中石油统销模式下的营销策略分析

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[摘  要] 随着中国加入了WTO，中石油在国内国际的双重压力和挑战下，如何加快核心竞争力已经成为中石油的一道难题。在现代企业市场竞争中，营销活动是企业重要的业务活动，有效的营销活动可以让企业出奇制胜。本文主要针对中石油统销模式下的营销策略进行分析。    [关键词] 中石油，统销，营销策略
    一、中石油实行统销模式的重要性
    目前，国内生产商的主要销售模式为两种：一种是中石化企业的销售模式——自销。自销是指下属各生产企业根据各自对市场情况的研究判断，自主安排生产，并对产品自主销售。另一种是中石油企业的模式——统销。统销是指下属各生产企业，按照销售大区对市场的需求计划，统一安排产品生产，并对所生产产品按计划配置给各销售单位，销售单位在各自区域内实施销售。这种方式强调了计划的严肃性，同时强化了整体协调。
    中石油实行统销是企业发展的内在要求，是入世竞争的外在要求，是企业恶劣的竞争环境为统销提高了良好的契机。中石油实行统销以来，经营业绩以及市场份额都有了较好的提升，同时客户的满意度也有了明显的提高。
    二、统销模式下的营销策略
    1.产品策略
    在国内市场方面，中石油不断增加产品用途、扩大产品统销种类、拓展消费领域范围，确立了国内最大化工产品集中供应商的优势地位；在国外市场方面，中石油努力扩大产品出口，这对搞好国内市场资源总量平衡发挥了重要作用。
    2.渠道策略

    图1为中石油现在的营销渠道结构，经销商虽然在销售过程中非常重要，但是也容易被外商夺走，因此，全靠经销商是不科学的。另外，经销商开发的有些会直接向公司询问价格，而公司的直销商照样会将产品销售给客户，这样会造成经销商的极大不满，甚至公司的声誉也会受损，不利以后的发展。因此，基于各方面的考虑，中石油公司营销渠道采取图2所示较好，避免了上述问题的发生。

    3.促销策略

    渠道促销是生产厂家或经销商在产品流通的环节中，对下一级经销商进行的激励政策。中石油现在的竞争对手主要是中石化，以及国外的竞争者，这就需要它在不同时间、不同地点、不同背景下，视具体情况与面临的具体问题提出具体的渠道促销方法。
    4.定价策略
    在销售过程中，价格是否合适是销售成功首要因素。中石油主要采取以下方式进行定价。
    （1）不同产品的定价策略
    市场上主要有三种定价方法：高价战略、平价战略和低价战略。中国石油主要以原油的生产为主。就国内市场而言，中国石油在生产ABS产品方面具备竞争优势。针对这种产品，可以采用高价定价策略。
    （2）同类产品的差别定价策略
    中石油采用全国统一的定价策略，避免经销商相互比较而产生不满现象。在不同细分的市场，可以将同一产品根据他们在最终产品在形式中的重要性以及差别定价。除此之外，还可以在同一市场，根据客户群的不同而收取不同的价格。
    （3）一次性购买多种产品定价策略
    可以根据客户购买产品的价格以及数量进行定价。在保证盈利的基础上，收取的每种产品的价格可比销售价格略低，这不仅可以赢得客户的好感，而且增加了长期购买的客户量。
    5.人才策略
    中石油企业内部一些干部员工对市场经济内在规律和国际市场游戏规则的认识还不够深入，思想观念、业务水平和工作作风还不完全适应新形势的要求。一些营销人员的市场竞争意识不强。特别是国际化经营的人才十分紧缺。因此中石油销售分公司培养高素质人才是非常必要的。中石油实施人员的开发战略有：（1）坚持以“以人为本”，充分调动人的积极性。建立具有激励机制的薪酬体系以及制定考核方案，区别企业中不同类别的人员，建立不同的、形式多样的薪酬方案及考核方案，可以激烈人员的工作积极性。（2）树立人才的战略思维，抓好销售队伍的培训。第一，中石油实行公平竞争、考核上岗，建立有利于人才脱颖而出的机制来加快销售人才培养和队伍建设，确保未来化工销售对人力资源的需求和接替，增强化工销售队伍的综合实力。第二，中石油加强销售全员的业务培训。第三，对于高中级营销管理人员，要加强政策法规、国际贸易、电子商务、相关专业知识以及新业务流程的培训，以增强其独立判断、处理和协调相关事务的能力。
    6.客户管理
    做好客户管理是营销策略实施过程中不可忽视的一个环节。中石油在客户管理上主要采取以下方法：（1）建立和完善客户信息管理机制。（2）建立互访机制。（3）建立“双赢”机制。
    7.营销成效
    中国石油已在目前的竞争市场上总结了丰富的经验，也吸取了很多的教训，经历了倾销与反倾销，占有了稳定的销售渠道，并且通过与竞争对手采取合作竞争的方式，借鉴跨国石油公司的经营运作方式，对外来产品实施买断或代理销售，扩大销售额和市场份额，增强自身的抗风险能力。同时，中石油在统销模式的指引下，通过对产品、价格、渠道及促销经营策略方面的不断完善和改进，较好地满足了市场需求和竞争要求。
    三、总结
    市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的策略，为客户提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销策略是企业最重要的职能战略，有效的市场营销策略是企业成功的基础。
    参考文献：
    [1]刘丽华：中石油统销模式下的营销策略分析 [D]。 中国优秀硕士学位论文全文数据库， 2007，（10）
    [2]彭海涛：中国石油化工产品“统销”模式研究[D]。 中国优秀硕士学位论文全文数据库， 2007，（04）
    [3]肖幸宇：中国石油大连公司成品油市场营销策略研究[D]。 中国优秀硕士学位论文全文数据库， 2009，（05）

作者：赵蓓 来源：《商场现代化》2010年第22期

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关键词：营销策略 策略分析 中石油 硕士学位论文 商场现代化 营销 模式 中石油 统销

文章写的实在很一般。