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信托机构步入制度化建设的转型调整期
——《信托周刊》第80期引言
作者：信泽金
2002年-2012年，这是信托行业逐渐确立自身产品体系、拓展市场份额、建立人才队伍的“黄金十年”，由于信息不对称、区域化展业、非充分竞争、几类大体量业务的高利润贡献率等原因，使得信托行业在几轮“牛市”行情中赢得了发展先机，不少信托公司也由此完成了前期积累。随着经济环境、产业政策、监管要求、竞争氛围等外部因素的变化，信托行业必将经历一次深刻的转型调整，尤其是在内部制度建设方面进行深刻变革。此轮的制度建设不应仅仅停留在“定规建章”方面，还应结合产品线、风控线、营销线这三大体系的协调发展，构建标准化、流程化和风险控制动态调节的可持续盈利模式。
在“金融政策法规”栏目，本期《信托周刊》摘录了两部文件。《关于金融支持旅游业加快发展的若干意见（全文）》是由人民银行、发展改革委、旅游局、银监会、证监会、保监会、外汇局等七部委联合发布的，以加强和改进旅游业金融服务，支持和促进旅游业加快发展。在《财政部、国家税务总局关于调整锡矿石等资源税适用税率标准的通知》中，财政部及国家税务总局出台相关规定，旨在促进资源的合理开发利用，调整了矿产品资源税适用税率标准，以更好地发挥税收调节功能，保护生态环境遏制过度开采和资源浪费。同时还释放了我国逐渐加大重要战略性资源保护力度的政策信号。
在“信托业务研究”栏目，本期《信托周刊》登载了北方信托张晓宇的作品《漫谈信托公司业务优势和业务选择——在金融脱媒背景下主流信托公司的发展路径》。作者认为信托具有灵活性和金融混业的特征，作为沟通资金供给与资金需求的融通和中介机构，一方面需要为企业提供系统性的金融服务，扩大业务范围和吸引客户资源，为投资者构建多种风险与收益组合的金融产品奠定基础；另一方面需要提高增信能力，满足投资者的各种偏好，能够以更低的成本获得更多的资金。这样不断开拓与调整业务方向，不断地适应企业融资结构的变化，不断地创新金融产品，就可以更好的适应和服务客户，就能够具有更加广泛的客户基础。
在“私募合规研究”栏目，本期《信托周刊》刊登了《房地产PE 基金过桥投资合规操作》一文，作者介绍了房地产私募股权基金的过桥投资及其模式，并提出过桥投资应针对投资行为的不同属性来设定投融资双方的权利义务，拟定关键条款，方能使过桥投资严格区别于贷款，充分发挥投资作用，规避法律风险，洗脱“触犯我国金融管理秩序”的罪名。在“上期周刊回顾”栏目，本期《信托周刊》登载了《信托机构直面资产管理行为的激烈竞争》一文，本文回顾了第79期《信托周刊》的主要内容，同时指出，2012年资产管理行业的深刻变革正在转化为一场激烈的商战，银行、保险、证券、信托、基金、PE、第三方理财等机构 谁能在产品供给和客户服务方面做到“人无我有、人有我优”，谁就能在资产管理市场中脱颖而出。
在“金融营销技巧”栏目，本期《信托周刊》刊载了两篇文章。在《金融业务营销心得》一文中，文章提出了各类性格的人不是每人都适合做营销，营销应具备真诚友善、不卑不亢、意志坚定、漠视挫折、渴望成功、争强好胜、明察秋毫、随机应变等特点，避免优柔寡断、过分敏感、非实干者及从潜意识上瞧不起他人的人。同时总结了金融营销中的经典心得，比如：“成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通，沟通带来成功。”另外作者认为职场中要学会分享、奉献、心态要放正及要学会灵活应变等，但不要漠视、抱怨等。而营销主管做好管理需管好团队、管好市场规划、管好重点问题、管好薄弱环节、管好重点客户、管好效绩考核这六点。最后，本文还提出了作者最喜欢的营销“耕地理论”：“市场就像一片沃土，产品就是种子，销售人员就是经营庄稼的农夫。”在《电话营销ABC》一文中，作者旨在让电话营销变得更顺畅，提高成交的几率，从三个方面总结了诸多有效策略。如：打电话的前期要考虑好“预想实现怎样的目标？”、“是否提前演练？”以及“所有事情是否会按照预设的计划进行？”；在和对方电话沟通中，要站在对方的角度考虑，继而叙述自己的身份和要销售产品的定位；在向对方提议时，确保是根据客户的观点和意见总结出来的等。
在“信托培训动态”栏目，本期《信托周刊》回顾并总结了信泽金近期主办以及承接的信托培训项目。信泽金于2012年2月24日-25日在杭州成功举办了“信托产品风险控制与应急兑付”专题培训。这是信泽金举办的第3期信托风控实务培训公开课，10余家机构的30多人参加了本次培训。此次培训的内容主要分为以下四个板块：（1）从诉讼案例角度审视信托产品的风险防控机制；（2）信托与有限合伙的对接合作及其风险控制措施；（3）基于突发事件的信托产品风险缓冲与应急兑付；（4）并购融资的风险控制及其对信托业务的启示。此次培训在综合了前期经验的基础上，以更专业、更优质的服务赢得了参会者广泛好评。随后，信泽金于2012年2月26日在上海成功举办了“政策调整与经济转型背景下的信托业务发展策略”高端沙龙，这是2012年信泽金举办的又一场高端沙龙活动，来自10余家机构20余人参加了本次沙龙。本次沙龙由四位实务一线的专业人士担任主持嘉宾，引导大家采用“众言堂”的交流模式，重点围绕以下四方面主题展开交流：（1）产业整合并购的融资需求及其信托业务拓展机会；（2）地方政府的融资需求以及基础设施建设市场机会；（3）套利基金与指数基金的市场机会以及展业策略；（4）非上市企业股权融资的信托业务发展策略探讨。此次活动取得了圆满成功。
信泽金于2012年3月10日-11日在北京成功举办了“矿产能源项目信托融资的金融创新与风险防控专题培训”，这是信泽金举办的第六期矿产能源信托实务培训公开课，来自20多家机构的近60人参加了本次培训。此次培训精选四大新颖主题和四位实务专家，呈现四场精彩内容，内容分为以下四部分：（1）从金融视角看矿产资源价值和风险控制；（2）低碳环保与合同能源管理的最新实践以及融资问题；（3）三种主要矿产项目融资的法律问题及其对信托风控的启示；（4）矿权评估及矿权项目的风险控制要点。整个活动获得了圆满成功。
此外，信泽金还于近期应邀为建信信托有限责任公司提供了五场信托专题培训；应邀为英大国际信托有限责任公司提供了一场信托专题培训；应邀为昆仑信托有限责任公司提供了两场信托专题培训。这八场信托专题培训，赢得了普遍好评，并取得了圆满成功。另外，2012年3月4日，由信泽金赞助的“信泽金信托网络俱乐部沙龙Ⅲ期——羽毛球运动北京站”活动在北京市朝阳体育馆成功举行，多家机构的网络俱乐部成员参加了本次精彩活动。本次活动不仅丰富大家的业余生活，更是为网友们搭建了一个良好沟通交流的平台。
本期《信托周刊》预告了信泽金将于2012年3月至4月将举办的几场信托培训活动。除了信泽金商学院推出的远程系列精品培训——信托精英培训（TET）远程系列C级第一期外，还有3月24-25日举办的“金融创新与信托投融资实战训练营（北京站）”。后者主要包括以下四部分内容：（1）创新思维训练：金融创新中的信托思维及其实战运用要点；（2）法规风控训练：信托投融资法规政策要点及其实战注意事项；（3）交易结构训练：信托投融资交易结构的实务应用及其关键点；（4）实战能力训练：信托投融资实用能力训练及模拟案例交流。这次培训的推出，旨在打造专业团队、储备实战人才、提升实务技能。另外，信泽金还将于4月7日-8日在杭州举办“金融信托营销与财富管理团队的高效运营专题培训”，这将是信泽金第五次举办信托营销实务培训，该场培训包括四部分内容：不同信托产品的营销推介技巧及示例；高端财富管理与高净值客户开发及维护；金融信托营销的战略思维与专业能力；财富管理团队的信托产品营销客服与管理运营体系。信泽金将精选4位金融营销及财富管理的资深人士进行主讲，并与参会者进行交流互动。最后，本期《信托周刊》介绍了信泽金培训（机构内训）课程体系，以供参考。
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