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A股公司跟踪研究学习——涪陵榨菜纪要
Q：非包装榨菜占比，需求有没有显著区别？
A：两种形式都存在的，消费场景不同，非包装主要是餐饮渠道，包装主要面向终端消费者，非包装榨菜占比20%左右，榨菜市场产值50多个亿。有一些区域性，华东华南，特别区域明显一点。
Q：榨菜的消费人群有没有变化？
A：发生了变化，一般是中老年人群体，现在中老年人群体占比下降，包装精美品质过硬的榨菜会吸引年轻的消费群体，没有中老年人做菜的习惯。
Q：青菜头产量105-110万亩，青菜头产量220万吨，成品72吨，销售比例？
A：青菜头从农田采摘到腌制到成品，发酵是自然的损耗，一吨菜出70%，再次深加工再缩减50-60%，小包装25%，大包装10%,散装10%，鲜菜头10%。
Q：预估价格走势？
A：前年价格猛涨，从去年开始回落到700快/吨，明年的收购价格也会在700左右，最多不超过800，明年价格还是会维持平稳。有一些是订单农业。及时腌制，循环的盐水浸泡，完全的淹没在盐水之中，6个月以上，最长放2年都没问题。腌制时间必须要达到。榨菜有一个环节，没有削皮的，再拉丝切成榨菜片或者块，再到包装杀菌，产品放的越久，无疑会增加成本，基本都是现金收购，青菜头收购过多或者过少。
Q：竞争格局，涪陵榨菜13万吨35%的市占率？
A：乌江20多个亿，市占率35%。鱼泉、吉香居、铜钱桥等加起来大概在25%-30%左右，其它的还包含散装和大包装展品。乌江主要在广东、上海地区卖的好，鱼泉在北京和四川，吉香居在华南华东卖的比较好，主要优势在商超，乌江在全渠道都卖的比较好，铜钱桥、备得福东北占比比较大，整体来看占据绝对的优势。
Q：除了涪陵榨菜，其它榨菜的表现？
A：今年整体说，乌江今年增长不大，今年整体增长10%左右，主要受去年市场操作策略影响，去年8月份搞了一个策略性活动，大水漫灌，受到比较大影响，当然不可能一个企业连续多年高增长态势。从后期的表现来看，呈现相对稳定可持续的增长。其它品牌的榨菜表现的也不是很乐观，吉香居可能还没有乌江好。
Q：涪陵榨菜的优势？
A：资本优势，第二整个经营策略，善于品类升级，善于做聚焦大单品。
Q：其它品牌加大市场投入有没有可能追赶上涪陵榨菜？
A：其它品牌想追赶的可能性不大，公司善于做大单品，其它榨菜没有明显的营销体系，毛利不足，没有费用投入，必须要有完善的生产管理体系。吉香居加大投入，在部分片区有扰乱市场作用，想颠覆基本是不可能的。
Q：涪陵未来的市场份额的趋势？
A：这两年新增了涪陵本地建了100亿的产业园区，未来想做到100亿，路还很长。现在的产能能够做50亿的体量，包括在涪陵本地的产能园区四川惠通也做了基地，未来今年做到50-100做个铺垫，未来的路还很长，规划的目标比较精准。目前的渠道库存经过去年8月份有一定影响，当然也有一定效果，从明后2年20-25%的增速。
Q：上一轮提价成功的原因？
A：目前的涪陵榨菜的定价已经到位了，未来2-3年没有提价空间。现在的价格体系稳定了，有毛利来做市场，厂家也有费用去做。
Q：去年大水漫灌政策怎么评价？
A：去年这个活动是8月份，希望通过压经销商的库存，让各个渠道想办法卖货，现有的渠道拓展不到的去开拓新的渠道，相办法去卖货，建立更多的终端网点，进一步拓宽终端网点，难点是价格体系有问题，有的经销商平常只能卖500件，一下子压2000件，只能让下游渠道去分销，只能通过降价返利来促销，最大的问题就是影响价格体系。这个东西是双刃剑。
Q：这次为什么要渠道下沉？
A：以前一个人管1个省，发展到2、3个人管地级市，现在1个人管一个县，让乌江的终端网点见缝插针。
Q：5/6月份做县级下沉遇到了哪些阻力，新渠道的提货持续性？
A：以前让经销商主动去做，管理更加细化，增加办事处让终端建设网点落到实处，要想持续的动销需要培育的，新建的网点不可能爆发式增长，整个乌江的架构非常健全了，培育新的经销商也不可能一下子就培养起来。
Q：涪陵榨菜在非优势区域是否有竞争更加激烈？
A：现在价格不会有大幅变动了，想涨价必须做品类升级，优势区域和非优势区域没有遇到竞品的对抗，乌江有价格定价权和品牌溢价力。未来价格的空间会在一定水平，不会把价格带不断提升，可能会降低经销商的毛利率。其它竞品想涨价很不现实，
Q：榨菜涨价之后，渠道现在的利润率水平？
A：乌江榨菜流通渠道毛利率15%，80g135出厂价，现在有的发145/150，商超渠道有的25%-35%-45%之间。看产品的。乌江的提价会反作用于渠道那边。
Q：现在榨菜不是经销商主力产品，怎么让他们去推？
A：全国地级市乌江深耕渠道2/3年，分品类。
Q：涪陵榨菜大区从37个增加到67个？
A：从明年开始规划100亿的乌江着手，之前相对粗放，渠道产品最主要是网点建设和铺市率，有很多空白区域没做，以前一个办事处一个，现在几个，细化之后办事处做更多细化的工作，自下而上，根据推销的产品品类自己定目标，以前的管理形式主义，不管终端情况，现在逐渐转变为，为以后不断的增加持续的增长做准备，渠道和铺市率的增加。
Q：乌江品牌和其它品牌的周转率有很大区别吗？
A：比其它品牌复购率会强一倍。
Q：青菜头原料？
A：浙江余姚、四川等地都有，涪陵地区有局限性，种榨菜的产能有限，公司在四川眉山和资阳有两个基地，很战略的目标是原料问题。它的收购价格直接决定了市场价格。
Q：今年的动销情况不好，未来20-25%的增速的原因？
A：确实品牌号召力，新品的拓展，主要是量的带动。
Q：乌江渠道下沉是否有配套的产品？
A：价格带在2-5块，切入不同渠道的时候，选择的产品不一样，产品的组合有区分。
Q：青菜头的种植有限制条件吗？
A：涪陵的气候是湿润的，块头小，产量低，又是山区，会限制产能。四川眉山、资阳的气候非常适合种青菜头，浙江余姚也比较适合。
Q：渠道下沉的真实渠道是否有变化？
A：以前地级市的经销商，县是二批商，厂家和经销商直接拿货的资源是不一样的，现在相当于减少了一个环节。
Q：榨菜整个容量有多大？
A：榨菜现在的空间还没完全释放，未来做成配菜、消费场景都有空间，还需要一流的企业去引导。
Q：终端的销售情况？
A：吉香居榨菜品类只占1/4，还有酱菜、拌酱，乌江是纯粹的榨菜。
Q：涪陵榨菜现在净利率？
A：在行业绝对是最顶尖的，其它企业利润可能只有5-8%左右。未来可能会小点提升。
Q：企业如何确认经销商的库存？第一是公司有专门的清点人员，第二个是经销商上报？
A：每个月对重点经销商必须要主动上报，分单品详细进销情况，整个公司组织架构，会有专门的人去抽查，如果出现库存不良情况，还有一个匹配的管理机制。
Q：经销商的净利率水平？
A：做大型卖场的，每个渠道的利润结构不一样，还要看推什么产品。
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