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“作为最早开展个人理财业务的国内金融机构之一，工商银行很早就把提升服务水平的关键放在培养优秀的专业理财人才上，以为客户提供更好的个性化服务。”中国工商银行负责个人金融业务的副行长张福荣在接受专访时向记者表示。“为了占领国内理财服务的制高点，我们正在全力打造一支中国最优秀的理财服务团队，而金融理财师正是其中最优秀的成员。相信很多客户都有这样的体会，优秀的金融理财师就是我们工行理财服务的‘金招牌’。”
所谓金融理财师，是国际金融领域最权威的一种个人理财职业资格认证，其主要职责是为客户提供全方位的专业理财建议，通过不断调整各种金融产品组成的投资组合，设计合理的理财规划等，来满足客户长期的生活目标和财务目标。在国外，一家商业银行拥有的金融理财师数量，已经成为衡量其理财服务水平的一项非常重要标准。
记者：金融理财师本来是国外流行的一种职业资格认证，引进到中国来的时间并不长，这两年金融理财师却在国内大受追捧，为什么他们现在会这么受欢迎？
张福荣：我想原因主要还是在于市场上有这种需求。近年来国内经济持续稳定增长，国民收入水平快速提高，直接的表现就是居民金融资产数量的上升和金融理财意识的增加，大家对理财服务的需求日益高涨。与此同时，这两年国内理财市场发展非常迅猛，市场上的金融投资产品种类繁多，个人投资理财的形式也开始多样化。对大多数个人客户来说，如何选择恰当的投资方式和产品组合来实现理财收益的最大化，如何更好地来管理自己的财富，都需要有专业理财人员的指导和帮助。
因为个人理财规划是一项专业性很强，涉及范围很广的智力密集型业务，所以其从业人员必须经过严格的系统培训，而金融理财师培训认证体系正好为金融理财从业人员提供了一套规范的职业发展模式。现在，国内依照严格的程序和统一的执业标准培养起来的金融理财师数量有限，市场上的需求又很旺盛，因此，“大受追捧”是很正常的。
记者：我们知道工行是国内最早参与金融理财师培训和认证的商业银行之一，请问你们当初是出于什么样的考虑先人一步进入这一领域？
张福荣：刚才我已经讲到，客户和市场的发展变化对专业理财人员的需求非常大。工行作为国内最重要的金融服务提供机构之一，理所应当顺应市场发展变化，培养一批能为客户提供全面个人理财策划服务的高素质专家队伍，来满足客户的需求。
当然，最初我们开始大力支持国内金融理财师资格认证和进行标准化培养的时候，国内的理财市场还不像现在这么火。我们当初敢于投入这么大的精力和资源来打造自己的金融理财师队伍，可以说是为发展工行理财业务而实施的一项前瞻性战略举措，是把它作为我们实现经营转型、打造中国“第一零售银行”发展战略的一项重要内容来考虑的。
国际银行业的发展经验表明，零售银行业务由于受宏观经济波动影响小、风险分散、收益比较稳定等特点，已经成为国际现代商业银行最重要的利润增长领域之一，其中，理财业务又是它最重要的组成部分。这些年来，工行一直在稳步推进整个零售银行业务的转型，在2002年向社会推出“理财金账户”品牌后，个人理财业务取得了长足发展。在这个过程中，我们看到市场在变化，个人客户理财的需求在不断增加。如果把理财业务与客户分层、关系营销和整合营销结合起来，又能成为维系优质客户的有效手段。与此同时，我们也深深体会到，要实现理财业务的大发展，就必须要有自己的专家服务团队。
但在几年前，国内还缺少统一的理财人员执业标准，经过专业培训和认证的理财师更是凤毛麟角。缺少合格的金融理财专业人员成为当时制约国内理财业务发展的“瓶颈”。因此，工行率先参与、推动金融理财师认证和培训的本土化，就是为了使理财业务发展与专业人员培训紧密结合、相互促进，进而不断提升我们理财服务的专业水准，抢占市场先机，提高工行理财业务的核心竞争力。
记者：请您简单介绍一下工行在培养金融理财师方面所做的工作。
张福荣：工商银行一直是推动中国金融理财师发展的主要金融机构之一。早在引入国际金融理财师认证制度的初期，工行就多次与中国金融教育发展基金会等机构的专家、学者一起，就我国金融理财师标准委员会和金融理财师研究培训机构的筹备成立，国内金融理财师培训体系及考试认证等工作进行研讨。从2002年第二届“中美金融策划师论坛”，到近几届“金融理财在中国”国际论坛的举办，工行都积极参与其中。
之后，我们又在国内银行业中较早启动了金融理财师培训，工行是在2004年11月开始引进金融理财师培训课程的。在工行，对金融理财师培训的标准要求也非常高，优秀的个人客户经理必须是经过层层选拔和内部考核，才有资格接受金融理财师的正规课程和培训。成为金融理财师后，每年还要定期参加行内外各种级别后续的专业和实务培训，保证他们能了解最新的理财产品和理财动向。
值得高兴的是，我们的耕耘有了丰硕的收获。由于工行金融理财师培训起步早、投入大，目前金融理财师人数已稳居国内同业首位。国内现在实行的是金融理财师二级认证制度，也就是必须先持有金融理财师(AFP)资格，才能进一步获得国际金融理财师(CFP)的资格认证。统计显示，从2004年11月到2007年底的3年多时间，工行AFP考试合格的人数达到5123人，同业占比为27.2%，CFP资格考试合格人数为861人，同业占比为38.1%。在对后备人才的准备上，工行累计组织AFP培训近百期，培训人数为5650人；累计组织CFP培训20多期，培训人数1411人。这一批数量众多、业务素质高的理财专家队伍，为工行向客户提供更专业的理财服务做好了人才准备。
记者：这么多的金融理财师现在都是在一线工作么？是不是所有的工行客户都能享受到金融理财师的服务？
张福荣：他们中的绝大多数都是在一线直接为客户提供服务的。从2006年底开始，工行实施了理财金账户服务升级，大力推进贵宾理财中心建设。其中有一项要求，就是让各分行优先安排金融理财师到贵宾理财中心担任个人客户经理，提高为个人高端客户的专业理财服务能力。
同时，我们也充分发挥金融理财师的专业骨干作用，通过岗位优化配备，在全行范围内组建起以金融理财师为主体的个人理财服务团队。通过行内的交流平台，个人理财服务团队可以及时共享所有人的研究成果，相互探讨业务技能，从而带动全行个人客户经理服务水平和专业素质的提高。即使是还没有成为金融理财师的个人客户经理，他们也能够通过内部交流平台获取来自金融理财师的业务指导，从这个意义上来讲，所有工行的个人客户都在享受金融理财师的专业服务。
记者：对银行发展理财业务来说，培养金融理财师又给你们带来了哪些帮助？
张福荣：首先，这些金融理财师经过专业的培训和工作实践的历练后，成为了业务骨干，在工行理财业务发展中发挥了重要作用，工作业绩非常突出，很多金融理财师都已经成为当地机构进行高端客户关系维护工作的重要力量，他们通过组织理财沙龙、客户见面会、专题讲座等活动，有效带动了工行个人理财业务水平的提高。2007年工行各类理财产品销量更是创历史新高，全年超过了11000亿元，其中银行类的理财产品销售超过1500亿元，这一业绩的取得与高素质的金融理财师营销服务队伍的工作是分不开的。
其次，金融理财师的专业素质推动了我行理财客户忠诚度的提高。金融理财师具有较高的综合素质，他们专业的理财服务能力和优秀的职业操守赢得了客户的信任，从而有效提高了我行个人客户特别是中高端客户的忠诚度。现在，金融理财师已经给工行的理财业务带来了鲜明的市场品牌效益，很多客户已将我们的金融理财师视为自己重要的理财顾问。
第三，培养金融理财师大大提升了工行整体个人客户经理队伍的凝聚力。在金融理财师的带动下，我们的个人客户经理队伍团结协作意识明显增强，以前个人客户经理都是单打独斗的“产品推销员”，现在却形成了一支支“综合金融理财团队”，在全行上下形成了争先创优、积极向上的“理财团队”文化。
记者：现在金融理财师已经成为各家银行争抢的“香饽饽”，你们是如何留住这些人才的？
张福荣：我们已经采取了多项措施来稳定金融理财师队伍。现在我们完善了相关的激励政策。在岗位评级方面，也着重提升金融理财师的岗位职级，突出其专业优势。这些措施起到了很好的示范效应，形成了“尊重人才，重视人才”的良好导向，全行对金融理财师的重视程度得到提高，金融理财师在行内的认同感也明显增强。
我们还进一步强化了以个人业绩为基础的个人客户经理绩效考核管理办法，在开放式的销售计价机制下，客户经理销售产品后可以根据统一计价取得相应的考核薪酬，这样就使得拥有更多客户资源的金融理财师们收入水平大为提高，极大地调动了他们维护客户、销售产品和拓展市场的积极性。
记者：相信未来各家商业银行在个人理财业务上的竞争会越来越激烈，请问工行下一步会有什么举措，来维持工行在这一领域的竞争力？
张福荣：个人理财业务是工行零售银行的优势业务，面对新的市场形势，我们会在打造“中国第一零售银行”的核心战略指导下，努力推进理财业务的创新，不断强化和完善服务水准，以应对市场的变化和客户需求的变化，应对竞争。
相信在将来，是否拥有一支高素质、专业化的理财队伍，仍是决定各家商业银行理财业务水平的重要因素。因此，实施金融理财师的专业化培训和认证，加强专业理财客户经理队伍建设，推进高端个人客户经理配备，都是我们继续努力的方向。接下来，我们将继续完善金融理财师的培训组织模式，加强培训管理，确保培训质量和专业针对性，争取在实际工作中进一步发挥金融理财师的专业优势。此外，我们还将进一步强化金融理财师带来的品牌形象，提高他们的知名度，把工行的这块“金招牌”打造得更亮。
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