何维达：铁矿石谈判的五大教训

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来源：人民日报海外版
　●产业集中度低无序竞争严重
　　●谈判经验不足应变能力欠缺
　　●在大宗商品市场没有定价权
　　●进口渠道过窄导致受制于人
　　●需要重视保护商业信息安全
　　据统计，2000年以来，全球钢铁产量的总体增幅中，大约78%来自中国。2005年中国钢铁产量接近3.5亿吨，几乎相当于欧洲和日本的总产量。
　　作为全球最大的铁矿石进口国，自参加铁矿石谈判以来，中国铁矿企业一再声称要“在今年的谈判中扳回话语权”。然而，几乎每一次谈判，中国钢铁企业一直节节败退。2005年至2008年这4年的铁矿石价格分别上涨71%、19%、9.5%、96%，涨得让中国大大小小的钢企刺痛。有专家指出，2003年至2008年间，进口铁矿石涨价高达4.6倍，中国钢企仅因价格上涨就多支出7000多亿元，相当于同期中国钢铁企业利润总和的2倍多。
　　那么，中国钢企铁矿石谈判有哪些教训值得总结呢？笔者认为，主要有如下几点：
　　首先，产业集中度低，无序竞争严重。虽然我国目前是全球铁矿石第一大买主，但中国钢铁企业数量众多，大多规模偏小，产业集中度很低，远不及美国、日本、印度和韩国，这几个钢铁大国的产业集中度CR3在50%至90%之间，中国钢企的产业集中度CR3不到（包括宝钢、鞍钢和武钢）20%。中小企业各自为政导致产能继续扩张，对铁矿石需求“高烧”难退。国际矿业巨头不用费力就能把握住中国钢铁业的“软肋”。甚至就在中钢协或宝钢代表中国进行谈判时，一些小钢铁企业、进口贸易企业仍私下与三大铁矿石供应商“暗送秋波”。
　　第二，中国钢铁企业参与此类谈判经验不足，且不知随机应变。日本等国家的钢铁企业能够接受涨价，主要是其中一些大企业拥有铁矿石股权，以及其产品附加值价较高、涨价对他们影响相对不大。而中国钢铁企业的产品附加值普遍偏低，涨价对中国钢铁企业影响较大。此外，中国钢铁企业谈判人员事先划定条条，当情况发生变化之后，不能随机应变。看来应该让他们去进修博弈论课程，使其懂得谈判的时间和信息的重要性。  
　　第三，一直没有取得定价权。多次铁矿石谈判的失败，折射出我国这个原材料需求大国在定价话语权上的尴尬。作为世界铁矿石第一大进口国，我国这个大买家却对这些事关国家安全的原材料的定价缺少发言权，被迫“高买低卖”，成为全球贸易中最大的被动买单者。我国成为全球的加工、生产中心，主导了生产，但主导不了原燃材料的价格。这是一种很不正常的现象，必须根本改变。因此，除了国内应该“抱团应战”一致对外，还应该主动联合日本、韩国等钢铁大国，形成内外合力。
　　第四，铁矿石进口渠道过窄，受制于人。目前，中国的主要铁矿石进口国是澳大利亚、巴西和印度，尤其是澳大利亚、巴西两国的三大铁矿石寡头。虽然现在铁矿石供过于求，但是我国还是要接受其屈辱价格。因此，我国应该到发展中国家合作开发铁矿资源，多途径拓宽铁矿石进口渠道，降低对三大铁矿石寡头的依赖度。这样逐步可以摆脱被动局面。
　　第五，我国铁矿石谈判一直有经济间谍潜伏卧底。最近，力拓潜伏在中国的经济间谍被揭露，充分说明经济博弈是一场没有硝烟的战争，对此不能掉以轻心。力拓潜伏在中国的经济间谍胡某很清楚要在谈判中取得最终的胜利，就必须做到“知己知彼”。为了能够了解到比谈判对手“中钢协”更多的市场信息，此人和其所带领的力拓中国区销售团队，深入到三四线城市的小钢厂，去深度挖掘各种“机密信息”，包括：原料库存的周转天数、进口矿的平均成本、吨钢单位毛利、生铁的单位消耗等财务数据。他们不仅对谈判桌上的情况了如指掌，而且对中国钢铁企业的家底也十分熟悉，难怪谈判中方总是吃大亏。
　　以上五点，是钢企铁矿石谈判的重大教训，必须高度重视，并且要早采取措施，否则我们可能会一直陷于被动，给国家、企业和民众带来严重损失。

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关键词：铁矿石谈判 铁矿石 人民日报海外版 铁矿石供应商 产业集中度 谈判 铁矿石 教训 维达

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再次 证明无论谁执政 无论什么政治制度  中国人就是一盘散沙

铁矿石就一个字来概括的话，就是一个乱字
其核心问题是十年前我们为什么不去控股力拓？中国人均钢远低于发达国家，市场的硬要求，就是现在中国至少还要百亿吨钢产量才能满足自身需要。二十年前我们说想不到，可是十年前我们想了没有？
次核心的问题是国内倒底是计划体制还是市场体制？为什么会出现二个价格？国企就高民企一个头吗？
再次是国内钢厂管理的无序，在钢厂如何众多时，为什么不能划定市场区域？为什么不能限制钢厂门槛？想上就上。。当这个超钢呀。。。
再次是进口的无序，想怎么进就怎么进，只要有利润就行
如果回过头来，我们再谈一次，中国还要是失败。因为这些问题没有处理完前，中国没有资格去和别人谈判。我认为中国从现在开始起，加大环保力量，达不到环保要求的钢厂全部停业整顿，重组。再加大税收力度，活不下来的钢厂全部死掉。十年内打造二到三家左右的亿吨钢厂，五到六家五千万吨级的钢厂。并进行有限股份化改制。期间由各省一把手主管本省内的政策落实，出了问题直接省长负责。不行开除党籍，公职，严打地方保护主义。

利益不一致的原因啊
和稀土一样

不是一句话就能解决的~~~利益诱惑，小贪大贪层层贪，有money就可以绕过很多障碍，关键看来，此事是冰冻三尺非一日之寒，要解决就得让一些既得利益者出局，从上到下严格把关，强制执行。杀几只鸡给猴看难道就真的就很难？
小弟浅见罢了。

reasonally

（本帖纯属虚构，如有雷同无比荣幸）中国为了扭转这几年铁矿石谈判的被动局面，对整个中国的钢铁行业进行了调整。
第一，          将一些落后产能的中小钢铁企业强行关闭。
第二，          对钢铁项目进行严格的审批，未经审批的项目有多少拆多少。
第三，          禁止银行向未经审批的项目提供贷款。
第四，          禁止国土资源部向未经审批的项目提供土地审批。
第五，          谁上未经审批的项目，谁下台。
第六，          国资委严格控制国有资本向未经审批的项目流动。
第七，          鼓励有实力的企业进行重组，兼并，政府为这些企业的重组，兼并提供从政策，技术和资金的全方面的支持。
第八，          加快钢铁企业的节能改造，和技术升级。
第九，          取消钢铁企业的铁矿石的进口资质。
第十，          将现有的铁矿石贸易进口商进行重组成一家铁矿石进出口公司（中国铁矿石进出口公司），不能重组的取消其进口铁矿石资质。
第十一，         中国铁矿石进出口公司面向全国的钢铁企业增发股份。
第十二，         中国铁矿石进出口公司的铁矿石的进口价由公司与外商谈判决定。
第十三，         中国铁矿石进出口公司的铁矿石的国内售出价由中钢协与中国铁矿石进出口公司进行商定。（与外商谈判之前就要订好，公布时间由中国铁矿石进出口公司自行决定，但是最迟不能超过谈判结束后的15个工作日）。
本文来自: 人大经济论坛 详细出处参考：http://www.pinggu.org/bbs/viewth ... &from^^uid=102605