商品数据指标研究

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常用的商品分析指标研究
（指标可分为追踪指标、分析指标、绩效指标）
商品分析的基本逻辑：
商品分析的基本模式就是“进、销、存”，“进”即为采购环节，“销”是销售环节，狭义的“存”指商品库存管理环节，广义的“存”指整个商品的供应链管理。
大部分零售业的POS（Point Of Sale）
一、采购环节
核心目标：定出一盘准确契合目标消费群需求的货品。

（一）产品空间
商品的丰富度代表了商品的可供选择的程度。用SKU数来量化。
丰度 = 宽度  ×  广度
实体店铺受空间限制，往往丰富度是有限的；电商理论上宽度可以做到无限大。

1、宽度
宽度 = 采购的商品类目数
宽度比 = 采购的商品类目数 ÷ 可采购的总商品类目数 × 100%
（1）类别、品类、类目
类别是基于所有商品属性标签的所有组合。
品类是根据消费者的利益需求，站在消费者的视角，基于”真正的关键属性“标签的某些特定组合。用品类分类是一种理想状态的分类方法。
类目是基于“人为定的关键属性”（也可称为”分类属性“）标签的某些特定组合。是目前正在实际用的。
（品类、类目是类别的子集。理想情况下，类目应等同于品类。）
（2）确定类目数的方法
参照最大竞争对手的类目数 <--> 自己店铺的目标总类目数 <--> 上游供应商可以提供的总类目数
2、广度
类目下的SKC数。
对于整盘的货品，广度指的是平均每个类目下的SKC数。
对于某个特定类目，广度指的是该类目下的SKC数。
广度比 = 采购的SKC数 ÷ 可采购的SKC数 × 100%
（1）SKU
Stock Keeping Unit（库存量单位）。款号+颜色+尺码，即吊牌上的条形码。同一个SKU具有相同的货品属性，只要货品属性有所不同，那么就是不同的SKU。

概念	定义	使用场景
SKU	款+色+码	库存管理
SKC	款+色	订货管理
SPU	款	财务管理

（2）可采购的SKC数
参照最大竞争对手 <--> 自己店铺的目标 <--> 上游供应商可以提供的
3、深度
平均每个SKC的下的商品数。
深度 = 采购的商品总数量 ÷ 采购的SKC总数量
深度比 = 深度 ÷ 采购目标深度 × 100%
深度越大越不容易缺货，但也可能会造成高库存。

丰富度（类+款+色）可以用SKC数来考察，深度应从Size、Quantity两个角度来考察。
故而，对产品空间的考察，可以称为“SKC+SQ”


（二）如何构建好的产品空间

1、采销匹配
（1）品类匹配分析
（2）型号匹配分析
（3）价格匹配分析
2、铺货率
又叫覆盖度。
铺货率 = 有某款或品类产品销售的店铺数 ÷ 适合销售该产品的总店铺数 × 100%
一般来讲，覆盖率越大商品的销售就会越好。


二、供应链环节
核心目标：及时地、保质保量的、低成本的将商品上架。

（一）时间指标

1、准时交货率
准时交货率 = 准时交货的订单数 ÷ 能够执行的订单总数 × 100%
是一个反应供应链承诺能力的指标。
需要对“准时”，根据实际情况做一个界定。
2、订单响应周期
订单响应周期 = 收到货的时间 - 下单时间
针对于补货，反应供应链的柔性供应能力（数量维度）。

（二）质量指标

1、量：订单满足率
订单满足率 = 订单中能够供应的商品数量总和 ÷ 订单商品数量总和 × 100%
反应的是否能准确的按照订货单去供货的能力。
2、质：次品率

（三）成本指标
成本占比。以成本最小化为追求的目标。
成本占比 = 成本 ÷ 所运输的商品总值的比× 100%

1、运输成本占比
2、仓储成本
3、管理成本


三、销售环节
以大盘为基础，

（一）商品指标
1、货龄
货龄 = 当前日 - 上架日.即：从上架销售的日期开始计算的到货天数。（对于有保质期的商品，货龄是从生产日期开始计算的）
开窗日：产品开始适销的日期。
关窗日：产品不再适销的日期。
窗口期 =  关窗日 - 开窗日
剩余寿命 = 关窗日 - 当前日.
货品寿命 = 货龄 + 剩余寿命.
（2）分析货龄的目的
一是防止商品过期，
二是作为制定商品价格调整的依据。一般货龄越大，库存越高的商品就是价格调整的首选。
（3）造成货龄过大的主要原因有：
①商品管理混乱，没有遵循先进先出的原则；
②商品销售不理想，或者采购数量过多。
2、售罄率
售罄率 = 某段时间内的销售数量 ÷ (期初库存数量+期中进货数量) × 100%
是用于检验商品库存消化速度的一个指标。一般采用期货值订货或囤货制订货的企业，用的比较多。可随时补货的快消品一般不用。
根据销售期的不同，可以有周、月、季、季末售罄率。季末售罄率指整个商品消化期的销售数量和商品的总到货数量的比值。
3、折扣率
折扣率 = 商品实收金额 ÷ 商品标准零售价金额 × 100%
4、动销率
动销率 = 某段周期内销售过的商品SKU数 ÷ (期初有库存的商品SKU数+期中新进商品SKU数) × 100%
动销率的统计周期一般是周、月、季度，分析的对象可以是品类、类别、SKU等。
5、缺货率
缺货率 = 某个周期内卖场有缺货记录的商品数 ÷ (期初有库存的商品数+期中新进商品数) × 100%

（二）结构指标
1、品类结构占比
品类结构占比 = 某品类销售额 ÷ 总销售额 × 100%
2、价格段占比
价格段障壁 = 某价格段商品的销售额 ÷ 总销售额× 100%
3、正价销售占比
正价销售占比 = 正价商品销售额 ÷ 总销售额× 100%

进销存，每个环节都可以进行“三度”分析。

可以每月进行这样的的分析，识别异常并分析原因，以避免出现大量库存。

（三）价格体系指标
1、商品现值
商品现值就是商品当前被消费者认可的价值。商品价格会随着时间流失而变化的商品适合用商品现值的概念来管理。如服装、手机、食品等。
商品现值与商品的货龄、库存和售罄率有关。现值就是在价格、库存、货龄之间找到一个最好的平衡点。
2、价格弹性指数
价格弹性指数是指当商品的价格变化1%时，商品销量变化的百分比。如，某商品降价1%，销量上升5%，则价格弹性指数为5.0
3、价格三分法
就是将商品价格分成三个范围。有价格段法、高中低法、高主低法三种方法。

4、畅滞销分析
（1）前十大销售及占比
前十大商品销售占比越大，商品销售就越集中，销售管理就越容易，但是销售风险也会加大。如依赖爆款的电商，爆款出问题，可能整个店铺就会出严重问题。
注意分析趋势变化，分析异常。
（2）前十大库存及占比
注意分析趋势变化，分析异常。
（3）滞销品销售占比
（4）滞销商品库存占比

（四）库存指标
个人认为，库存管理就是管理“缺货”与“高库存”间的矛盾，使之达到一种最佳平衡。

1、库存周转率
是对货品周转速率的衡量。
库存周转率 = 销售数量 ÷ 平均库存量
（1）平均库存量 = ( 期初库存数量 + 期末库存数量 )  ÷ 2.
年平均库存还可以取每月末库存的平均值，一般财务部习惯用期初库存加期末库存除以2的算法，销售营运部喜欢用平均库存的算法。
（2）数量可以根据企业的实际情况改成金额。
（3）可以有利于限制运营人员投机取巧，于考核节点人为的压低节点库存。

2、库存天数
是用来衡量库存可持续销售时间的追踪指标。
库存天数 = 期末库存金额 ÷ 销售速度
（1） (某个销售期的销售金额 ÷ 销售期天数)即本销售期的销售速度。销售速度是库存条数的重要决定性因素。
（2）库存天数也可以用数量、金额标准来计算，根据实际需要。
（3）可以计算每个品类或单品的库存天数。
（4）快消品行业使用库存天数，耐用品一般用库存周数（即库存天数除以7）。

3、库销比
库销比 = 期末库存金额 ÷ 某个销售期的销售金额
（1）库销比的销售周期一般取月，也就是月库销比。也可以取周，周库销比实际上和库存周数是一个概念。
（2）库销比的同比有参考价值，环比参考价值很小，因为每月的天数不同。而库存周数、库存天数不存在这个问题，所以一般很少用库销比这个指标。

4、有效库存比
有效库存比 = 有效库存金额 ÷ 总库存金额 × 100%
（1）有效库存的概念
有效库存是指能够门店带来销售贡献的商品库存。
不能够带来销售贡献的商品：
①残次品
②过季商品
③一段时间内没有销售的商品
④销量太低被列为无效的商品
可以参考二八法则来确定有无效库存的分界线。
（2）有效库存是一个动态的概念
①商品的有效性是变化的
②标准的变化

四、售后环节
1、退货率
退货率 = 某周期内的退货数÷ 总销售数× 100%
2、特殊服务率
特殊服务率 = 特殊服务的顾客数÷ 总销售顾客数× 100%
如打理服务。
3、残损率
残损率 = 残损商品数÷ 商品总数× 100%
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