者有所启发。

　　一、批发和零售的利润模式

　　批发和零售最大的区别是：批发商卖单个商品的利润低，只有通过大量的出货才能赚钱，而零售商卖单个商品的利润高，但出货量要比批发商少。

　　开店初期，大多经营者由于不想压太多的商品，因此他们会选择每种商品都只进一小部分作为样品，通过样品去渐渐了解消费者的市场需求。如果发现该商品的需求量很大，再决定去补货，因为这样做相对稳妥，风险要小。但这种方式也有一个缺点，就是当你向批发商提出购买单件产品时，要不就是没有人愿意给你货，即使给你货价格也要比批发价格高出很多。这样一来，你这件商品较高的进货价格加上利润，必然会导致你的价格没有竞争力，很多顾客都会放弃购买，无形中干扰了你对这个产品市场前景的判断。

　　所以当你做之前需要深入了解客户人群的需求，对自己的选货眼光有绝对的信心(如果对自己选货的信心都没有，那还进什么货呢?)，进货过程中给予批发商足够的诚意和信心，用数量来为自己争取拿到好的批发价格。

　　二、进货的数量

　　进货数量包括多个方而，如进货金额，进货商品种类，单个商品种类及数量等。确定进货金额有个比较简单的方法，即把你整个店铺的单月经营成本加起来(包括店租、人工水电，税，管理费用等等)，然后除以利润率，得出的数据就是你每月要进货的金额。比如，你的全部经营成本为5000元，产品卖出的平均利润在200％，那你最起码就需要进2500元的货了，因为5000／200％=2500。这样的话你刚好能够平衡收支。如果你只是进了2000元的货。那你即使把这些货在一个月内卖完，你的利润也只有4000。是不够你的支出的。

　　进货商品种类第一次应该尽可能的多，因为你需要给顾客各种类产品的选择。当对顾客有了一定了解的时候，你就可以锁定一定种类的产品了，因为资金总是有限的，只有把资金集中投入到有限的种类中，你才可能单个产品进货量大，要求批发商给予更低的批发价格。

　　当你锁定某些种类的产品时，单个商品种类的数量可以细分为陈列数量、库存数量和周转数量。陈列数量就是你放在货架上的数量，库存数量就是你仓库里面备货的数量，周转数量就是你在两次进货期间实际的出货数量。从有多年经营经验的经营者得出的结论看，起码每个单品要有3个才能够维持一个比较良性的商品周转。当你进了一件商品又出现了热销，你很快就需要为这个商品单独补货，这时无论从所花费的时间和资金上看，都是得不偿失的。而你不补货，又只好眼睁睁看着顾客失望地离开。但如果你进了3件同样的商品的话，在销售完这3个产品的期间其他的产品也很可能需要补货，这样你就可以一次性去补货来提高补货的效率，从而节约补货开支。

　　三、如何获得批发商的支持

　　能影响到批发商对你的支持有两个因素：第一个是你的首次进货金额，如果你首次进货金额太少，批发商就会认为你没有实力，或者你对他的产品信心不足；第二是补货的频率，如果你经常到批发商那里去补货，即使数量不多，但批发商还是认为你的货物周转快，能够为他带来长期的效益。批发商对你的支持表现在一旦有新货会尽快通知你，而且可能下次进货的时候他会自动把价格调整下来。还有就是批发商如果认为你是重要客户，一般都会向你透露近期那类商品热销，了解这些行情会让你对市场和客户判断更准确。

　　四、批发市场的规则

　　1、不要在批发商店慢慢检查你的产品。

　　当你提到货后，只要把数量点清就可以了，一般回去发现产品有问题后再要求更换（当然离进货时间不要太远了）。若你提货后就蹲在批发店里面点货，会让批发商觉得你是个很麻烦的顾客，从而不愿与你打长期的交道。

　　2、不要指望通过批发商换货来降低风险。

　　进货时，千万不要对批发商提出如果产品不好卖能不能换成好卖的商品这类问题，如果你这样问，会被批发商认定你以前没有做过生意的，是生意场上的新手（如果做生意风险可以控制到这种地步，可能谁都发财了），接下来不用说你都猜到批发商会给你什么样的报价了。批发商没有义务为你承担进货的风险，他能够为你更换次品已经是很好的支持了。

　　3、批发市场里面价格的调整很小。

　　前面提到，批发商单件商品的利润很低，商品价格的下调不可能像零售商一样，一般调整都在2%～3%，能够降个5%就已经很厉害了。如果你死缠着批发商要求在批发价上再打个8折，又会让批发商知道你很少到批发市场混了。另一方面，在批发市场里，一般货物的运输都是通过汽车或者铁路（因为运输成本比快递低得多），而且都是买家自己负责，碰上个好的批发商的话，他最多愿意帮你去托运，但是搬运到货场的费用和运费肯定都是买家自己付的。

教你如何应对生意淡季

当服装业进入了生意淡季时，如果采取灵活的应变定价策略，可能做到生意“淡季不淡”。

以不变应万变

产品的价值和质量是产品定价最重要的因素。产品的价值和质量是顾客（消费者）最为关心、最为敏感、影响最广、最为实质性的方面。所谓“物有所值”，就是说，好货可以卖出好价钱。即使在买方市场的条件下，好货都应处于一个合理的价格范围内，“是金子总会发光”。要知道，客观上确有这么一个顾客群，他们坚信，“人不识货，钱识货”。如果春节后，急于对好产品大幅降价让利，一些消费者会投以怀疑的目光，不愿购买廉价货，而情愿购买“物有所值”的好产品，即使价格高一些也无妨。

“一分钱利润法”

如果节后降价，就一降到底。浙江温州的一些民营、个体厂商，他们称此法为“一分钱利润法”。就是说，只要有1％的单价利润，就应感到满意，切忌“贪婪”。事实上，此法充分体现了“价增量减，价跌量增”的道理。一分钱的利润看起来微不足道，但是价跌（价廉）会促使销量大增，从而导致总利润的大大增加。所以有人提出，企业经营管理者应树立“1％”的提价意识。就是说，采用小幅涨价的策略，因为小幅涨价具有极好的“隐蔽性”。例如，将产品价格上浮l％，许多顾客不会在意，特别对于低价位（单位在几元以内）的产品。当你调高 1％时，一般顾客不会有承受不了的感觉，而你的总利润却大大增加了。只要总利润有 1％－5％就应感到满意，过分的“贪婪”会适得其反。

“需者不贵”

对于某些稀缺类产品，即使成本并不太高，价值和质量也属于一般，但由于市场难觅此品，你就可以顺水推舟，将其价位高高挂起，等候需者购买。这类产品，有些顾客愿意出高价购买，所谓“需者不贵”。从中，你可以获取高额利润。

“歧视定价”

所谓“歧视定价”，是指公司可以针对不同的顾客，采用不同的价格以获得最大的利润。例如，某公司生产各种款式的丝绸围巾而打上不同的商标；虽然它们的成本和质量几乎相同，但由于商标（牌子）不同，即使在同一个经销商手里，也可以卖出完全不同的价钱，这就是“歧视定价”。采用“歧视定价”的厂商可以对那些非常愿意购买某一牌子的顾客索取比任何“单一价格”都高的价格。采取“歧视定价”策略，厂商还可以获得另一部分只愿意出低价的顾客。

产品定价是一个动态过程，应根据不同情况采取不同的定价策略。

女鞋这样经营：放长线钓大鱼

从事鞋业生产的企业7200家，加上国外企业针对中国推出的品牌和已经成名的国际品牌以及贴牌生产的皮鞋品牌，品牌数量不下万余。这其中虽然有80%都属于地方品牌，但对创业人士来说选择起来是大海捞针，无从下手。

国内大多数成名已久的品牌其市场已经被先来者占据殆尽，只有极个别地区可能会有些松动，这不是创业者可以轻易涉足的领域。路式女鞋连锁机构的负责人建议创业人士选择新进入市场的品牌进行操作。因为，这些品牌设计风格比较前卫，款式比较新颖，品牌广告投入力度较大，最重要的是市场覆盖率相对较低，成长空间大，给经销商和代理商的利润空间也非常可观。

价格定位

作为零售商价格定位是决定零售企业成功的关键所在女鞋的零售价格从几十元到上千元不等。价格看似差异较大，事实上一个好的企业几十元和上千元的女鞋只是为了满足自己的产品结构线而设计生产的。让我们来看看厂家的产品结构，我们就可以分析出这个厂家的产品主要是针对什么样的客户。如路式女鞋连锁机构的产品中几十元的产品占全部产品的5%，200元—500元的产品占全部产品的70%，500元—1000元的产品占20%，1000元以上的产品占5%。从这样的一个产品结构来看，路式品牌女鞋主要是针对中等收入人群。那么创业者在选择加盟时需要考虑自己所在的地区人均收入的情况。一般的中等及中等以上城市的消费者都可以接受。

在众多的女鞋品牌中，厂家的商品价格定位基本上集中在150元—500元之间。这其中还有几个档次需要创业者根据实际情况进行鉴别。150元—300元、200元—400元、250元—500元、200元—500元。品牌的价格定位通常是根据其设计水平的高低、市场占有率的多少和品牌宣传的力度大小来决定的。在某些情况下，新品牌都会参照与其款式差不多的国际品牌或国内知名品牌。创业者在选择加盟、经销或代理时，一定要对所在地区的市场进行充分了解后再选择适合自己的市场薄弱点进入。

折扣比例

鞋的经营中，折扣比例也是非常重要的。大多数鞋的生产厂家都会给合作伙伴30%—50%的利润空间，并且会适时地推出各种促销方案，为合作伙伴创造更多的利润。

但是，没有从事过经营的人或是没有从事过鞋业零售的人，在经营之初与生产商在折扣上会存在一些分歧，业内人士认为这是正常现象，随着合作关系的发展，交易次数的增加，折扣比例也会越来越清晰。

首次投资

制鞋企业是零售网点坚强的后盾，零售网点是鞋业竞争的前沿阵地。无论创业者所选择的是什么样的企业，采用的是什么样的合作模式，制鞋企业与零售网点在合作之初都会有一个双向选择的过程。创业者要考察制鞋企业的生产研发能力、鞋的销售情况、市场推广力度、区域调节能力、产品质量等等硬件。制鞋企业则主要考察合作伙伴经营能力、市场操作能力、时尚把握能力等等软件情况。

双方考察的焦点在于双方的资金情况。创业者要从多方面信息中分析出制鞋企业的实力，而制鞋企业则需要合作伙伴提供一定的资金。如代理商和经销商需要拿出十几万甚至是几十万的资金确保自己有足够的能力，独立操作一个地区或某个区域该品牌的销售。而加盟商则需要拿出几万元的进货款以取保自己的进货实力。加盟连锁在中国已经有近10年的历史，在很多行业中都做得比较成功，现在加盟商往往不需要加盟费用，但是他们会规定最低限度的进货额度和进货次数。基本上每次进货的最低费用在3000元到5000元之间。进货次数则不尽相同。

鞋业零售有别于时下流行的很多项目，具有投资少见效快的特点。鞋业零售是长期稳定的销售活动，因此选择经营时不要与其他项目做比较，而应该在行业内比较。

房屋租金

业内人士认为，鞋业零售必须且只能选择旺市地段，竞争固然激烈却也不得已而为之。因为消费者在女鞋消费时有扎堆比较的心理和冲动消费的因素。旺市地段的租金往往不菲。形象较好的品牌店需要100平方米左右，店面越大品种越全则越容易赚钱。如果品牌和款式足够吸引回头客，小一点也无妨，但不能低于30平方米。

回报

由于女鞋销售总体上呈现稳步上升的趋势，又属零售范畴。因此，基本上利润都能维持在30%以上。并且当年投入当年就能收回投资，每年每月都有赢利。

寻找商机赚钱14法

商机无论大小，从经济意义上讲一定是能由此产生利润的机会。商机表现为需求的产生与满足的方式上在时间、地点、成本、数量、对象上的不平衡状态。旧的商机消失后，新的商机又会出现。没有商机，就不会有“交易”活动。商机转化为财富，必定满足五个“合适”：合适的产品或服务，合适的客户，合适的价格，合适的时间和地点，合格的渠道。

商机无论大小，从经济意义上讲一定是能由此产生利润的机会。商机表现为需求的产生与满足的方式上在时间、地点、成本、数量、对象上的不平衡状态。旧的商机消失后，新的商机又会出现。没有商机，就不会有“交易”活动。商机转化为财富，必定满足五个“合适”：合适的产品或服务，合适的客户，合适的价格，合适的时间和地点，合格的渠道。目前我们能认识的商机大致可归结为14种：

1、短缺商机物以稀贵。短缺是经济洋行牟利第一动因，空气不短缺，可在高原或在密封空间里，空气也会是商机。一切有用而短缺的东西都可以是商机，如高技术、真情、真品、知识等。

2、时间商机

远水解不了近渴。在需求表现为时间短缺时，时间就是商机。飞机比火车快，激素虽不治病却能延缓生命，它们都有商机存在。

3、价格与成本商机

水往低处流，“货”往高价上卖。在需求上的满足上，能用更低成本满足时，低价替代物的出现也是商机，如国货或国产软件。

4、方便性商机

江山易改，懒性难移。花钱买个方便，所以“超市”与“小店”并存。手机比电话贵，可实时性好，手机是好商机。

5、通用需求商机

周而复始，永续不完。人们的生存需求如吃、穿、注行每天都在继续，有人的地方，就有这种商机。

6、价值发现性商机

天生某物必有用。一旦司空见惯的东西出现了新用途定是身价大增，板兰根能防“非典”，醋能消毒，涨！赚！

7、中间性商机

螳螂捕蝉，麻雀在后。人们总是急功近利，盯住最终端，不择手段。比如挖金矿时，不会计较卖“水的”的价格，结果黄金没挖着，肥了“卖”水的。

8、基础性商机

引起所有商机的商机。对长期的投资者来说，这是重要的。如社会制度、基础建设、商业规则等，中国在加入WTO之后的五年内，将重排一系列商机。

9、战略商机

未来一段时间必然出现的重大商机。时间倒流。20年前，中国人面临着这种商机，今天出现了“下岗”和“致富”的天壤致富之别，就是后者主动“下岗”，利用了这个商朵。

10、关联性商机

一荣俱荣，一损俱损，由需求的互补性、继承性、选择性决定。可以看到地区间、行业间、商品间的关联商机情况。

11、系统性商机

发源于某一独立价值链上的纵向商机。如电信繁荣，IT需求旺盛，IT厂商赢利，众多配套商增加，增值服务商出现，电信消费大众化。

12、文化与习惯性商机

由生活方式决定的一些商机。比如：各种节日用品、生活与“朝拜”的道具。

13、回归性商机

人们的追求，远离过去追随时尚一段时期之后，过去的东西又成为“短缺”物，回归心理必然出现。至于多久回归，看商家的理解了。

14、灾难性商机

由重大的突发危机事件引起的商机。

　

如何找到一个好产品

　作为一个经销商，我们应该知道什么是好产品，或者说一个好产品的标准是什么?一个好产品应该是能真正满足消费者需求的产品，消费者是不会白白地花钱买一个对他根本没用的产品的。产品通常是由三部分组成的，即产品的核心、包装及附加值，而这三个因素所对应的消费者需求则分别是使用需求、心理需求及潜在需求。由此可见，产品与需求之间存在着一一对应的关系。基于此种关系，我们引入了一个“产品力”的概念。产品力是指产品与需求之间的对应程度，此对应程度的高低与产品力的强弱具有正比关系，即产品与需求之间对应的程度越高，产品力就越强，反之产品与需求之间对应的程度越低，则产品力就越弱。通过判断产品力的强弱，我们就能够判断出此产品的好坏。

　　现在我们已经知道了什么是好的产品，那么怎样才能找到它呢?只要你把握住以下的几个方面，就可以找到属于你的好产品。

　　第一，好产品就在你的身边——善待厂商的业务员。

　　我们经常会遇到许多厂商的业务员，他们每天都在不停地开发市场开发客户，而经常会有许多的机会使我们与他们沟通。比如他们上门推销，通过朋友或其他渠道认识他们，在这种时候，千万不要因为某方面的原因而将其拒之门外，也许好产品就在他们手中。即使现在他们所推销的产品有诸多的问题，但是你如果能够善待他们，与他们成为朋友，也许将来有一天，厂家整合开发了新产品或者这个业务人员跳槽去了新的厂家，他可能就会给你带来好的产品。

　　第二，好产品就在终端——商场批发市场的许多好产品也许已经通过各个通路环节铺到了市场的终端，即各种业态的零售末端，如果你能够发现它们，并且想尽一切办法去找到它的渠道，再去争取销售它的机会，也许你就能真正找到一个好产品。

　　第三，好产品也有可能在各种商品交易会中出现——各种类型、各个地区的、各种商品交易会或展示、洽谈会。

　　第四，好产品可能在你所在地区的上游——流行趋势的把握。

　　在世界范围内，整个消费流行趋势的走向基本上是欧美、日本、东南亚，而在国内消费流行趋势的走向则是港台、沿海、大都市(京、沪、穗等)、省会、地、县，选择你所处地区的上一级地区作为主要的市场资讯来源地，在该地区仔细地寻找，并以其再上一级地区的消费趋势作为参考，也可以找到你所想要找的好产品。

竞争对手大搞促销，怎么办？

　　绝大多数企业的营销总监，每天一半以上的精力在忙着做最简单的营销工作——促销。但是，我们忙着促销，竞争对手也没闲着，市场盘子就那么大，人家的销量一提升，我们的销量就要下降。那么，竞争对手开展促销活动时，我们该怎么办?

　　“不是所有老虎都吃人”

　　对手的有些促销对我们有较大的危害，有些则没有太多的直接危害。促销活动可分为以下几类：
　　
　　推动行业发展型的促销
　　
　　譬如在食用油行业，许多企业把推广小包装视为己任。他们经常开展各类宣传推广活动，这类宣传推广活动对行业发展起到不小的推动作用。因此，当竞争对手进行此类促销宣传活动时，应做出高姿态，甚至可主动为其提供帮助。因为整个市场盘子做大了，大家都有更大的发展机会。
　　
　　提升销量的促销
　　
　　为了短期提升销量而进行促销，这是绝大多数促销活动的缘由。通过直接降低售价或是增加其他利益的方式，争取消费者现场购买。
　　
　　品牌宣传或是新产品推荐类促销
　　新品上市，少不了宣传推广活动。除各类媒体轰炸外，地面促销推广活动必不可少。
　　
　　攻击性促销
　　
　　1999年至2001年期间，某著名花生油品牌大量印发宣传品，声称其主要竞争对手的色拉油产品没营养没风味，好看不好吃。2004年，该品牌又改变宣传主题，说竞争对手的色拉油在生产过程中用汽油浸泡过，以达到攻击竞争对手，提升自己销量的目的。

　　在上述的几种促销活动中，直接危害最小的是第一种；最糟糕的是攻击性促销，这已经不是简单的抢夺销量，给企业所带来的往往是无法挽回的损失和致命的后果。
　　
　　预设多种信息管道
　　
　　任何工作的有效开展都离不开组织和系统的保证，应对竞争对手促销活动亦如此。除对行业推广型促销活动不必太紧张外，其余几种促销活动类型均应认真对待。企业要拥有完整的市场营销活动管理系统，并建立相应的情报系统，通过预设的种种信息管道，及早获知竞争对手筹备促销活动的动向，以便及早做出应对。这些信息可从以下渠道获悉：

　　媒体及广告公司

　　许多大型的促销活动往往要配合媒体的宣传，按照常规，无论电视还是报纸的宣传计划，都得提前申报安排。那么，在竞争对手进行相关的广告宣传案上报过程中，其代理广告公司和媒体的广告部门就能获知相关信息。因此，你要事先做些安排，一旦遇到竞争对手有此方面的动作，立即获知相关信息。

　　关系较好的二三级分销商

　　各厂家分支机构主管或是业务人员，总会与一两个二三级分销商关系非常密切，业务人员对这些特殊客户在拜访时要多加留心，也可获取一些竞争对手的促销动向信息。

　　运辅、仓储、装卸公司

　　竞争品牌在当地无论是直营还是交给经销商做，仓储、运输、装卸等物流环节都必不可少，而一般仓储运输公司不会在意对客户储运量数据的保密，有的甚至就挂在办公室里，或是以看库的名义很容易就能进入竞争品牌的储运仓库，只要看看货堆上的到发货记录卡，尤其是突然新增的调货量，或是新增的赠品和促销活动器材的到货，都能获知竞争对手可能要进行相关的特价或是捆绑类的促销活动。

　　文印店

　　许多企业的驻外分支机构基本都会有定点的文印店。为节省时间，量较大的打印、复印工作，或是复杂一些的图形表格制作，都会拿到这些文印店做，提前稍作安排，获取资料易如反掌。

　　卖场的信息收集

　　与媒体宣传一样，在卖场进行各类促销也是需要提前申报的，因此同样存在信息传递出来的机会。

　　促销员

　　通过乙方促销员或是第三方的促销员，主动接触竞争对手的促销人员，打探其近期的促销活动安排状况。

　　灵活机动，有效打压

　　在获悉竞争对手的促销活动信息之后，就得根据其促销活动的内容和类型，采取相对应的应对措施。因为行业及产品各不相同，应对之策有较大的差异。但是，无论如何，任何促销活动都存在被攻击被反宣传的漏洞。例如，在竞争对手的特价类促销活动时， 乙方可在竞争对手所进行特价促销活动的终端采取突出集中陈列的办法，并安设宣传品，重在突出乙方产品的品质宣传，采取“一分钱一分货”的宣传语，目的在于告知消费者产品的品质与价格之间的对等关系，以此影射对方产品的品质问题。对消费者关注安全隐患的产品，这种作法更为有效。

　　若是对手进行赠品捆绑类促销活动，则可采取短期内增加赠品数量的办法，直接打压对方的赠品效果。在对方进行新品上市类促销活动时，可同样在终端采取短期特价或是宣传乙方产品成熟性和可靠性的信息，影射攻击对方新产品的虚高价格和可能的不稳定因素。在竞争对手采取公开媒体的品牌宣传类动作时，可设法抢占同一媒体上更大的宣传版面及更好的播出时段，打压对方的宣传气势和效果，还可利用对方促销活动中设计的误区盲点，设计针对性的促销活动。例如，在促销场地、时机、赠品方式、活动方式等方面仔细分析考虑，找出对方整个活动中的弱点，然后重点放大乙方在这些方面的优势，对对手进行直接攻击。
　　世界上没有绝对的好事，也没有绝对的坏事。竞争对手进行各类促销活动，若是能提前获知信息情报，各项预案与流程清晰，即可及早采取应对措施，不但能有效打击压制竞争对手，还能有效提升乙方的产品销量和市场地位。

根据广告的目标，我们可以把广告分为品牌广告（或者形象广告）、产品广告和促销广告三类。品牌广告以品牌为中心，目标是树立品牌形象从而有助于长期销售，产生长远利润；产品广告和促销广告则主要以产品为中心，目标是引导消费者产生对产品的购买行为，产生特定时期的利润。很多企业每天都在不惜重金发布着这三类广告，或者单独投放，或者进行组合。但是这三类广告不论是在广告的实效性、广告的创意、广告诉求的角度，还是选择投放的媒体等方面都存在一定程度的差异，因此企业在操作的时候，又需要加以区别对待。

现在企业对于品牌广告和产品广告的重视程度都比较高，但是很多企业并没有把促销广告摆在一个重要的位置，我们常常看到无论是在报纸上、商店门口的POP版上，还是在行人经常出没的地铁口有人发送的广告宣传单上，“大奖等你拿”、“寒假大礼包”、“好礼三重奏”、“买一送一”等促销广告都随处可见。然而，当人们的目光很快地转移，或者宣传单很快被扔入垃圾桶，就意味着广告主的投入又浪费了许多。因此怎样保证促销广告不被淹没于汪洋的广告大海之中，就成为了广告主需要加以思考的问题。

其实，促销广告不被消费者关注，并不是促销不具备吸引力的问题，而是由于促销广告本身缺乏说服力和吸引力，没有将促销活动的核心利益点表达清楚。故而，促销广告也需要进行精心的设计和创意。

关键不在于说什么，而在于怎么说

一般说来，消费者接受商品信息的模式为：注意——兴趣——欲望——行动——满足。注意、兴趣、欲望都是在消费者头脑市场中的活动，加上目前的消费者越来越试图在商品大潮中寻求各自爱好、趣味和审美价值的落脚点，故而怎么能够将比较繁琐枯燥的促销信息转化为消费者的兴奋点，就非常重要。

一个服装品牌曾经使用三个专卖店的店面POP针对其服装促销活动做了以下三个不同的广告核心诉求，以对比不同促销广告表达方式的效果：1.价格优惠50%；2.买一送一；3.打对折。在进行一个月后，该服装企业发现，使用第二个促销广告的专卖店的销售额比其他两个店高出40%。可见，消费者都比较喜欢“贪图小便宜”，因此人们对价格优惠和打折总是会产生很多疑虑，加上价格优惠和打折并不能给消费者带来“超值”的享受，消费者就会怀疑产品的质量问题，甚至会想到是不是因为企业亏损等等。而对第二个店的广告，消费者却感觉到商家给予消费者带来的实惠。

联想电脑曾经为老用户做了一次促销活动，主要针对联想台式电脑的早期用户，如果想对家中的联想电脑更新换代，那么只要持有原来购买联想计算机的发票、保修卡等凭证，到联想专卖店或者设在商场的卖场购买联想“天瑞5030”、“天麟5222”这两款最新型号的联想台式电脑时，可以享受500元的现金优惠。在电脑城，联想的促销广告内容是“寻人启事——寻联想1＋1老用户：喜欢速度时尚
的你，正在换新电脑的你”，吸引了大量消费者的眼球，既达到促销活动的宣传效果也传播了联想的新产品信息。

不难看出，同样的一个促销活动，采用不同的说法就能够带来不同的效应，因此，促销广告重点不在于说什么，而在于怎么说。

注意与品牌同步的“单一诉求”效应
　　
现在很多企业往往把促销广告和企业的品牌广告割裂开来，在风格上没有形成有机的统一体系，因为很多企业认为，促销广告是短期行为，所以不用太过于重视，这种想法和做法是错误的。研究发现，消费者对于品牌的认识往往来源于其与品牌或者产品接触过程中的一些瞬间，消费者的认识是由若干个关键瞬间构成的，这些片断不代表品牌和产品的本质，但却代表人们对于品牌和产品形成印象的关键。因此，促销广告作为与企业的品牌和产品相关的广告活动，需要特别注意其可能给消费者带来的心理感受，例如“统一”鲜橙多的促销广告都与“漂亮”有关，充分结合了品牌定位与目标消费者的特点，提高了产品在主要消费人群中的知名度与美誉度，扫除了终端消费与识别的障碍。

我们可以拿国内两大电信运营商中国移动和中国联通的促销广告来进行对比，中国移动近期在报纸上做的促销广告是“全球通预存返话费”，使用的都是与其公司的标识相一致的标准颜色和字体，并有“全球通”的突出的标识，中间的突出的核心广告语“一头存一头返”“预存600返300”字样，在广告的左下角，附有“新业务更需要好网络”和“中国移动通信，移动通信专家”的配合诉求，在右下角有“客户服务热线1860”的标识，让消费者在看了促销广告之后也加深了对中国移动品牌的印象。同样是一份报纸的1/4版面，联通针对“如意133”的促销广告则是画满了各种各样的手机以及标出了不同的价格，还加入了很多新业务比如“联通无限”等内容，没有使用联通的标识和任何核心广告语。在一项针对消费者的促销广告效果研究中发现，消费者看了移动的促销广告留下的印象是“专业”和“值得信赖”，对于看了联通的促销广告的印象则是“乱”、“降价”等。因此，两大运营商在促销广告向受众的传播中也使消费者形成了对于两个运营商品牌不同的印象。

对于企业来说，目前容易陷入的促销广告的误区就在于很容易将促销广告做成“促销只不过是降价促进销售”，而无法和品牌产生关联，但是这样造成负面效应却反过来影响品牌，无论是降价、打折还是现场秀，都必须同时传递一个统一的信息，而这个信息恰恰与品牌的核心价值息息相关，因此，促销广告也需要采取与品牌同步的“单一诉求”效应。

简单创意在于精妙
　　
据统计，每一个自然人每天直接与间接接受的广告信息多达数百条之多，由于现代广告品质的良莠不齐，包括一些企业大量的、过度的、失实的宣传，加上广告对人的生活空间存在着一定的侵入性，常常有意或者无意地破坏着人们日渐狭小的休憩空间，使得人们对很多广告表现出反感。而在这种时候，人们开始关注一些简单轻松的广告内容。

我们仔细看一些促销广告的宣传单，例如“家乐福”发送到每家每户的促销广告，就可以看到上面有目录，有具体产品的照片和价格，这其实是抓住了消费者目前的一种“体验”心理，即消费者无法脱离具体的产品实物来感知产品的质量，更不能发现促销活动带来的实惠，很多家庭主妇因为有了图文并茂的促销广告，还会拿着广告宣传手册到家乐福寻找相应的商品，节省了消费者的购买时间。较为典型的例子还有“宜家家居”，“宜家”依靠其发放到目标消费者手里的促销产品手册，也带来了大量的购买者，其促销广告更加绝妙的是，不仅仅将产品的真实照片放到促销广告中，还在促销广告中特别注入了一些人性化的元素，比如对于枕头的介绍，还加入了“您想要如何睡眠”的小知识，让消费者在短时间内掌握了大量的信息，从而产生购买欲望。






此外，促销广告还可以考虑变换样式，把广告单制成小而精致的广告卡，在这张卡的某个部位奉上一份来年的年历，这样，一定有人把你的广告卡珍藏起来。如果你的广告是面向学生宣传的，还可以把你的宣传单改制成书签，如果做得漂亮，那学生们一定会好好保存的，理所当然增加了广告的持续传播性。促销广告同样需要简单和精妙的创意。

细节不可忽视
　　
一项涉及报纸广告色彩效果的研究发现，减价品新增销售的41％是由于零售商在黑白报纸广告中增加了一些颜色所致。另外，某些颜色如红色和黄色较其他颜色更加引人注目。据说红色的车就比其他车更多地被处以超速罚单，街上环卫工人多穿红色或黄色服装均与这两种颜色更引人注目有关，

通常，处于视野正中的物体较处于边缘的物体更容易引人注意，印在纸张右边的广告较印在纸张左边的广告更引人注目，左上角的信息较右下角的信息更多地被注意到。

作为促销广告来说，现在很多报纸广告、店面的POP、宣传单都没有得到很好的利用，还在于我们对于促销广告的细节关注得不够。

后记：促销广告本身也是沟通过程
　　
仅从促销广告本身被消费者接受的过程来看，其实也是一个和消费者沟通的过程。它同样有来源，编码，传递，解码，响应和反馈这几个过程，而常见的促销广告中往往重视促销内容，忽视促销传播和沟通，因此只有数不清的产品和价格，可以想象，当消费者进入到有5万多种商品的商店，而其中有4万种都在促销的时候，如何能接受到你的信息呢？所以，促销广告的传播往往比促销本身更重要。

伴随着多种促销广告组合策略的相继出台，企业一直在寻觅一种行之有效的促销广告策略，针对不同客户群，企业都在施展各自的招数，但是单纯依赖于折扣、优惠、赠品等促销广告，已经越来越难以抓住消费者的心，促销广告也需要创新的方法，从这个意义上来说，促销广告要做好，真正的功夫是花在促销之外的。