[轉貼] 虚拟销售:汽车销量泡沫有多大

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发表时间：2009/7/20     来源：e-works

  最近在经销商处听到一个新鲜名词———翻牌。何谓翻牌?大致意思是，每到月底，经销商在途、在库的车辆都将被车厂默认为全部零售，经销商下个月第一天库存量在系统上显示为“零”。类似于将经销商库存车辆在系统上提前进行了“虚拟销售”。有所区别的是，“虚拟销售”的目的是经销商为了达成车厂任务，而“翻牌”的目的是车厂为了追求更好的销售数据。
   
    一位经销商负责人抱怨，每次到了月底就惶惶不可终日。“我上月刚从车厂提了100多辆新车，车一从厂家出库，还没运出来，就已经在系统上显示为全部售出。”由于系统上库存为零，经销商免不了在下一个月将会分配更多的资源补充库存，经销商丧失了对库存量的话语权。而且对于品牌贡献度越高的经销商，反而承受的压力更大:因为销量高的经销商进货量也相对较大，被翻牌的几率和面临的风险更大。
   
    最早，国内车厂对经销商的考核主要以批售数据为主，由于市场一直是卖方市场，无论车厂还是经销商在库存上都追求“多多益善”。而在2004年车市寒流中许多冒进的车厂和经销商也因此而大栽跟斗。之后，许多车厂的考核由零售数据代替了批售数据，车厂和经销商的库存结构与市场的关联度也越来越紧密。一些车厂还采用了订单系统，对经销商的提车量、库存量、销售量进行科学的管理。如今，车厂的“翻牌”现象却有悖于订单系统的初衷，什么原因导致车厂不得而为之呢?
   
    在国内车市，排名前十位的汽车企业不仅掌控了半数以上的市场份额，而且销量增长速度也一直保持在市场前列。竞争越激烈，分化也就越明显，汽车市场强者愈强，弱者愈弱的“马太效应”已非常突出。在强者阵营中的车厂需要不断强化“强者”意识，树立更好的口碑；而靠近强者阵营中的车厂希望冲破“封锁线”，享受强者们的“福利”，为品牌带来更忠诚、牢固的追随群体，进一步推动其销量增长。
   
    车市允许有泡沫，只要泡沫存在于合理范围内。虽然我们无从知晓车厂的种种数据中泡沫的成分有多少，但不知车企在对外公布相关数据时，自己是否也保持着清醒的头脑?知道自己的泡沫在哪里?有多大，会不会破?要知道，老通用的破产，不仅因为经营策略失当和劳资关系纠结，更重要的是虚拟经济病毒感染实体经济。虚与实也许只有一步之遥。

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