别把导购管理不当事儿

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<P><FONT face=Courier>对于零售商来说，他们非常喜欢厂家派驻导购员，因为这些劳动力可以帮门店做很多繁杂的劳动，更重要的是：这些劳动力对店方来讲是免费的。</FONT></P>
<P><FONT face=Courier>当然，零售商也知道，委派导购员对于供应商来说是多么重要！导购员是把同质化产品弄得不那么同质化的关键因素，也是让顾客注意新品的必要手段。因此零售商一直在琢磨：如何利用供应商派驻导购员的急切心理来获利。</FONT></P>
<P><FONT face=Courier>    要知道，这只是供应商向卖场交纳的费用，除此之外，供应商还要给导购员支付日常的工资、奖金，乃至住宿费和交通费。每个供应商平均要派2名导购员进该商场，那么他的花费大概在1年3000多元，占压资金6000多元。幸亏这只是个县级市，只有一两个大店，如果是在一、二线城市，有10多家甚至几十家大店……</FONT></P>
<P><FONT face=Courier><FONT face=Courier></FONT><FONT face=Courier>    </FONT>即便你抢身进入了，但有的店方却说厂家太多，导购员得轮着上岗。也就是说，你的导购员不一定能每天都呆在他该呆的地方。这相当于又提升了成本。</FONT></P>
<P><FONT face=Courier><FONT face=Courier></FONT><FONT face=Courier>    </FONT>尽管有如此高的花费，但根据导购管理研究者们的估计，至少一半的厂家对于导购员管理依然采取放任自流、粗放运营的态度，相信“基层自会出办法，压力自会出绩效”。而在那些新兴行业，拥有较高毛利产品的厂家则有80%以上都没有认真思考过导购员管理的问题，尽管他们知道中国某个角落躲着某个竞品，可能会突然蹿出来用“导购主导的终端拦截”伤害自己……</FONT></P>
<P><FONT face=Courier><FONT face=Courier></FONT><FONT face=Courier>    </FONT>“没关系，对手上两个导购，我们就上三个，冲销量够了吧！商场不让进，我们再多花点钱行了吧！”这就是很多厂家的导购管理学。</FONT></P>
<P><FONT face=Courier><FONT face=Courier></FONT><FONT face=Courier>    </FONT>其实，导购管理不仅仅是简简单单的人数和销量问题，这里有各种层次的问题。</FONT></P>
<P><FONT face=Courier><FONT face=Courier></FONT><FONT face=Courier>    </FONT>对于那些产品成熟、积极进取的企业，其中高层销售人员关心自家导购员和导购管理组织的发展方向。而一线销售人员最头疼的导购管理问题都是些细碎的小事，例如销售经理最头疼导购员的士气不高、客情不好、促销技术不好等等问题，零售主管最头疼导购员的旷工、早退、士气不高等等问题。而导购员工作绩效，是大家都关心的。</FONT></P>
<P><FONT face=Courier><FONT face=Courier></FONT><FONT face=Courier>    </FONT>上述这些问题不可谓不清晰，对策似乎也很清楚：技术不好就练呗！士气不高就激呗！但实际的结果怎样呢？我们都很清楚。其实隐藏在这些显性问题背后的，还有很多东西，我们将在后面的讨论中，一一呈现出来。</FONT></P>
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关键词：销售人员 销售经理 新兴行业 简简单单 二线城市 导购员 供应商 交通费 劳动力 零售商

文章只写了一个开头，没什么实际意义

呵呵呵   蛮不错的