发帖
雷达卡
区分三级销售模式、销售返佣与直销传销
于德浩
2019.10.27
一般商品的销售都是三级销售模式。首先是一线的销售人员，上面是销售团队经理，最上层就是销售总监（主管销售的副总经理）。举例，销售总监下面有三个销售团队，每个团队有10个一线销售。假设一个销售人员的月销售额是10万元，提成是10%。那么，这个一线销售人员的月收入就是10*10%=1万元。团队经理的提成是5%，他的月收入就是10*（10*5%）=5万元。主管销售的副总经理的提成是3%，其月收入就是3*10*（10*3%）=9万元。
也就是说，这件商品的销售费用占比10%+5%+3%=18%。从一线销售（底层）到团队经理到副总经理（顶层），提成比例是依次递减的。但是，由于主管经理的管辖人数及总销售额大，所以，最后收入一般都要高于一线销售员工。
不过，对于销售能力特别强的一线员工，他的月收入有可能比他的领导还要高。比方说，他这个月业绩突然爆发，销售额是100万元，他的月收入就是10万元，这比副总经理的月收入9万还要高。
而传销与三级销售形式类似，但本质不同。第一，根本就没有销售的产品，或者产品标的物明显质量很差、还价格贵的离谱。第二，级数层级要多于3级，最底层与最高层可能差7级之多。第三，提成比例从下往上不是减小的，是不变甚至是增加的。这也是一个人拼命拉人头发展下线、多投钱凑业绩，试图往上升级的根本诱因。
在传销模式中，底层下线是永远不可能超过他的上线的。但是，他们的洗脑宣传则反过来讲，“多发展下线，就能发大财！”有些人一时受骗，误入传销圈套，后面他往往会错上加错，试图骗更多的下线来弥补损失。可怜人总有可恨之处，一是老想着天上掉馅饼，不通过努力就想发大财，很容易被诱骗；二是一旦陷入，往往还助纣为虐，试图拉更多人下水，更加害人害己。
直销是传销的变种，误入直销也是害人害己，只不过我们无法直接定性直销是违法犯罪。直销行走在法律的边缘，通过销售实体产品，巧妙的避开了传销的第一个特征。比方说，安利的产品，确实质量也不错，可是一瓶洗发水卖到几百元，尚不能归类为“价格贵的离谱”。就如同买奢侈品，一个名牌包包，价格上万元贵的离谱，可总有人会买，这能算是上当受骗吗？
直销坑人的根本原因：一是，还是宣扬“多发展下线，就能发大财”；二是，就算是质量好的奢侈品，却半强迫式的卖给了直销人员，他们大都是普通人甚至是穷人。当身边的亲戚朋友误入赤裸裸的传销时，他还是明白一些基本道理的。而对于误入直销，一旦被洗脑，他就以“这真的是好产品”来反驳你，深陷不能自拔。
容易陷入直销陷阱的人一般有这么几类特征。第一，没有固定工作，文化程度普遍不高；第二，孤独寂寞，直销或传销组织总会搞些集体活动；第三，想发大财、发易财，这是人的本性。第四，找认同感或刷存在感。他以为这是一个可以炫耀的巨大事业，只要他投钱拉人，就会得到直销组织的鼓励、点赞和吹捧。
销售返佣的促销形式。一个推销大师曾经说过，“客户不是真想占便宜，他只是想要占便宜的感觉。”比方说，讨价还价，“100太贵了，90我就买”，客户感觉自己赚了10块钱的便宜。所以，商场里几乎都是“原价300，现价200”，“消费满500，就打5折”。
现在，会员制销售已经是普遍的促销手段。一是，直接的会员价比普通售价便宜10%；二是，销售返佣。你先付款消费100元，然后到月底，再返现10元。美其名曰“消费越多，赚的越多”。 一般的销售返佣都是有消费门槛的，比方说，月消费额超过1000元，才能返佣10%；否则，返佣为0。
随着互联网经济的发展，现在的销售返佣形式开始变化为，“你给我推荐介绍30个会员，你就升级为超级会员，才能享受销售返佣”。这种形式上像是传销拉人头，但本质上是一种客户粘性的促销手段。消费金额的门槛，会更直接锁定利润，薄利多销。比方说，消费900元，利润率是30%，利润是270元；消费2000元，利润率降低为20%，但利润还是增加为400元。
而这种推荐会员，前期利润应该是降低的。比方说，本来30个会员，消费额达到30000元才能优惠10%；而如果30个会员，只是消费很少的300元，也得给人优惠便宜10%。就是说，这种客户粘性会带来很大的客流量，但是有效大客户可能会减少。通俗的说，“白给人便宜了，成交量没上去，总利润还降低了”。
提升卡
置顶卡
沉默卡
变色卡
抢沙发
千斤顶
显身卡
京公网安备 11010802022788号
