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商品销售
一、 商品促销
（一） 商品促销的意义
商品促销是对既有和潜在的顾客运用各种积极的促销方式，吸引他们，进而刺激其购买需求，以提高门店种类商品的销售。它是提高商品销售最直接、最简单、最有效的方式之一。商店的每一位员工都应树立促销可以增加销售的观念。商品促销可以提高营业额、提高来客数、提高单价、提高公司知名度等。通常而言，商店会在节假日（法定、传统等）、地区性大型活动（旅游节、运动会）、天气/季节（夏季炎热）、销售淡季、库存积压等情况下组织有规模的促销活动。
（二） 商品促销的类型
1、 总公司统一进行的促销，如开幕促销活动、周年促销活动、法定/民俗假日促销活动、快讯促销（周期的）活动、季节性促销活动等，总公司的促销活动规模大，所有门店统一进行。
全年主要节日表
月份 节日 月份 节日 月份 节日
1月 1月1日元旦 5月 5月1日～7日 国际劳动节假期5月第2个星期日 母亲节 9月 9月1日 秋季开学9月10日 教师节
2月 2月14日情人节 6月 6月1日 国际儿童节6月第2个星期日 父亲节 10月 10月1日～7日 国庆节假期
3月 3月1日春季开学3月8日妇女节3月12日植树节3月15日消费者权益保护日 7月 7月1日香港回归纪念日7月10～8月25日暑假 11月
4月 8月 8月1日建军节 12月 12月25日圣诞节
农历节日 中国农历正月初一 中国春节 中国农历正月十五 元宵节中国农历二月初二 龙抬头 4月5日 清明节中国农历五月初五 端午节 中国农历八月十五 中秋节中国农历九月初九 重阳节 12月22日 冬至中国农历腊月二十三 小年
2、 门店店进行的店内促销，如在本店一次购物88元以上，即免费参加抽奖活动，中秋节光临本店的前10名顾客，免费赠送手提袋1个，竞争性促销活动等，一般由店内的管理人员制定计划，促销的价格由店经理决定。
（三） 告商品促销广的营运流程
1、 营运程序：
楼面制定陈列计划 核实DM商品的到货 申请POP或价格牌 撤掉上期DM商品的陈列 本期DM商品的陈列 更换价格标志 检查商品售价与广告价是否一致 检查上期DM商品价格是否复原 销售本期DM商品
2、 陈列计划
楼面人员制定广告商品的陈列计划时，按商品分类原则、整体规划原则、最大销售额原则，进行计划的制定。通常制定的技巧如下：
（1） 每一个端架或堆头上陈列的商品不超过两种；
（2） 考虑所有消费层（不同的人或购买目的）的不同需求；
（3） 不可有空端架，如DM商品数量不足，则应事先考虑其他替换商品；
（4） 陈列美观、活泼、饱满，可因信息因素传递作陈列上的变化（如节庆促销活动，赠品活动等）；
（5） DM商品的销量较大，为及时补货，必要时注明商品的库存存放区域等。
3、 到货审查
（1） 广告开始的前两天，开始核实到货情况；
（2） 主要核查订货是否已到，量是否充足；
（3） 如货量少时，则可将两种商品并列陈列；
（4） 如货量多时，如是价格有优势的品牌商品，可多做一个端架或堆头等；
（5） 如没有到货，要及时同采购联系，并用其他商品替代，待有货时，再恢复该品项的陈列。
4、 陈列执行
（1） 时间：更换端架的时间，为此期DM的前一天营业结束后，所有商品的陈列应在快讯第一天营业开始前完成；
（2） 陈列：首先撤掉上期的DM商品，将其补充到货架上使排面丰满，剩下的商品分箱装好，填写库存单，存放在库存区，清洁端架或堆头的地面，将本期的DM商品进行陈列，要保持周边区域的卫生并及时清除空纸皮等杂物。
（3） 标志：撤除上期DM快讯商品价格标签，不能有遗漏，更换本期DM商品的价格标签；
（4） 检查：新广告开始当天的营业前，楼面人员必须逐一检查本期DM商品的电脑售价与DM广告、价格标志三者是否一致，如有错误，立即更正，同时检查上期DM商品的价格标签是否与电脑系统的价格一致。
（四）店内商品促销的流程
制定店内促销计划 选定促销商品 确定促销方法 实施促销陈列
商品销售 促销结果的评估
程序制定：
◇ 制定店内促销计划：结合季节、商品销售的趋势以及未来采购的重点工作品项，门店指定未来三周的商品大类、中类的促销计划；
◇ 选定促销商品：选择促销商品；
◇ 选定促销方法：确定促销的方法，包括陈列的位置、方式、标志以及配合的促销技巧等；
◇ 实施促销陈列：楼面人员实施促销计划，如果促销商品需要变更价格，则必须经过管理层的审批；
◇ 商品销售：跟踪商品的销售，随时关注商品的库存水平；
◇ 促销结果的评估：对促销的结果进行评估，在下次促销中予以提高。
（五） 店内促销计划
1、 销计划的制定：
（1） 促销计划由部门制定，楼面经理审核；
（2）内促销价格需要更动的，由店经理审批，CSC中心负责修改；
（3）内促销价格不能是负毛利；
（4）内促销计划不定期进行制定。
2、促销计划的内容：
促销计划的内容包括促销商品、促销时间、促销价格、预计销量、陈列与位置、促销方法、执行人等等。
商品大类/中类 货号 品名 促销时间 促销价格 预计销量 陈列位置 促销方法 备注
3、 销计划制定的依据：
（1） 购部提供未来几周的商品信息；
（2） 品的销售报告，包括该类商品的销售数量、金额的排名等；
（3）商品的季节性或特性；
（4）商品的价格优势、毛利优势等；
（5）商品的库存水平和平均销售趋势等。
（六）店内促销的商品选择
促销商品主要目的是建立商场的平价形象，增强竞争优势，因此在考虑商品组织结构的合理性的原则下，应主要考虑如下商品：
1、 具备足够吸引人的价格优势的名牌商品；
2、 主力商品；
3、 新商品；
4、 库存较大的商品；
5、 供应商提供促销支持的商品，如有赠品、买一送一等；
6、 临时性促销商品，如雨天可将寸伞、雨靴临时堆放在收银台前端销售。
（七）店内促销的方式与技巧
1、 陈列：促销商品的码放丰满、整齐、量足、适当搭配，讲究商品陈列的艺术，使其富于吸引力。如在堆头和端架的商品，选择搭配一些相关性的商品，如卖圣诞搭配陈列圣诞灯，卖儿童玩具搭配陈列儿童糖果等。
2、 价格标示明显，如吸引人的POP广告牌，POP广告是第二推销员，商品流通销售与POP广告密切相关，是因为POP广告能营造出良好的售点氛围，通过刺激消费者视觉、触觉、味觉和听觉，引起消费者的购买欲望，同时使消费者感受到购物的乐趣。POP信息会对消费者的购买行为产生极大的影响，数据表明，95%以上的消费者在身临销售现场时，会忘却原有记忆形象和特定信号，游离在各种品牌面前犹豫否决。因此45%的消费者是在现场决定购买商品的。事实上，国外研究机构的研究结果表明：POP广告的商品在同期销售额上比没有生动化展示的商品明显高出一截，最高的达到425%。
3、 销售高峰期进行叫卖，热情回答顾客的询问，诚恳向顾客推荐商品（把回答顾客的每一个询问当成是一次促销商品的机会，一次提高销售业绩的好机会）。促销不仅仅是将特价的商品陈列出来就完成了，一些非常优惠的商品需要人员的现场叫卖，能上能下起顾客的注意，主动向顾客进行推销，营造一种大家都在热卖的气氛，从而感染和影响更多的顾客来观看，来购买。笔者曾经有过类似的经验。1999年的秋天，正值北京九保桃上市，第一天没有进行促销，一天不过只销售几十公斤。第二天，我自千奋勇地去促销，价格没改变，但用喇叭叫喊，并且告诉顾客桃子是空运的，很新鲜（给顾客看空运的标志），不停地开箱给顾客挑选。结果越来越多的顾客进行围观、挑选，当天就销售了几百公斤。这就是主动促销、营造气氛的结果。
4、 赠品、摸奖、试吃等活动，营造卖场气氛，吸引、刺激消费者购物。活动的成功与否，很大程度上取决于我们销售人员是否每一次都有新的创意去吸引顾客，是否有很高的热情去鼓励顾客来参与，是否有幽默、真诚的语言感染顾客等。所有的促销活动都应成为一种乐趣、一种服务，而不仅仅是一场游戏、一项例行的工作。
5、 店内广播/背景音乐：特别是新年等喜庆的日子，在播放喜庆、欢快、轻松的音乐，提高顾客的购物热情，配合楼面的销售活动的进行，共同营造一个非常热烈的销售气氛。
（八）商品促销的评估与改善
商品促销的评估，最重要的标准是促销的销量的对比，毛利的对比，整个部门生意的对比，整个大分类、中分类生意的对比。评估的标准是：
1、 该单品促销后业绩是否上升，包括销售、总金额和毛利金额；
2、 该单品促销后，是否对本部门生意、本商品大组生意的提高有贡献；
3、 该单品在促销价格恢复到正常价格后，顾客是否会再度接受，该商品促销后的正常销售是否会受到影响等。
附：促销商品评估表
促销商品评估表
货号 品名 原价 促销价 销售数量 销售金额 毛利额 大组销售增长% 销售占比%
促销前一周
促销本周
促销前一周
促销本周
促销前一周
促销本周
促销前一周
促销本周
货号 品名 原价 促销价 销售数量 销售金额 毛利额 大组销售增长% 销售占比%
促销前一周
促销本周
二、市场调查
（一）市调的目的
市调的目的就是调查竞争对手的情况，了解市场行情。市调主要是针对商品的调查，包括价格、品种、商品促销活动等，使公司的门店始终处于一种竞争的优势。
（二）市调的实施
1、 市调的过程
确定市调时间 确定市调对象 确定市调商品 安排市调 做市调报告
程序解释：
◇ 确定市调时间：部门根据竞争的需要确定每周需要竞争的时间和次数等；
◇ 确定市调对象：门店根据竞争的需要，指导部门确定进行市调的商场或超市；
◇ 确定市调商品：部门所有市调的商品每次由楼面主管和经理进行确定和增删，由店经理审核确定，市调的商品除日常销售商品外，还必须包括新商品、季节性商品等；
◇ 安排市调：楼面主管安排人中进行市调，管理人员必须定期进行市调；
◇ 做市调报告：市调人员市调完毕后，做市调表和市调报告，市调报告由楼面经理进行分析。
2、 市调的内容
（1） 对主要商品的价格进行调查；
（2） 有无新商品的引进；
（3） 对生鲜食品的品种、质量、价格进行市调，尤其是蔬果和熟食；
（4） 对促销区域的商品或特价商品要特别关注，重点是端架、堆头的陈列；
（5） 正在举行的促销活动和促销主题；
（6） 价格标志是否非常清楚？
（7） 生鲜区域是否干净，整个门店是否干净？
（8） 员工的工作风貌是否好？
（9） 员工的服务态度是否好？
（10） 收银台区域有无排队现象？顾客大约选购一些什么商品？顾客大概的买单金额是多少？
（11） 顾客为什么会到这家超市来购物？
（12） 超市的退货政策是否好？与本超市有什么不同？
……
3、 市调的分析
对市调进行分析，主要是将竞争对手的商品价格水平与门店相比较，进行定量分析。包括平均单价的对比；同时对商品的组织结构进行分析，最后决定采取竞争、促销以及与供应商需要进一步协商的主题。
附：市场调查表
市场调查表
日期： 部门： 主管： 经理：
货号 品名 本超市 商场 商场 商场 新价格 新利润%
单位 售价 成本 售价 差额 利润% 售价 差额 利润% 售价 差额 利润%
TOTALM-A=DM-B=FM-C=F M= A=D/M*100= B=E/M*100= C=F/M*100=
填写说明：
1、 市调日期，按年、月、日填写
2、 市调部门
3、 部门主管签字
4、 部门经理签字
5、 商品的系统货号
6、 系统的商品名称
7、 要调查商场名称
8、 要售单位（袋、公斤、瓶等）
9、 本店商品销售单位的售价，如该商品为复合包装，折算每一个最小零售单位的售价
10、 本店销售单位的成本
11、 12、13、14，本店及所调查商场的所有商品单品价格合计
15、16、17，其他商场与本场所调查商品价格差异百分比值
三、商品的团购
（一）楼面团购的协助
团购主要是客服部的团购小组来完成的。团购对于任何一个超市都是非常重要的，不仅是团购的顾客消费能力非常强，而且消费非常固定，他们是超市最值得珍惜的顾客群体。因此部门人员必须把团购的协助工作放在一个非常重要的位置，它同样是商品销售的一部分，是减少了成本的商品销售。
1、 楼面必须准确地把货物准备齐，要满足顾客的告别需要，如要求用纸箱包装等等。
2、 楼面在货物不齐全，顾客提货时间时间很短的情况下，需要向顾客说明情况，不能在不知道具体的库存数量时，对顾客承诺。
3、 若某些商品没有库存，可以介绍顾客购买其他品牌的类似商品。
4、 由于货物比较多，楼面人员需要协助顾客和团购小组将商品拉至收银区域。
（二）团购流程
1、 预付现金预定提货
顾客选定商品品项 填大宗购物申请单 预付全部现金 预定时间提货
收银机过机 安全员复核 出货
流程解释：
◇ 客人在团购处付款后，团购处开具收据和提货单经顾客作提货之用。
◇ 顾客在楼面准备好货物后，按时间在指定的收银机过机。
◇ 过机时同普通货物的程序一样，安全员复核数量。
◇ 客人将收据抵做现金给收银员。
◇ 客人凭小票在商场的正门出货。
楼面协调：
◇ 为顾客的选购商品提供专业的意见。
◇ 协助顾客到团购处办理团购手续。
◇ 按时、保质、保量准备好顾客的商品，包括纸箱等外包装。
◇ 同团购经保持沟通，并及时通知货物的准备情况。
◇ 协助送货到收银区甚至到货车上，协助搬货、封箱等。
2、 预付支票预定提货
顾客选定商品品项 填大宗购物申请单 预付支票 提交财务部 楼面备货
支票到账/通知团购组 通知顾客提货 收银机过机 安全员复核 出货
流程解释：
◇ 客人在团购处付支票，团购处开具收据和提货单经顾客做提货之用。
◇ 支票必须当日提交财务部。
◇ 楼面准备货物，准备完毕后通知团购组。
◇ 团购组只有接到财务部款已到账的通知后，才通知顾客提货。
◇ 过机时同普通货物的程序一样，安全员复核数量。客人将收据还给收银员。
◇ 客人凭小票在商场的正门出货。
楼面协调：
◇ 为顾客的选购商品提供专业的意见。
◇ 协助顾客到团购处办理团购手续。
◇ 接到团购组的备货通知的，按时、保质、保量准备好顾客的商品，包括纸箱等外包装。
◇ 同团购组织保持沟通，并及时通知货物的准备情况。
◇ 协助关货收银区甚至到货车上，协助搬货、封箱等。
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