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冯军：华旗的成长烦恼
数码相机业务开始好转，我才敢对外说亏损的事情，不然羞于启齿
众说纷纭的MP3在德国被查抄事件，最终以提起侵权诉讼的Sisvel向华旗道歉作为收场。华旗是否清白的悬念被揭开后，另外一个结果却出乎很多人的意料：两家企业高调宣布达成战略合作，华旗授权Sisvel代理其两项专利在海外的推广。至于双方如何分配利益，以及代理费等问题，华旗总裁冯军并没有正面回应，但他婉转地表示：“专利也是一种商品，薄利多销的方式有助于普及。”
这场误会充满了戏剧性，也让冯军经历从愤怒到得意：“专利代理是华旗从未尝试过的盈利方式，而且MP3被查抄后，数码相机及时补上展位的空缺。”
在冯军看来，这次意外很可能成为华旗的转折点。由于数码相机连续四年亏损，加之MP3市场份额开始下滑，华旗去年出现自创立以来的首次亏损。冯军坦承：“去年的压力太大了，整个形势有所好转后，我才敢对外说亏损的事情，不然真的羞于启齿。”
利润被谁吃掉了？
从批发电脑配件起家，华旗称得上是中关村的一个创业奇迹。其三大业务群：移动存储、数码产品、DIY电脑配件，在去年为华旗贡献了20亿元的销售额。“移动存储和MP4的盈利非常好，但数码相机的战略亏损太大，吃掉了很多利润。”冯军遗憾地说。
华旗进军数码相机领域被业界看做是一场赌博，尤其在联想、紫光和方正撤出这个市场后，国内厂商仅剩下华旗孤军对抗日韩品牌。冯军是不是疯了？亏损还能扛多久？种种质疑让他感到前所未有的压力。“当你想到失败的时候，你一定没有全力以赴。”骨子里透着韧劲的冯军硬要挺到最后。他始终坚信一点：“高质低价”的数码相机在中国有“钱”途，只要华旗能在日系品牌的垄断下，撕开市场的一道小口子，未来空间不可限量。
面对华旗这个“搅局者”，垄断数码相机市场多年的日系厂商有些坐不住了。今年元旦前后，几大日系品牌联手打压华旗，每家拿出一款产品围剿爱国者数码相机。“打就打吧，我们的研发费在国内根本赚不回来，现在我们要去欧洲玩。”冯军满不在乎地说，“华旗从来不跟国内的兄弟厂商打价格战，之所以在数码相机打价格战是因为没有兄弟了，跟日本企业还客气什么？”
正当华旗苦于周旋日本厂商时，MP3市场格局却发生了急剧的变化。纽曼去年赞助央视 《梦想中国》时，恰好赶上央视加大资源PK湖南卫视，这无形当中成全了纽曼，使其品牌和市场份额双双大幅提升。反观爱国者，冯军坦言：“因为不想打价格战，所以导致去年MP3市场份额下滑，爱国者定位在中高端，还要坚持走‘品牌+研发’的差异化路线。”
正因为在数码产品市场上的腹背受敌，导致了华旗陷入亏损泥潭。“干了14年，头一次没有给员工分红，我应该向全公司道歉。”冯军的愧疚中带着些许自责。但今年形势的好转令他感到释怀，3月份爱国者MP3销量增长超过10万台，而且最低价仅有799元的数码相机也开始出现排队购买的热潮。
其实华旗的全线反击，开始于去年10月的新一轮营销攻势。通过与东方卫视《舞林大会》和冯小刚新作《集结号》合作，尤其是线下的互动营销，使爱国者数码相机和MP4的功能得到彰显。而冠名北理工足球队之后，爱国者在大学生消费群体中的品牌影响力也得以加固。除此之外，华旗还赞助了央视《大国崛起》、《玄奘之路》和《我的长征》，其目的在于体现爱国者品牌中的民族情节。
但最值得一提的还是华旗与F1迈凯伦车队的合作，这被看做中国自主品牌迈向国际的一大步。
“土狼”国际化突围
尽管华旗占有国内移动存储和MP3的最大市场份额，但价格和利润的逐年下降，使得收益大不如前。走向国际市场寻求发展空间，是华旗多年前就意识到的选择。但是，一家销售额仅有20亿元人民币的企业，它的国际化道路究竟该怎么走？还在摸索中的冯军也没有准确的答案。但与Sisvel的合作，为华旗利用国际资源开辟了一条新路：华旗获得专利使用费，Sisvel收取相应代理费并负责扩大华旗的知名度。
目前华旗在海外的运作模式是：自己打造品牌，销售完全依靠代理商。但这种模式有时会受制于垄断性的代理商。美国市场一直令冯军很头疼—— 数码产品渠道基本被当地的几家大公司垄断，不与它们合作，华旗根本无法进入美国市场；如果合作，条件就是90天账期，30天无条件退货。只要与这种代理商合作，供应商的命运就会变得未知和茫然。
相比之下，欧洲市场的情况要好得多。欧洲的代理商大多是中等规模，不会形成垄断。华旗与F1迈凯伦车队合作后，爱国者标志出现在车身和F1赛场，再加上人气极高的冠军车手阿隆索。在支持迈凯伦车队的国家，F1对提升爱国者品牌起到相当大的作用。
20亿一道坎？
连续两年销售额在20亿元左右徘徊，这是否已经成为华旗难以跨越的一道坎？如果华旗今年一帆风顺，那么业绩上会有多大的突破？当人们把目光投向这个民族品牌的未来时，华旗的下个10亿或20亿在哪里？若要解答这些疑问，首先要从华旗正面临的困惑入手。
华旗眼下最迫切需要解决的问题，是缺少具有国际经验的优秀人才。因为这直接关系到海外市场的增长势头能否持续下去。冯军坦言他现在的困惑：“内部培养人才太慢，满足不了眼下的需求，引进的人才虽然很优秀，但没有磨合好不敢贸然起用。这两个途径都需要时间。”
由于数码产品的换代速度越来越快，一款产品也许几个月后就会被新的产品所取代，持续的研发投入必然带来资金的压力。冯军说：“华旗的子公司对各种投资都有需求，但母公司因为军密和商密资质的限制，暂时还不考虑接受外资和上市。”其实冯军还心存着一个顾虑，股份制改造或上市后，重大决策要在董事会上决定，像连亏四年的数码相机这类项目肯定会被毙掉，到那时，冯军担心华旗一直坚持的创新特质还能不能保留下来。
除此之外，过长的产品线很有可能导致核心产品竞争力下降，进而成为继续做大的潜在瓶颈。华旗拥有各类专利三百多项，在国内的数码厂商中，这绝对是一个了不起的数字。但如果从战略的高度衡量这些技术时，它们却很难成为某个产品的核心技术，也缺乏通过核心技术来规划关联产品线的能力。
过去的十多年中，华旗就像行驶在高速路上，以奔跑的速度成长。在冯军的规划中，去年华旗已经完成爱国者民族品牌的打造，今年开始在欧洲市场启动新一轮国际化，而明年的北京奥运会则是爱国者最为关键的一年。到2009年时，华旗将会成为什么样的企业，会不会成为“中国的索尼和三星”？这让冯军充满了期待。
附文：
冯军：专利是种薄利多销的商品
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