【经典成功案例】老张成功销售剃须刀

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情境：老与一女顾客推销，并成功销售一把剃须刀。

老张为了引起女顾客的注意，顺手举起一把剃须刀说：“你要剃须刀吗？”；

女顾客用诧异的眼光看着老张：“啊！

剃须刀！？你没有搞错吧，我拿来做什么？”；

老张轻轻地把剃须刀轻轻地放在桌面上，然后轻轻地敲下桌面上的剃须刀，深情地说：“哪！剃须刀是男人三大宝之首，每个成年男人都要剃胡子，6月19日是父亲节，就快到了，你想一下，6月19日那天你父亲收到这份礼物，那开心的样子，你高兴不？”；

女顾客惊呀地点点头说：“是啊，我怎么没有想到呢？”；

最终，通过对此剃须刀的优点一翻讲解，女顾客买下了剃须刀，并以礼品的形式包装好了。

【Gkeen国韵康达评论：故事启示】1、销售人看到人在动，就像看到钱在动，无论何时、何地都充满销售机会；2、敢于开口，才能把握住每一个销售机会，否则只能“眼睁睁看她溜走”；3、顾客的需求是需要被唤醒并引导的；4、客户其实自己都不知道什么是自己最需要的，最适合的，需要销售人给予建议，及综合的方案。

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销售人员，卖的不只是产品，卖的更多是客户的需求，而在这里老张抓住女顾客的孝心，营造一个合适的满足孝心的时间，地点，人物，场景，也就也就解决自己销售剃须刀的问题。
最核心的就是对于客户的需求的思考是这个销售过程的核心问题

云梦鬼谷 发表于 2013-1-22 21:42
销售人员，卖的不只是产品，卖的更多是客户的需求，而在这里老张抓住女顾客的孝心，营造一个合适的满足孝心 ...

嗯，的确。抓住客户的心理很重要。