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器械招商破“瓶颈”
核心提示：中国民族医疗器械企业在发展过程中常面临三个“瓶颈”，一是渠道，二是品牌，三是产品链的整合。目前，中国医疗器械行业的市场容量为2000亿元，每年还以20%以上的速度增长，有1万5千家生产厂家，其中85%以上为中小型企业，这些企业长不大的主要原因在于经销商数量少，找到适合自己的优秀经销商是个难题。
解决渠道问题是企业年销售额做到1000万元乃至5000万元必须跨过的门槛。厂家和经销商合作的总原则是建立互惠互利、共赢共荣的合作关系，建渠道的流程可分为以下几步：
1.打基础 市场开发前期，要想顺利找到优秀的经销商，首先要开发几家医院（观摩医院），只有这样，经销商才会有意向。更重要的是，有购买意向的医院通常会提出观摩要求，观摩医院可打消医院相关人员的疑虑。
2.客户信息收集 可通过展会、学术活动、医院相关人员和朋友转介绍、网上中标公告等方式收集经销商信息。
3.客户筛选（评估） 销售经理在寻找经销商的过程中发现，做知名品牌的经销商较难达成共识，只有1~3个业务员，或只经销1~2个厂家、参加行业展会、做本科室产品、由药品转行做医疗设备的经销商比较容易达成共识。
厂家筛 ...
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