产品销售过程中遇到的问题及应对措施_销售过程的核算

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产品销售过程中遇到的问题及应对措施_销售过程的核算

产品销售过程中遇到的问题及应对措施

为了保持企业的市场活力、扩大市场份额，很多企业试图通过持续不断地开发新产品来推动企业销售增长，结果出现了“产品结构乱，品种上量难，品牌提升慢”的现象，打乱了整体市场的销售布局。

我认为主要有以下几个问题需要我们关注：

一： 重视主观定位忽视市场需求

        开发新产品必须建立在充分的市场调查基础之上，先发掘消费者的市场需求，再生产出适当的产品来满足消费者的需求，但现实中的企业由于开发人员受决策者主观定位的限制，往往会淡化市场调查工作，忽视市场消费需求，或进行了市场调查，仍摆脱不了决策者开发新产品思路的制约，仍然是先把产品生产出来，再考虑满足哪部分消费者，新产品开发的失败率很高。其原因是，不少企业先有一个决策者关于新产品的构思定位，然后再去论证这种新产品构思定位实现的可能性和必要性；

      

二：重视产品本身忽视系统消费

       企业开发的新产品要满足市场需求，必须重视研究老产品在使用过程中消费者遇到的问题（指产品缺陷造成的），因为这些问题反映了现实产品的功能、性能与满足消费者需求之间的差距，企业发现并及时解决了消费者的问题，就能开发出适销对路的新产品。要做到这一点，企业不仅要从产品本身角度来考虑问题，还要从消费者对产品完整乃至完美需求的角度去考虑问题。企业既要把产品视为消费者需求的物品，更应该把产品视为消费者追求的是整体消费系统。

        三： 重视产品开发轻视产品策划

  企业设计完新产品后，不是进行简单的产品市场投放，而是和营销策划人员、市场业务人员（或市场总部人员和销售公司人员）一起，重点研究新产品投放市场之前的策划方案，其内容包括：如何将新产品投放到目标市场；如何进行新产品的铺货；如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品；如何进行新产品的促销；新产品上市如何做到一举成功等。任何简单盲目急于求成的产品投放，都会招致新产品开发的失败。

   

四：重视内部定价轻视同行竞争

很多企业确定新产品价格时，仅根据产品的品质、性能、包装、成本和税利等因素，由财务部门协同研发部门测算产品的成本价，而缺少了对竞争对手同类产品市场价格的调查与分析。企业在“高价位高促销”策略的引导下，决策者幻想把产品通过定价而增加的成本让市场去消化，使得消费者无法接受新产品。

   

五：重视产品铺货轻视顾客沟通

    企业为使新产品在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。为解决这一问题，新产品铺货一定要先消除消费者的顾虑，加强与顾客的沟通，并在铺货时结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。企业铺货时应牢记：训练有素的销售人员是有效铺货的关键；“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式是有效铺货的保障；细致的市场调查是有的放矢铺货的重要前提；促销是市场初期实现铺货的最直接手段；精美的包装和合理的价格是新产品顺利铺货的基础。

     六： 重视产品上市轻视政策稳定

    企业在新产品投放市场初期，往往会进行比较大的广告投入，制订相当优惠的促销政策，经销商看到有利可图，会采取一切办法引进新产品；业务员为完成新产品面世任务，也会把主要精力放在新产品上，甚至不惜在同一市场投放相同价位或相近价位的产品。而新产品如何定位（是形象产品、核心主推产品还是低档上量产品，投放到哪一个市场）；新产品和老产品之间有没有价格冲突、会不会影响老产品的销量；市场上的产品结构是否合理等都没有进行理性的 调查分析。由于市场投入初期铺货形成了一定的假销售量（未被消费者真正消化），促销政策实行一定期限后又被取消，出现了促销一停，销售就下滑的局面。市场上老产品无人问津，新产品开始滞销。经销商为尽快解决资金周转问题，会铤而走险，采取低价倾销的办法，刚刚上市的产品就此夭折。

    七： 重视产品销量轻视品牌培育

        新产品投放市场后，企业总希望在较短时期内形成产品热销。在“不做品牌做销量”的营销方针指导下，企业为“没有做品牌的钱也可以有效提高销量”而振奋，经常会忽视三大问题：其一搞不清企业生产的产品究竟满足的是什么需求、哪个层次的需求，尽管在产品投放初期实现了部分销量，终因没有目标消费者和缺少重复购买消费者而导致失败；其二形成的销量没有相应的推销能力做支撑，企业缺少一只优秀的销售队伍和健全的销售管理体系；

八：重视产品普销轻视产品直销

       新产品在投放市场前，根据产品价位、包装和竞争对手产品的情况，企业有一个初步产品定位。一般情况是，高档价位产品作为形象产品，不求有量，但求所在；中档价位的产品作为核心主推产品，既要有形象，也要求上量，直销和普销双推进、双到位；低档价位产品作为上量占有市场份额的产品，占有的市场份额越大越好。为了把新产品做好，要求企业在新产品市场运作时，坚持直销、普销产品双推进、双到位，把直销视为销售基础、销售形象，其目的是为了引导消费，以利于在品牌进入成熟期后实现销售上量；普销是直销的支撑，只做直销而放弃普销，不仅不能实现稳固占有市场的目的，也会造成直销的短期行为。

      九：重视新产品促销轻视老产品维护

       新产品开发成功，既令人兴奋又令人冲动，正是这种心态让企业宁愿花较多的资金来寻找新客户销售新产品，而不肯多花一些精力维持老客户运作老产品。另外一种情况是，大多数企业认为，既然老产品完全可以自己照顾自己，多做稳定老产品的广告和促销就成了一种浪费，而新产品的宣传和促销更需要较大的投入。事实上，稳定老产品的广告和促销虽然不能大幅度地提高销售额，但通常可以赚取相当的利润，因为广告和促销能够加强品牌的特别定位，强化过去或现在的满意客户对产品既存的良好印象，会增加产品的销量。因此，替新产品寻找、增加新客户要比替稳定的老产品维持增加销量更难、花费也更多。

     

    十：重视销售范围轻视个性需求

     新产品发挥品牌效应需要一个成长过程，如果企业过分追求市场份额和销售量，不是针对目标市场销售产品，而是将销售对象、范围扩大到全部消费群体，向所有消费者推销其产品，消费者就会失去对该品牌的信任，最终新产品的衰败。随着企业销售范围的扩大，企业应不断加强对新产品的个性化服务，站在消费者的角度，把握新产品效益与顾客需求的吻合点，即：把新产品的特点转化为顾客的需要。在市场需求呈现多样化的今天，企业要认真研究产品的特点和个性化需求，针对目标市场销售新产品。企业始终要牢记把产品卖给真正需要你产品的消费者，而不要推销给不需要你产品的消费者。

销售过程的核算

　　一、主要账户设置

　　1．“主营业务收入”账户

　　该账户属于损益类账户，是用来核算和监督企业销售产品或提供劳务所取得收入的账户。借方登记发生销售退回和销售折让时，应冲减的本期产品收入和期末转入“ 本年利润”账户的本期产品销售收入；贷方登记企业已经实现的产品销售收入。期末结转后无余额。该账户需按产品类别设置明细账并进行明细核算。

　　2．“主营业务成本”账户

　　该账户属于损益类账户，主要用来核算和监督企业已销售产品的生产成本的计算和结转情况。账户借方登记从“库存商品”账户结转的本期已销售产品的生产成本数额；贷方登记期末转入“本年利润”账户的已销售产品的生产成本，结转后无余额。该账户需按产品类别设置明细账户并进行明细分类核算。

　　3．“主营业务税金及附加”账户

　　该账户属于损益类账户，主要用来核算和监督应由销售产品和提供劳务等负担的各种销售税金(如营业税、消费税、城市维护建设税等)和教育费附加。账户借方登记按规定标准计算出的应负担的销售税金及附加；贷方登记期末转入“本年利润”账户的产品销售税金及附加，结转后无余额。该账户应按产品类别设置明细账户并进行明细分类核算。

　　4．“营业费用”账户

　　该账户属于损益类账户，用来核算和监督企业在产品销售过程中所发生的各种销售费用，如包装费、运输费、保险费、装卸搬运费以及广告费等等。账户借方登记企业本期发生的各种销售费用数额，贷方登记期末结转至“本年利润”账户的数额，期末结转后无余额。该账户需按费用项目进行明细分类核算。

　　5．“应收账款”账户

　　该账户属于资产类账户，主要用来核算和监督企业因销售产品向购买单位收取货款的结算情况。账户借方登记由于销售产品而发生的应收账款，贷方登记已收回的应收账款。期末余额在借方，表示尚未收回的应收账款数额。该账户按购买单位设置明细账户，进行明细分类核算。

　　6．“预收账款”账户

　　该账户属于负债类账户。企业有时会发生预收购买单位货款的业务，这时需设置“预收账款”账户，用来核算和监督企业预收货款的发生及偿付情况。因此，该账户借方登记用产品或劳务抵偿的预收货款数额，贷方登记已收到的预付货款数额。期末余额在贷方，表示尚未用产品或劳务偿付的预收账款数额。该账户需按购买单位设置明细账并进行明细分类核算。

　　7．“应收票据”账户

　　该账户属于资产类账户。该账户用来核算和监督购货单位开出的商业汇票的结算情况。账户借方登记企业收到购货单位开出的票据数额，贷方登记收到到期购货单位购货款项数额。期末账户如有余额，一般在借方，表示尚未到期票据的应收款项。企业为详细了解应收票据的结算情况，在实务中，应设置“到期应收票据备查簿 ”，逐笔登记每笔应收票据的详细相关信息。

　　二、主要经济业务的核算

　　（一）产品销售收入的核算

　　[业务-1] 华兴公司销售给红星公司A产品400件，单位售价200元，共计80 000元，增值税为13 600元。产品已经发出，款项已经收到，并存入银行。

　　这项经济业务的发生，一方面企业银行存款增加93 600元，应记入银行存款账户的借方；另一方面，企业因产品销售增加收入80 000元，应记入主营业务收入账户的贷方，同时，应向购货方收取的增值税13 600元应记入应交税金——应交增值税账户的贷方。经济业务的会计分录为：

　　借：银行存款 93 600

　　　贷：主营业务收入80 000

　　　　　应交税金一应交增值税(销项税额) 13 600

　　[业务-37] 华兴公司销售给南方公司A产品500件，单位售价200元，价款共计100 000元，增值税销项税额为17 000元。产品已发出，但款项尚未收到。

　　这项经济业务的发生，一方面企业尚未收到款项增加117 000元，应记入应收账款账户的借方；另一方面，企业因产品销售增加收入100 000元，应记入主营业务收入账户的贷方，同时，应向购货方收取的增值税17 000元应记入应交税金——应交增值税账户的贷方。具体会计分录为：

　　借：应收账款一南方公司 117 000

　　　贷：主营业务收入100 000

　　　　　应交税金一应交增值税(销项税额)17 000

　　[业务-2] 华兴公司向春明公司销售B产品1000件，每件售价120元，增值税率为17％，收到对方开出的六个月到期的商业汇票，面额140 400元，产品已发出。

　　这项经济业务的发生，一方面企业收到商业汇票增加140 400元，应记入应收票据账户的借方；另一方面，企业因产品销售增加收入120 000元，应记入主营业务收入账户的贷方，同时，应向购货方收取的增值税应记入应交税金——应交增值税账户的贷方。具体会计分录为：

　　借：应收票据 140 400

　　　贷：主营业务收入 120 000

　　　　　应交税金——应交增值税(销项税额) 20 400

　　[业务-3] 华兴公司预收东方公司购买B产品货款50 000元，款项收存银行。

　　这项经济业务的发生，一方面使企业的银行存款增加50 000元，应记入银行存款账户的借方；另一方面使企业的预收账款增加50 000元，应记入预收账款账户的贷方，具体会计分录为：

　　借：银行存款 50 000

　　　贷：预收账款50 000

　　[业务-4] 华兴公司向东方公司发出B产品800件，每台售价125元，价款共计100 000元，增值税销项税额为17 000元，冲销原预收账款50 000元，其余货款已收回存入银行。

　　这项经济业务的发生，一方面企业冲销原预收账款50 000元，预收账款的减少，应记入该账户的借方，收回余款67 000元使企业银行存款的增加，应记人该账户的借方；另一方面，企业因产品销售增加收入100 000元，应记入主营业务收入账户的贷方，同时，应向购货方收取的增值税17 000元应记入应交税金——应交增值税账户的贷方。具体会计分录为：

　　借：预收账款 117 000

　　　贷：主营业务收入100 000

　　　　　应交税金一应交增值税(销项税额) 17 000

　　借：银行存款67 000

　　　贷：预收账款 67 000

　　【关键提示】 若预收款业务较少的单位，可不设此账，该业务并入应收账款核算。

　　（二）产品销售成本、费用、税金的核算

　　企业出售商品后，应计算和结转产品的销售成本。

　　某产品的销售成本=某产品销售数量×某产品单位生产成本

　　企业完工入库的产成品，由于各月的费用水平不同，因而各批产成品的单位成本也不一定相同，所以，对这些不同批别的产成品销售成本的计算，可用加权平均法计算。

　　加权平均法是以期初和本期入库产成品的数量为权数的计价方法，即用期初产品成本和本期入库产品的总成本除以总数量，计算产品的加权平均单位成本，并据此对本期销售产品和期末库存产品进行计价。其计算公式如下：

加权平均单位成本＝期初产品实际成本＋本期入库产品实际成本       

期初产品数量＋本期入库产品数量

　　[业务-5] 华兴公司结转本月已销售A产品的成本140 040元，B产品成本142 200元，共计282 240元。

　　A产品的销售成本=900×155．6=140 040

　　B产品的销售成本=1800×79=142 200

　　这项经济业务一方面使企业的库存产品减少了282 240元，其中A产品减少了140 040元，B产品减少了142 200元,应记入库存商品账户的贷方；另一方面，销售成本增加了282 240元，其中A产品增加了140 040元，B产品增加了142 200元, 应记入主营业务成本账户的借方。具体会计分录为：

　　借：主营业务成本一A产品 140 040

　　　　一B产品 142 200

　　　贷：库存商品一A产品 140 040

　　　　　一B产品 142 200

　　[业务-6] 华兴公司以银行存款支付产品广告费3 600元。

　　这项经济业务的发生，一方面，企业的银行存款减少3 600元，应记入银行存款账户的贷方；另一方面，产品销售费用增加3 600元，应记入营业费用账户的借方。具体的会计分录为：

　　借：营业费用3 600

　　　贷：银行存款3 600

　　[业务-7] 计算当月应交城市维护建设税和教育费附加

　　计算城市维护建设税和教育费附加的计算公式如下：

　　应交城市维护建设税=(应交增值税+应交消费税+应交营业税)×7％

　　应交教育费附加=(应交增值税+应交消费税+应交营业税)×3％

　　本月应交增值税=销项税额68000-进项税额61540=6460

　　本月应交城市维护建设税=（6 460+0+0）×7%=6 460×7％=452．2

　　本月应交教育费附加=（6 460+0+0）×3%=6460×3％=193．8

　　这项经济业务的发生，一方面使企业的销售税金及附加增加，应记入“主营业务税金及附加”账户的借方；另一方面使企业应交的税金和附加这两项负债增加，应记入“应交税金”和“其他应交款”账户的贷方。具体的会计分录为：

　　借：主营业务税金及附加 646

　　　贷：应交税金——应交城市维护建设税452．2

　　其他应交款-----应交教育费附加193．8

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关键词：销售过程的核算 主营业务收入 产品销售收入 主营业务成本 损益类账户 产品销售过程中遇到的问题及应对措施 销售过程的核算