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雷达卡
A股公司跟踪研究学习——招商银行纪要
下半年形势及应对策略
下半年，外部形势更加复杂，存在诸多不确定性，但国内经济韧性不可低估。公司将加快探索数字化时代，银行经营新的模式。主要经济体出现放缓迹象，全球经济进入新一轮降息周期。国内，经济企稳仍有压力，总需求疲软，中美贸易影响逐步显现；市场风险尚未出清，长期积累的债务风险，对银行风险管理提出要求；银行转型任重道远，异业的颠覆性创新营销。
经济韧性：一是经济托底有保证。在“六稳”下，经济金融风险总体可控；二是财政货币政策仍有空间；三是结构调整有动力；四是科技赋能有活力。
面对以上形势，本公司将继续保持战略定力， 加快探索数字化时代的银行经营新模式。具体包括以下几个方面：
一是深入推进零售数字化转型。
二是提升批发业务体系化经营能力。
三是穿透风险本质，回归风险常识， 健全完善全面风险管理体系。
四是推进管理和组织文化向3.0模式升级，为一线赋能，为基层减负。
问答环节：
Q1：传票之争。最新进展、对银行业务可能的影响？
答：
在报道中三家中资银行是涉及到哥伦比亚特区上诉法院的一个案件，在这个案件中美方法院要求银行配合提供美方所调查对象在银行的资料，我们银行并不是美方调查的对象，美方认为我们行在配合过程中是善意的，目前我们行已经按照中国的有关法律妥善解决了这件事情。
我们一贯高度重视反洗钱和制裁的合规管理，具有完善的反洗钱和制裁的合规体系，也一贯的严格遵守中国法律法规、相关决议以及其他适用的制裁法律法规，没有受到因涉嫌违反任何反省权与制裁合规法律的相关调查
Q2：理财业务。收入下降的原因，理财子公司筹备进展？
答：
一方面是理财本身规模增长受到约束。还有一个原因就是18年中一部分比较高收益的非标资产大量到期。
这里大概到期的非标有超过1300亿，受资管新规的影响，新投放的非标资产只有200多亿，新投放的非标资产的收益率也不及到期资产的收益。虽然在去年7月20号以后，人民银行新的口径为后续非标投放给出了一定的空间，但是大部分是在去年底到今年才开始恢复性增长，那么这部分对于投资端的支撑也会在后续有一个延后才有表现出来。
第二个就是因为我们在培育净值化产品，整个客户对于净值化产品的接受是有一个过程的。我们在理财的销售端和投资管理这一端都会对这个费用做了一定的折让，来去支撑。在当前老产品刚兑性的产品量还比较大，然后价格也比较高的基础上来培育我们净值型的产品的转型，所以这部分一定程度上影响了我们的收益。那么下半年和未来会有一个恢复性的一个增长。
关于转型和子公司的筹备方面，我们是在稳步的稳妥准备，也于近期开始开业申请，预计会在四季度获批。各项的准备工作都有条不紊，主要是针对净值化的这些产品发行还是比较理想。
我们真正的净值化到上半年末是超过4000亿，增幅达到了45%以上。整个客户也还比较受欢迎，在固收类的产品里面，和我们混合类的产品“睿远”，都受到了客户欢迎，也树立了我们新的品牌。
在老的资产退出方面也是按照原来预定的进度有序的推出。另外我们也会按照监管部门的要求，一行一策的方式，去对老产品怎么样逐步稳妥地退出去申报一个过渡期方案。
Q3：LPR。对息差的影响？怎么对贷款定价？资产负债管理策略变化？净息差走势？
答：
上周人民银行推出LPR利率新的定价机制之后，应该说是中国内地利率市场化改革的一个重要的措施，应该说从目前出发点来讲肯定是要为实体经济降低融资成本。
对于我们银行业包括对我们招行的影响来看，我想大概有这么几个方面：
一是这一次LPR的推出从政策导向上是降低企业的融资成本，而客观来讲会对银行的利息收入带来一定的负面影响，银行的利差会有所收窄，这是第一个印象。
第二个影响就是对于银行的利率风险管理可能会进一步的加大，如何做好利率风险管理可能是银行业面临新的挑战。
第三个方面是对银行的客户选择。客户的重新定位是需要重新的思考的问题，从公司和零售贷款两个层面来看，这次LPR改革可能影响最大的是公司贷款客户。特别是一些大型的信誉评级比较高的优质企业贷款，他们的议价能力会进一步的加强，会对银行的利息收入带来一定的负面的影响。
好在我们招商银行这十几年来就一直在开展战略转型，大力的发展零售银行业务，大力的发展非息收入。因为这两大业务已经成为我们招商银行利润和收入的重要来源，所以我们对这次利率市场化的改革应该说早有准备。
当然这次的改革只是对贷款定价进行了改革，对存款的央行还是保持基准利率不变，同时要求各家商业银行避免存款端的恶性竞争，要加强自律管理。我们相信在银行业共同努力下，保持存款市场利率的稳定，银行的利差水平可能会略有收窄，但是应该说还是整体可控。
Q4：对公业务数字化转型？
答：
招行对公能力圈的建设不是一朝一夕的，但确确实实过去几年我们紧紧围绕大数据的技术和业务场景，从提高我们整个风险管理的效率、创新风险管理工具和搭建智慧风险平台三个层次的出发，也加快了金融科技在整个风险，特别是对公风险的全流程的应用，帮助我们的客户经理快速的办理业务，风险经理能够实时的监测风险审贷官全面的决策授信方。目前全行已经在客户支持图谱建设、风险预警、风险评级和信贷政策制定、产业互联网的风险体系建设等方面取得了一些进步。
从融合企业客户内外部的数据，我们建立了客户的知识图谱，实现了股权投资关系等十大企业关联关系的自动识别，并实现客户风险报告定制化生成的意见分析。
另外，我们达成看基于机器学习的质综合智能预警体系，并结合具体的场景开发场景风险的预警模型。
第三个就是构建了智能的3.0的评价体系，实现了客户风险及时精准度量。我们行研发了基于大数据和人工智能新一代的对公评级系统，引入了非财务指标高频信息，扩大了评级指标的范围，较传统评级具有算法更加有效迭代，特征指标更丰富，维度更新的特点。
第四个就是我们建设产业互联网的风控管理体系，助力我们产业互联网金融模式的升级，因为产业互联网是我们下一步发力的重点，也是我们投入的重点。我们开发了在线的风控平台，基于客户产品大数据运用机器学习，开发了产业互联网和供应链产品的准入评级和定价模型，实现了产品全线上化的申请审批放款，同时搭建了产业互联网贷后的监控平台，开发了大数据的风风险监控规则模型库，跟踪供应链的物流、信息流、资金流情况，对资金流向、还款来源进行了实时监控，跟踪借款人的相关的舆情、涉诉情况、征信情况，对客户的负面信息进行了实时监控。
Q5：零售客群。高、中、低获客以及经营策略？基础客群怎么做？
答：
上半年整个零售客群的增长总体情况还是不错的，零售借记卡客群总量保持了稳定的增长，增速达到了8.05%，其实在贷记卡这边实际上增幅不及预期，但是也达到了我们原来预期的目标。我们从去年四季度开始主动控制贷记卡增长的一个策略性的安排。所以说总体的客群增长还是不错的。其中基础客户上半年增长的速度达到了8.23%，特别是，金卡和金葵花的增速，包括钻石增速都达到了一个新的高度，所以说整个客群的增长还是不错的。
那么讲到基础客群这高、中、低三档客群下一步的增长差异化的问题，主要从这么几个方面：
首先是基础客群，现在基础客群增长大的趋势是看非常清晰，传统渠道就是说工资代发、还有物理网点的正常销售这一块的客群增长肯定是逐步萎缩的，对所有的银行都是一样。所以说我们才搞了3.0版的转型，通过线上的经营数字化获客。从数据上来讲，这一块我们已经取得非常好的成绩，借记卡已经达到近30%，贷记卡达到了60%多，所以说这一块数字化顾客的能力已经得到很好的提升。
所以基础获客两个渠道，我们会同步加强。传统的代发和物理网点，我们会实行一些新的流程，新的配套体系来加强。特别是在代发领域里面，会引入数字化的方式。那么线上整个获客我们会进一步再提升。
第二个从经营层面上来讲的话，提出三权的经营策略。在基客的经营上采取了新的方法。我们的网金服线上经营基础客群达到亿级的数量。就是说当物理网点和分支行没有能力管的这种基础客群和新型金卡这一块都交给了网金服去管理。今年上半年整个管理的效能有了比较好的提升，所以说在整个基础客群的整个获客和经营上，我们下一步会更加精细化。
那么“双金”这一块上半年整体的经营业绩是比较好的，在按照招商银行传统的面积输送上下了比较大的功夫，从基客到金卡，到金葵花，整个面积输送，整个流程进一步进行了梳理，分支行在财富管理等等这些环节进一步的加强，所以说取得比较好的提升。
那么私钻这一块上面提升的比较好，主要是我们在整个经营的流程上实行了更加扁平化的模式，更加利用了大数据，强调了资产配置的理念，强调了客户资产增值的考核制度，以及总行通过系统直达，相对能力比较客户管理能力相对比较弱的边远区域及二级分行所在的这种计算咨询，由总行通过网上直接为客户进行提高这种增值服务也取得了非常好的成效。
Q6：信用卡业务。不良生成率，核销和处理情况，今后零售资产质量的趋势。
答：
从2017年以来，我们的不良贷款就实现了双降。在这总体的双降的过程中，当然也有肯定有个别的企业、个别的行业、个别的地区发生一些变化。
在经济下行和供给侧金融的监管加强的情况下，信用卡风险在逐步地在暴露并且在加快暴露。我们招商银行的信用卡处在这个行业之中，当然也不可避免地会受到影响。
但是从今年上半年来看，信用卡的总体风险趋势是平稳的，综合风险的表现是优于同业的，在不良的生成方面，我们今年上半年信用卡平均单月的不良生成率与去年的四季度是基本持平的，没有什么太大变化。这个完全是在我们年初的预期之中，并且信用卡的风险抵补能力和我们整个的风险抵补能力是一致的。
租赁行业不良率这个件事，主要就是由于一个大户。在上半年我们把它从关注调到了不良，就是一户的影响，不代表租赁行业。由于纳入到租赁和商业服务业的本身基数比较小，所以对它的不良率产生的影响可能就影响比较大。去掉这个数，我们的租赁和商务服务业的整个的不良率是0.58%。
金融资产风险分类方法，我们招行在风险管理上一直是坚持审慎的、严格的风险分类管理。
我们之所以能在2017年一直开始不良贷款就开始实现双降，并且一直到现在，就是因为我们对经济形势始终保持着一个清醒的认识，始终是严格分类，加快风险出清，加快不良处置，加大客户的结构调整。这个办法总的来讲应该是从严认定分类，办法中新增的一些管理规定，像客户统一认定分类、强化重组贷款认定与分类管理逾期天数认定标准等等，在我们行的现行管理中已经就执行了。
我们原来管的就很严，所以这次新规对我们行资产质量的影响相对有限。此外由于我们行现有的拨备是充足的，预计新规的实施也不会对我们的拨备覆盖率造成什么重大影响。
不过办法毕竟还没有最后正式颁布，现在还是在征求意见阶段。征求意见阶段我们已经在提前有序的做好相对的应对措施，保障全行资产质量的平稳运行。
至于说最后您提到了，在我们已经双降的情况下，我们拨备覆盖率还在不断的提高，未来我们会是一个什么样的情况？未来这是一个什么样的情况？
Q7：对公条线，未来如何在资源在做分配。如何维持盈利水平。
答：
就像6月份的股东大会上，管理层说了，招行对公的能力缺还不够强，大家对招行的认识可能主要还是集中在我们的零售这方面。但是客观的来说，过去几年咱们招行的对公自己跟自己比，还是取得了一个长足的进步。过去几年其实招行的整个对公转型的一个根本出发点就是做自己熟悉的事，在自己的能力半径之内去扩大我的服务半径。在这个体系下就是我们未来整个对公转型的重点，也是进一步提升我们的批发条线体系化的经营能力。
在地产基建等行业，同业都转向都往两个领域来竞争，同时战略客户集中度竞争的日趋激烈这种情况。我想作为招行来说，不管外部环境怎么变，我们的定力是不变的，主要我们是从客群、产品和行业三个维度来明确未来的整个资产的组织的方向。
从客群来说，坚持以战略客户为主的资产业务的布局，同时积极布局新动能，稳健发展小企业。
从产品方面来说，持续优化流贷业务体系的基础上，提升项目融资和供应链融资在资产组合中的占比，以提升我们抗击经济周期的这种能力。
从行业的维度来看，高度关注以新动能和高新技术企业为主的制造业、交通运输和仓储行业、公共事业、建筑业、TMT行业和绿色环保节能行业等，抓住产业升级和新动能以及新型基础设施等行业发展带来的机遇，以项目融资为突破口，加大对优质资产的储备和投放。
总体来说是希望补我们的短板，我们招行长期以来是以流贷为主，我们中长期贷款的占比在逐步稳步的提高。未来我们也会是加大对我们中长期基础资产的补短板。
从经营的角度来说，我们还是通过提升综合化服务的水平，来提升我们的整体的收益。也就是说对议价能力比较强的战略客户，我们主要还是通过我们的商行与投行的经营理念，来提升这些客户的综合服务能力和综合收益。从内涵的角度来说，就抓住核心客户就是龙头企业的痛点提供个性化的服务。通过抓住央企和国企混改的机会，通过我们投商行联动来提升综合化的水平。
从内环的角度来说，积极探索服务核心企业的产业链、价值链和投资链的模式，抓住上下游的并购机会、供应链融资以及产业互联网等在内的资产投放机会。
从外环的角度来说，围绕客户的生态圈，把握被投企业和核心企业潜力板块的合作机会。我们就会进一步优化我们的客群结构，构建成长性更好的公司客群。首先是稳步的发展小企业业务，将围绕核心企业的小企业供应链业务，作为破局小企业的一个破局点。在控制风险的前提下，努力服务好这类客群。再就是加大对新动能行业的投入的力度，在以提升行业认知为前提的基础上，以名单制为立足，立足点加大行业研究和授信策略的研究力度，努力培养一批成长利好，代表未来的招商银行的优质客群。另外一个就是我们会紧密地捕捉未来资本市场的发展，因为直接融资是一个大势所趋，我们也会进一步发挥招行投商一体化的这种优势，深根客户需求，以创新为突破口，大力拓展中票、永续债以及资产证券化等承销和投资业务，来提升我们整个业务的综合回报。
Q8：存款。负债战略，竞争趋势及价格？
答：
招行上半年负债的增长，都在预期之内，我们在年初预计全年负债的增长速度大概在百分之十左右，应该说上半年增长9%点多，要超出了我们的预期。
第二个就是我们的负债增长的质量，尤其是活期存款的占比，因为关系到利差和盈利能力。从增量来讲，按照预算保持速度的增长。从结构来讲，17年18年应该说包括今年上半年活期存款的占比是在下降，上半年的活期存款的占比下降了1.5个百分点，目前整体活期存款占比达到59%。这里面要认识到招行的活期存款占比在同业中还是具有明显的领先优势，这是重要的低成本的资金来源。
第二点，虽然说我们活期存款占比有所下降，但是活期存款仍然保持较好的增长，并不是说占比下降了，存量就在减少。所以我们注意到18年我们招行的日均活期存款比上年是增长了1400亿。
今年上半年活期存款增长是大约是700亿，同比增长2.5%，与整体存款增长相比，活期占比放缓，但是余额仍然在保持增长。活期存款的余额不下降，能够保持稳步的增长的话，我们就有信心保持我们NIM的领先的水平。
下半年应该说整体的国内的存款竞争趋于激烈，很多银行都是通过高定价存款，包括结构性存款、大额存单等等吸收资金来源，所以招行在下半年的激烈的竞争的局面，存款也是我们各项业务发展的基础。会采取灵活的措施提升我们存款业务的竞争能力。
这里面我们坚持一个基本的原则，就是要继续保持我们的NIM在市场上的领先的优势，同时也要做好存款的量和质的均衡，实现量价平衡。既有保持规模的适度增长，又继续保持我们存款的质量，实现更稳定的存款资金来源，一方面支持我们各项业务发展的需要，第二个保持流动性的稳定。
Q9：零售AUM。
答：
上半年整个零售全客型的管理总资产的增速是6.71%。
其实我们在AUM增长的结构上跟可能许多同业是不一样，所以说能感受到我们在存款以及在产品的增长上并不大。
我们很多指标是很先进的，从压缩理财的角度上来讲的话，我们还是要限制整个负债成本的上升。这个是招商银行核心竞争的优势，所以说我们在整个零售的AUM的增长的结构上，更多的是用其他的非表内的产品来承接，来增长，来做到这点。
那么上半年我们在这块增长的产品结构里面来讲的话，增长比较多的是保险，再一个就是信托，还有一些基金类的，所以说整体增长的是比较快。所以说在理财、存款的增长上相对来说比较小幅，这是一个非常良性的增长态势。
下半年的情况来看的话，总体来说我们还会是实现增长，但是增长的结构可能会做一些相应的调整，比如说信托的增长肯定不会就那么快。在AUM考虑上，并不完全是考虑它增长的绝对值的量，我们可能会更注重有效的AUM的增长。就是说今后财富管理的主要发展的趋势还是在于你给客户能够保值、增值，真正能够给他带来收益和给银行带来收益的这一部分。下一步我们在会强化和坚持我们的发展的方向，对客户进行资产的配置，在配置的基础上，给客户比较好的体验的基础上，来配置相应的资产。总体来看下半年的管理总资产的增长还会达到我们所预期的目标。
Q10：私人银行。与其他银行战略的不同？
答：
上半年整个私人银行从客群到管理总资产的发展都是很不错的，那么招商银行的私人银行能不能持续健康的发展，取决于我们整个发展的策略。
今年上半年招商银行联合发布了私人财富管理报告。中国富裕的阶层或者高净值客户，整个方向相应的都做了一些变化，改革开放以后创业的第一代或者传承到第二代等等，是主干的趋势。但是新的一批富裕人就在于有知识的搞创新的科技的这一类的创新型产业、创新型公司，他们走上资本化的致富的这种步伐是非常快的。所以说今年整个我们的私人银行的策略就是跟随了这一批的客户进行精准的营销，做了很早铺垫的活动、整个销售的策略和配套的产品，取得了非常好的成效。
那么下一步我们的私人银行实际上还是会强调对客户进行资产配置的理念，资产保值增值配置的教育，把私人银行客户过去早期的对单一产品的回报转向能够综合的财富管理，所以说我们在几个方面做得还是不错的，包括全权委托、家族信托以及跨境业务快，发挥了比较多的这种集约化的优势。
私人银行的产品总体配置和管理的覆盖率得到了大幅度的提升，这个比例的上升速度是非常快，所以说这些高净值客户对我们整个财富管理这套理论和方法以及在实践中所取得的成效，他们非常认可。比如说家族信托就取得了非常快的发展。
另外一个就是我们整个招商银行的私人银行之所以能够稳步的发展，就在于我们整个发展的模式，过去的模式证明是链式输送的，这种模式证明是非常有效。因为整个零售的客群，积极提升的这种模式，从基础客群到金卡到金葵花，再到钻石，再到私人银行，整个链式输送非常稳定。所以说我们的私人银行的客户来源还是受益于这个模式，但是这两年来我们也在探讨新的模式，就是私人银行的自获客。
到今天为止，私人银行的自获客占比已经达到一个可观的数据。这个说明是私人银行体系本身的发展，对客户的管理产品的应用、资产配置的理念已经获得高净值客户的高度的认可，所以说才会被转介，他们只有满意的客户才能会转变新的客户，所以转介的比例越来越大。所以说下一步会坚持链式输送与自获客双核驱动的获客渠道，我们会继续加强和坚持。
Q11：下班信贷投放政策？对公对私分配，房地产贷款政策。
答：
招商银行上半年的信贷投放大概增量大数是3700以，对公贷款增长了接近500亿，个贷增长了2200亿，票据业务增长了900多亿。年初我们预计全年贷款增长计划大概在10%左右，不到4000亿的，我们今年上半年应该说基本上接近完成了我们全年的贷款投放的节奏，所以我们下半年的在信贷投放方面很重要的工作就是要优化调整贷款结构。
我们招行在贷款投放方面多年来一贯坚持是战略的导向，要大力的投放零售信贷业务，所以我们上半年还是坚持这样的方针。第二个是要坚持价值导向；第三个坚持质量的导向，就是我们把有限的信贷资源要投放到优质的客户、优质的产品和优质的区域上，在这样才能保持我们的信贷业务的质量或者是回报水平。
所以我们下半年还会继续坚持这样的导向，做好我们信贷的投放，保持我们的质量，同时为股东创造更高的回报。
下半年在投放上也遇到了宏观政策的变化，一方面对于房地产带动，我们可能会由于监管部门提出要因城施策，对房产贷款采取更加稳健的审慎的投放的策略，这里面既包括房地产开发贷款，也包括住房按揭贷款。房地产开发贷款，从总行来讲，一直以来都是采取限额管理，在每年的增量贷款中就不超过一定的数额，在今年我们还会继续坚持限额管理。所以下半年的投放的房地产贷款应该说的数量会比非常的少。对住房按揭贷款，周末人民银行根据LPR推出之后，针对房贷也明确了贷款定价的要求，可以说也是针对房地产调控采取的有针对性的措施，所以我们也会配合好央行对房地产定价的要求，做好额度的管控。
另外信贷政策的重要的内容还要支持就是两小企业的发展，也有两增两控的任务，而且从税务来讲也给予增值税减免的优惠，这也是我们招行多年来针对信贷结构调整中大力的开展小企业、小微企业的融资资产的配置，提高定价水平，减少利率市场化可能会对我们带来的影响。所以我们在下半年还是要在小企业小微在方面进一步的加大力度，再坚持通过定价覆盖风险前提下保持这块的适度的增长。所以我想在小企业贷款、小微贷款、房地产贷款、按揭贷款等等方面，我们都会在下半年以优化调整结构。
我们会继续把信贷资源像零售信贷来倾斜，但是对于对公贷款，对于新动能贷款、小企业贷款、小微贷款，还有对一些战略客户的融资需求，也包括对于基本建设贷款，我们都会进一步加大投放的力度。
Q12：成本增长
答：
关于成本收入比这样的问题，我们在上半年我们成本列支是404亿，增速13%，成本收入比27%，比上年略有上升，这里面很重要的因素还是上半年进一步加大金融科技项目的投入，列账有所增长，导致我们的成本收入比略有上升。
但是我们招商银行在零售银行业务，需要我们进一步的加大投入，需要我们的金融科技进一步加大投入，我们相信虽然成本有所上升，但是投入回报肯定会可能会更加的客观。
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