[张闯]东北财经大学工商管理学院院长张闯教授在线访谈

LLLLLLLinin 发表于 2020-4-8 12:14
老师您好，对于营销渠道，批发领域的未来发展趋势如何？会不会被直接营销渠道给逐步替代

传统渠道中批发商夹在制造商和零售商之间，尤其随着零售商的大型化，越来越多地要求制造商越过批发商直接与其进行交易。这给人的印象是批发商在被边缘化。电商的迅速发展，也使得批发商的身影逐渐淡出人们关注的视野。但这并不意味着批发商被彻底淘汰了，或者被彻底边缘化了。传统渠道的两端是个金字塔，大型零售商和大型制造商是少数，绝大多数生产企业和零售企业都是中小企业，这些企业是没有能力进行跨过批发商直接交易的，仍然需要批发商来进行中转。而网络直销渠道中在电商平台上开设商店的也非只是制造商和零售商，有相当比例的电商是由批发企业（制造商的经销商或代理商）开设的，所以也不能笼统地说在电商渠道中没有批发商的影子。另一方面，根据渠道结构理论的一个基本观点，一个渠道成员可以从渠道中消失，但其所承担的功能却不能随之一起消失，而必须由留在渠道里面的其他渠道成员来承担。由制造商或零售商来完全执行批发商的功能是不太现实的，这里有专业技能的问题，也有规模经济与范围经济的问题。但可以肯定的一点是，在网络时代，随着渠道结构的变化，批发商的功能和作用确实需要与时俱进地做相应的调整。

没有啊

愫音丶 发表于 2020-4-10 09:59
张教授，您好。中国的企业现在日渐壮大，很多已经开始向海外布局，但过去几年，万达、安邦、海航等企业的海 ...

你问了一个好大的问题。在国家“走出去”政策及其他相关政策的支持下，中国企业的国际化规模与速度在过去20年中都发生了极大的变化。在国际商务理论研究中，学界一般认为中国企业的国际化不仅不具备所有权优势，除了需要面对外来者劣势以外，还要面对来源国劣势，后者来自中国的发展中国家身份，以及中国独特的制度与文化影响。但企业国际化过程中遇到各种各样的问题和挑战是任何一个国家企业国际化过程中都要面临的问题，我们需要关注的是中国企业所面临的问题有哪些是中国企业所特有的，针对这些独特的问题展开研究不仅有助于创新企业国际化理论，也有助于为中国企业国际化实践提供相应的指导。至于中国企业国际化的战略，我想一方面要加强“干中学”，在国际化历程中不断地学习，累计经验，适应国际市场竞争的一般规则；另一方面则需要更好地利用国家政策的支持，有效地在东道国选择、进入方式选择、进入东道国后的发展战略等方面规划好战略，以少犯错误，提升绩效。

柳新~ 发表于 2020-4-10 10:03
张老师您好。市场营销学一直都是管理学科重要的核心内容，所有企业都必须面向市场，需要市场营销，但仍然有 ...

你问的问题是市场营销学的基础问题，相信你不是营销专业的，或者没有学过市场营销。由于访谈时间有限，这个问题我就不在这里占用时间回答了。你翻开任何一本营销学教科书，都可以找到想要的答案。

堂堂Sugar 发表于 2020-4-10 10:06
张教授好，请问在大数据时代，市场营销学科如何吸纳大数据思维对学科内容进行改造与升级呢？需要借助新的方 ...

你的问题也好大啊！
我的理解是，大数据时代改变的是企业可获数据量的爆炸性增长，传统理论中企业通过各种方式收集顾客信息，然后基于有限的认知来进行“预测式”的决策的不确定性在大数据时代可能会发生根本性的变化。当然，这取决于企业获取数据、分析数据，以及从数据中生成所需信息与知识的能力。显然，这一定需要新的技术和新的方法来辅助。但是，我认为即使在大数据时代，营销学的基本哲学观念、基本原理可能不会发生本质性的变化。相应地，老师们可能需要在教学中，在传统营销理论讲解的基础上，融入大数据时代新的技术、新的环境带给企业的挑战和机遇，以给同学们更多新的知识窗口。我对大数据没有研究，所以对你的问题也只能回答这么多了，也不一定对，仅供参考。

[_回忆是梦_]_。 发表于 2020-4-10 10:30
张老师，您好。近年来，电子商务蓬勃发展，大家对B2C与C2C的感受比较深。您做B2B营销研究，想请您介绍一下目 ...

相对于to C的企业来说，B2B企业确实不那么引人关注，其原因可能是距离大家的生活体验比较远。传统产业里面B2B所涉及的行业和企业都太多了。B2B电商，阿里巴巴就是做这个起家的啊！根据我的了解，除了阿里这种综合性的电商平台以外，现在在几乎每个细分行业或市场里面都有做得很不错的B2B电商企业，像农业（如美菜）、钢材等生产资料行业（如找钢网）、渔业（如华采找鱼）等，你可以在百度用B2B+细分行业搜索，应该就能找到相应的企业。

从学术研究来看，对B2B电商的研究相对于对TO C端电商的研究要少很多，文献累计的数量也比较有限。在研究的问题和理论基础等方面，与传统B2B研究也存在比较大的差异。你若有兴趣，可以在营销学、信息管理等领域的学术期刊用关键词检索，就可以检索到相关的研究文献。

jinlu310 发表于 2020-4-10 10:36
张老师您好，渠道管理一直是企业面临的重要问题，随着现在越来越多的企业布局线上渠道，如天猫、淘宝、京东 ...

首先，中小企业在进行渠道选择的时候应该注意，线上渠道的管理与运营成本可能并不像想象的那么低，线上渠道的效果也未必如同期望的那么好，尤其是中小企业在大的电商平台上更是如此，很容易被淹没在信息的汪洋大海中。从营销学的基本原理来看，无论是线上渠道还是线下渠道，取得目标顾客的关注从根本上取决于企业的战略要素，传统理论的核心是STP，尤其是针对消费者需求精准地对品牌进行定位。在线上渠道中，很多企业容易陷入短期有效的快速推广策略中，而忽视诸如目标市场选择、品牌定位等更为核心的战略问题。另一方面，中小企业由于资源有限，需要根据自己的发展战略目标，有针对性地在线上或线下渠道之间投入资源，而不是先入为主地选择线上渠道。

eda-1 发表于 2020-4-10 10:38
张院长好，您的学术发表太牛了，又是多家中英文学术期刊的匿名审稿人。我是在校的博士生，天天为了发论文犯 ...

你的问题也好大，很难一言两语说清楚啊。从我的经验来看，以下几个方面对于审稿人来说可能是比较重要的（毕竟论文要想过审稿人这一关）。第一是研究问题，研究问题是否具有学术和实践双重价值，是否足够有趣；第二是研究是否有足够的理论贡献，即是否有新的发现；第三是研究的理论基础是否扎实，模型的建构、假设的提出都要有坚实的理论基础；第四，研究方法是否与研究问题想匹配，研究设计与操作是否符合科学规范；最后，写作是否严谨规范。学术研究来讲，选题与贡献最为关键。

redflame 发表于 2020-4-10 10:41
张老师您好！中国企业的国际化历程和全球化潮流息息相关，现在，因为新冠疫情，此前已经有所抬头的逆全球化 ...

你的问题与前面一个有关中国企业国际化的问题相关。我个人认为，虽然受到疫情以及逆全球化情绪的影响，但全球经济一体化的趋势与方向可能并不会发生根本的变化。中国企业在过去20年中在国际化历程上已经累计了相当的经验，但确实需要根据世界经济格局与形势的变化相应地调整国际化的节奏与战略。如在外部环境不利于国际化战略时，企业可以考虑放缓国际化的节奏，或者调整更能适应当前形势的国际化战略（如东道国选择以及进入战略的选择等），以规避风险。同时，利用这个时间做好内功，总结国际化的经验，提升国际化管理的能力，以随时应对新的挑战，抓住新的机遇。

ahwzx 发表于 2020-4-10 12:20
张教授好！现阶段随着科技的提高，大数据技术的发展，一些电商平台过多关注人们的喜好，通过顾客的浏览、购 ...

我觉得你提出了一个有趣且具有学术研究空间的问题。电商平台对人们消费、对企业经营的影响越来越大，在我们看到他们创造出的巨量销售额的同时，我们也需要看到其快速发展所带来的问题，即可能的darkside。比如你的问题里面提到的消费者信息安全与隐私保护问题、消费者的非理性消费与过度消费问题、与电商巨量交易额伴生的包装、物流等方面的浪费问题等，这些问题都有进行深入研究的学术价值。另一方面，从电商平台本身的运营来看，如何更好地保护消费者权益，避免涸泽而渔式的短期营销策略，如何更好地实现与绿色、和谐等新发展理念相匹配的高质量发展是需要长期考虑的战略问题。