商场促销的经济学

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前一阵新世界店庆打折，满100送100券，满3000再送Nokia手机，市价1500。

偶一个同学的同学几个人去逛了一天，战果如下：

总共购物12000多元，获得12000的返券和4部手机；12000返券卖给别人，得6000元现金；手机在网上寻买主，估计1200元能卖出。这样实际支出现金大约2000元，而购物12000元，节省10000元。

而且看起来似乎皆大欢喜？商场为什么这么干呢？

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关键词：经济学 NOKIA 皆大欢喜 看起来 KIA 经济学 商场

促销不外乎降低价格增加需求量，利润效果看弹性啦，这东西商家自己心里有数的；也可能顺手牵羊，价格歧视，压榨消费者剩余，促销价格经常随时更改；边际成本和平均成本都是要考虑的，不可能把命赔进去；而且，促销商品经常有许多是覆水难收的老旧库存品，如果是这样，换作我们该怎么做，不言而喻。

老兄自认欢喜，里面实际上含有自己的投资收益。如果老兄的返券继续作购买之用，返还的4部手机留给自己用，则是单一的抢购。而老兄从中捞一把，里面包含寻找顾客，讨价还价的劳务费用和企业家独具慧眼的风险补贴。

[此贴子已经被作者于2005-9-25 23:34:43编辑过]

偶是对商场这种返券的行为感到奇怪，为什么不直接打折呢？

偶听说，有些欧洲国家是禁止打折的，只能降价，那么有些商场就会开始为期一个月的降价，每个星期降10％比如，一个月后如果没有卖出就捐赠给慈善机构，那么实际效果经常是真的想买的人往往不会等到最后的，商场不会获得更大利益吗？

偶搞不懂这些商场怎么想的。

想了一点。

一定销量的情况下，返券减少寻觅顾客和讨价还价的费用，比直接打折效果好。

简单的例子。一条裤子卖价100元，返券100元；假设顾客只好拿100元返券全额购买食品；假如边际上裤子和食品的成本都是40元；则商家收入100元，成本80元，卖出标价200元，相当于裤子和食品都是折扣50%。

然而促销的效果要好于裤子和食品同时折扣50%；因为后者的情况下，如果顾客只想花费50%*100=50元买一条裤子，而没有继续购买打五折的食品的意愿，则商家就失去了食品顾客，失去了10元利润。而顾客拿返券在手，过期之后如同废纸，忙不得马上用来成交别的商品，轻易不会锱铢必较的。类似于别的商品捆在裤子上，只不过被捆的商品种类数量是可选择的；而顾客原价买了裤子得返券，就好像上了贼船，必须接受购买商家别的商品的要求。

没有看懂老兄三楼欧洲国家的例子。降价和打折好象没什么区别，降价10%和打九折不是一样？

返销券这种东西好象多少也带有点欺骗性我不太相信所以也不赞成那种消费

我犯了个很大的错误，应该是说欧洲很多国家禁止商场返券，给岁兄增添了不少疑惑，特此道歉。

嗯，我奇怪的是很多消费者显然是理性的，很多人随身带着纸啊、笔啊、计算器甚至笔记本电脑计算如何进行消费，竟不了解其中的猫腻？

我看消费者行为学也起了很大的影响。比如我明知返券就是强迫消费了，我本来5折买件衣服就会走，而返券的话就会转几圈想办法花出去，最后筋疲力尽随便买点东西走人，像我一般最后就买袜子。莫非返券也能造成错觉（似乎返券购物不要钱）和非理性繁荣（商场里一大堆拿着返券的人发疯似的转来转去）？

偶们的问题修正一下：返券和打折会不会导致不同的消费者行为？

[此贴子已经被作者于2005-9-27 0:23:20编辑过]

打折是单纯降价的一种方式。消费者口袋里的钱还是自我做主的。

返券就有俎上鱼肉，任人宰割的味道。如果返券可以按照相应的折扣率兑成现金，则这种返券和打折没有区别。如果不能兑现，商场的伎俩就得逞，这种返券只能在一定时期（促销期），一定地点（本商场）内具有购买力，从而有效约束了消费者朝三暮四的不忠行为。

消费者大张旗鼓地采购和斤斤计较地敲打算盘，显然不是随便就范商家的陷阱。被计算的应该有许多内容，如，在此地现金加返券购买的一篮子商品的实际折扣价格，是否优于别家商场同类商品（或许打折）价格；又如像老兄同学的同学，居心叵测，投机倒把，从中渔利，我猜他们是带计算器了的。

肯定还有许多别的原因，岁往想不到。信誉隆然的大商家，里面那物美价不廉，货真价不实的普通商品，需求价格弹性会很大；这个臆测的结论需要追述和调查。然而如果有这个前提，大商场的亲和力高，稍微有些猫腻，也会被消费者原谅的。

岁兄的问题我先想想，晚些作答。偶倒是又冒出一个问题来了，先扯远一些哈。

偶们知道，家乐福、沃尔玛这些零售巨头正在陆续进入内地市场，偶发现这些外国巨头开店方圆数里内的国内超市一般都纷纷关门。偶都逛过内资和外资的超市，偶感觉是外资无论在价格上还是服务上未必有优势，外资还时常爆个打人的新闻来，可消费者还是对外资超市趋之若骛，这是为啥呢？

商场搞促销就是抓住了人们爱占便宜的心理，其实也就是因为人们爱占小便宜才会有促销这种方式出现。