关于定价的最伟大的神作（哈佛商业评论）

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tom1102 发表于 2012-2-1 12:54:52 |AI写论文

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绝大多数管理者都知道定价会影响到顾客对产品的需求，但很少人认识到定价也会影响到消费。事实上，大多数商家认为他们对顾客是否使用已经购买的产品无能为力。本文认为，定价和消费之间的关系是客户战略的核心。顾客对产品的使用率经常决定了他是否会再次购买。那些鼓励人们消费已购产品的定价策略将帮助商家建立和顾客的长期关系。
定价和消费之间的关系很清楚：当消费者意识到为购买某个产品而付出的成本时，他就更有可能去消费它。然而，将消费者的注意力引向价格这一想法似乎有悖许多经理人的直觉。很多商家想方设法掩饰产品与服务的成本，以此来提高销量。的确如此，如果一家企业生产的产品卖不出去，那么它也用不着担心以后的消费问题了。为了促进销售，健身俱乐部的客户经理鼓励会员尽早付钱；健康维护组织（HMO）希望从会员的工资卡中自动扣减会员费；而游船公司则将各种零星的、具体的费用捆绑在一起，只报一个总的价格。问题是，这些定价策略掩盖了顾客购买产品的实际成本，因而也就降低了顾客实际使用产品的可能性。本文提供了一些新的方法来定价（如何以及何时收款）以促进消费。