[原创]紫名都国总谈：销售管理的“四化”

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<p class="MsoNormal" align="center" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: center;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-SIZE: 15pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">紫名都国总谈：销售管理的</span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 15pt;"><font face="Times New Roman">“</font></span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-SIZE: 15pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">四化</span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 15pt;"><font face="Times New Roman">”<p></p></font></span></b></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">制度化</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><p></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="Times New Roman"><span style="mso-spacerun: yes;"> </span><p></p></font></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步，就必须有相应的制度来约束员工，管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><p></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="Times New Roman"><span style="mso-spacerun: yes;"> </span><p></p></font></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化，企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度，使销售管理者与业务员有“法”可依，才能做到有“法”必依，违“法”必究，执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><p></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="Times New Roman"><span style="mso-spacerun: yes;"> </span><p></p></font></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">简单化</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><p></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="Times New Roman"><span style="mso-spacerun: yes;"> </span><p></p></font></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">管理制度并不是越多越好，也不是越复杂越好，而应该是越精简越好。现代企业的管理追求的是简单化，只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的，因为简单化可以节约资源，提高效率。复杂的销售管理在组织上叠床架屋，在程序上往复循环，在时间上大量浪费，在成本上居高不下。不能简单化就谈不上科学管理，就不会出效益。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="Times New Roman">
                                <p></p></font></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="Times New Roman"><span style="mso-spacerun: yes;"> </span><p></p></font></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性，造成销售管理工作的复杂性。但销售管理工作的复杂，并不代表管理操作一定要复杂。销售管理工作可以简单而且有效。销售管理简单化是销售管理的至高境界。这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想，通过思想观念的创新、技术手段的创新，把复杂的流程、标准、制度、运作变为简单方便，组织扁平化就是管理层次简单化的一个例子。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="Times New Roman">
                                <p></p></font></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="Times New Roman"><span style="mso-spacerun: yes;"> </span><p></p></font></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">人性化</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><p></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="Times New Roman"><span style="mso-spacerun: yes;"> </span><p></p></font></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">要明白什么是人性化管理，就必须知道人性是什么。</span><span style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="Times New Roman">
                        </font></span><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">人是复合体，是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源，并非简单的“经济人”或“社会人”，所以人性也不能简单的以性“善”、性“恶”来概括。人性中的东西有善的、有恶的，在不同环境中又是变化不定的，由此导致人的需求并非固定不变的。不同时空中会有不同的需求；“欲壑难填”在一定程度上是其真实的写照。销售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“恶”并存的天性。在不同的环境中有不同的表现。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="Times New Roman">
                                <p></p></font></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="Times New Roman"><span style="mso-spacerun: yes;"> </span><p></p></font></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上，按照人性的原则去管理，利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务；同时对于人性中不利的一面进行抑制，弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重个人、个性，而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下，给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><p></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="Times New Roman"><span style="mso-spacerun: yes;"> </span><p></p></font></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman';">合理化</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><p></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="Times New Roman"><span style="mso-spacerun: yes;"> </span><p></p></font></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman';">合理化的定义</span><span style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="Times New Roman">
                        </font></span><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman';">合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程，亦即进行更好地改善，以确保企业拥有竞争优势，永续经营发展。企业管理合理化要素</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="Times New Roman"> 1.</font></span><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman';">抓住异常，重点管理；</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="Times New Roman"> 2.</font></span><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman';">追根究底，止于至善；</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="Times New Roman"> 3.</font></span><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman';">自我回馈，自动自发。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><p></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="Times New Roman"><span style="mso-spacerun: yes;"> </span><p></p></font></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: "Times New Roman"; mso-hansi-font-family: "Times New Roman";">销售管理者要培养一个公开、公平、公正的企业环境，对任何业务员要“一碗水端平”，不能因为个人的好恶而有失公允、有所偏裆，什么事情都要对事不对人，合法、合理、合情的对待每一位下属。在现代社会中，国家不是实行愚民政策而是开发民智，人类的价值得到普遍尊重，销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工作要合理化，企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><p></p></span></p>

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