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雷达卡
● 了解结束销售主要的七项技术，并举出一个如何应用的实例。
结束销售会谈，要求购买行动，是销售工作中最重要的一项技巧。每一位销售人员都必须不断的操练自己，熟练各种结束销售、签约成交的方法来提高自己销售工作的表现。我们发现成功的销售人员在销售会谈结束的时候，平均要要求客户购买至少五次以上，才能真正的获得订单。所以在本课程中我们设计了七种不同的结束销售技巧，使你有机会一而再再而三的询问客户是否愿意签下订单购买？因为每次你开口要求的时候，他对你的产品跟服务的抗拒就会降低一点，即使你已经问了四五次，非常可能再问一次他就同意了！所以呢，绝对不能轻言放弃，好，第一个结束销售的技巧是邀请式结束法，在销售说明结束时，你问客户“为什么不试试看呢？”“为什么不？”是尝试揭开客户心中隐藏的异议，“试试看”是你对他建设性的提议，所以接下来客户的回应非常可能是他现在心中最大的疑虑，解开它你就得到了交易。第二个技巧是假设结束法，你假设潜在客户已经点头决定购买了，所以你直接进入细节，询问客户有关产品的颜色，送货时间等等的问题，使客户顺着你所设计的问题签下订单。第结束销售的技巧称为“选择性结束法”，你针对客户的喜好列出A、B来供他选择，你不要问客户是不是喜欢这个，而是问他喜欢A呢还是喜欢B？不管他说喜欢还是不喜欢，你都可以从他的回答中知道他做购买决策时考虑的因素，要记着对比定律，总要先展示出比较贵的产品，顾客就会容易购买后面比较便宜的产品！第四个结束法是次要结束法，你不直接问客户要不要买，你问次要的问题，比方说你卖车的时候问客户：“你要皮椅套还是普通椅套？”因为当客户意愿来回答你的次要问题的时候表示他们已经决定要跟你购买了。记住，次要问题总是比较好解决的；第五个技巧是小狗式结束法，这种方法是所有结束法当中最具威力的方法，你将产品留下来让客户试用看看，你给客户一个机会亲自体验你们的产品对他工作所带来的效益，同时你允许他们不满意的时候可以退回，使他们愿意去尝试。由于人类对舒适与习惯的追求，在使用一段时间之后，他们就会开始喜欢使用并且决定继续用下去了。第六个结束销售技巧是法兰克结束法，也称为“摘要式结束法” 。你将白纸的一边写下所有购买这个产品的好处，另外一边写下所有不应该购买的原因，简单地鼓励潜在客户由正反两面考虑是否应该购买，同时呢，你也将产品的功能跟利益作好总结，以提高客户购买的意愿。第七项技巧是订单式结束法，我们运用承诺递
增原理，在一开始就把订单拿出来，开始记录他的需求，你也可以在会谈结束的时候拿出订单来填写，关键是你问他正确的送货地址的时候只要他开口说出来，你就拿到了这张订单。这些结束销售的技巧虽然是非常重要，但最有效的还是使用者顾客的推荐，所以要求客户给你推荐函，建立顾客间的“金锁链”，多问一次，多尝试一次，你问得越多，他们越会说好，你就越能够成功！
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