发帖
雷达卡
市场营销的职责就是确保高价格，那么如何定价，才能既提高价格，又不让顾客感觉到价格上涨，高高兴兴地购买呢？
首先百分比和绝对数字是两码事。如果你希望人们把一个数字想得大一点，你就讲绝对数字；反之，你就讲百分比。比如，汽车公司搞促销，优惠条件是如果你在月底前买车，那么可以享受“2000 美元的现金折扣”，2000 美元听起来比8%的折扣（假设汽车售价为25 000 美元）要大得多。
在定价中，“三”的作用也非常重要。如果咖啡店出售两种规格的卡布奇诺，小的2.69 美元，大的3.29美元，也许有一半人买小的，另一半人买大的。如果再加一个超大的，价格为4.29 美元，也许没有人会买超大号的，但是现在只有20%的人买小号的了，80%的人会买大号的。所以，推出第三种选择的目的是让更多的客户去选择第二种，同时店家还可以在店外挂出“幌子”：卡布奇诺，最低只需2.69 美元。
销售人员在给客户介绍产品时，还要遵循价格从高到低的原则。心理学家做过一个实验：对于来买台球桌的客户，有的先给他们看3000 美元的台球桌，有的先给他们看价格低一点的台球桌。结果，前者最后买的台球桌平均价格为1000 多美元，而后者最后买的台球桌平均价格为550 美元。这是心理学上的“锚定”效应。3000 美元的台球桌也许大大超过客户的预算，但是它会使得客户购物时愿意增加开支。
此外，销售人员要成为所卖产品的专家，跟顾客强调产品的价值，并且尽量避免谈价格。价格只是市场营销4 个P 中最后一个P，而不是第一个P。市场营销做得好的人会尽量推迟提价格的时间，因为价格是销售人员和客户关系中的一个负面消极因素。
在定价策略中，还可以巧妙地运用价格信号。因为，通常的情况是，客户只是大约知道一件东西应该是什么价格，而低价格的卖家会用低价格的信号，比如削价的标牌、廉价的地板等；高价格的卖家会用高价格的信号，比如宽大的皮沙发、厚地毯等，所以理性的消费者会根据价格信号来判断价格的高低。
“特价优惠”也是一种很有效的方法。商店的货品标上“特价优惠”的字样，销量就会上升50%，哪怕价格根本没变。一个原因是客户认为更物有所值了，另一个原因就是任何挂着标牌的货品都会吸引更多的注意。所以，在这些货品上挂上气球也同样奏效。作者曾为台克利鸡尾酒连锁店做过一个实验，不同的台克利鸡尾酒，比如白俄罗斯、庆功酒等，消费者付的价格是一样的，但其实对于商家来说，其成本和利润率很不一样。因此作者建议，在利润率最高的那几种酒罐上挂上气球，果不其然，那些酒的销量就上升了。不过，特价优惠不可滥用。因为当“特价优惠”的标牌太多时，消费者得到的信息是优惠价格不可信，所以正常的价格也不可信。
平均来讲，一个公司的产品价格哪怕只上涨1%，利润就会上升11.3%，所以在定价策略上花再多的精力也不算过分。
京公网安备 11010802022788号
